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李鴻誠(chéng):銷(xiāo)售談判高手九個(gè)技巧
2016-01-20 39451
銷(xiāo)售人員的談判功力在很大程度上決定了銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗。但究竟應(yīng)該在銷(xiāo)售的談判過(guò)程中注意哪些方面的問(wèn)題呢?分享一些談判小技巧如下:


    [技巧一]:商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
    商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。


    1、針對(duì)性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。


    [技巧二]:在談判中旗開(kāi)得勝
    談判就象下棋,開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。


    談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中,一個(gè)要榨橘子汁,而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià),你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái),放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手。跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì),將死對(duì)方,用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。


    1、開(kāi)局:為成功布局;2、中局:保持優(yōu)勢(shì);3、終局:贏得忠誠(chéng)
    [技巧三]:銷(xiāo)售談判的主要原則
    談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題,最后只剩下價(jià)格談判,那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷(xiāo)售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯,許多其他因素對(duì)買(mǎi)方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺,過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了,但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方,讓他也有談判贏了的感覺(jué)。


    [技巧四]:談判行為中的真假識(shí)別
    談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類(lèi)交際行為,它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類(lèi)眾多游戲中的一種,一種既嚴(yán)肅而又充滿(mǎn)智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格說(shuō),談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事,這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對(duì)方的信賴(lài),繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手,取得勝利,這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識(shí)別。


    下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
    1、真誠(chéng)相待〓假意逢迎;2、聲東擊西〓示假隱真;3、拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱。


    [技巧五]:談判與交涉的藝術(shù)
    1、障礙之一:沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;2、障礙之二:對(duì)對(duì)方抱著消極的感情,即不信、敵意……3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四:出于面子的心理需要,對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵;7、五條心理學(xué)對(duì)策……8、第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對(duì)方偏激的情緒……9、第二,讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任……10、第三,多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……11、第四,在交涉、談判過(guò)程中,讓對(duì)方保住面子……12、第五,讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是……13、小結(jié)


    [技巧六]:雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
    通常,我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí),通常我們會(huì)看到,雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如,一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià),最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合,各自都進(jìn)行了讓步,從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式,我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。


上述談判方式,我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是,談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯,欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。


    因此,我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿(mǎn)足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):


    1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。


    [技巧七]:人的因素如何影響談判
    1、“生意不成,仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題?2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”3、人的因素在談判中能否解決?


    [技巧八]:成功商務(wù)談判中的讓步策略
    1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;2、剛性原則;3、時(shí)機(jī)原則;4、清晰原則;5、彌補(bǔ)原則


    [技巧九]:如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……
    談判中,人的因素除了觀念問(wèn)題之外,情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。


    當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如,你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎(jiǎng),使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達(dá)成協(xié)議。然而,你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手,情緒低落,甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到,個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)蛻?hù)卻根本聽(tīng)不進(jìn)去,不但要求退貨,而且繼續(xù)大吵大鬧,有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對(duì)待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí),反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題,我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。


    1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒,也包括你自己的情緒……


    2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……


    3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……


    當(dāng)然,銷(xiāo)售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力,是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的,多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。




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來(lái)源:優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者:李正豪
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