3G營銷觀察
 
    ---CCTV訪中國手機(jī)銷售培訓(xùn)導(dǎo)師周鑫教練
 
    記者：韓雨、王濤
 
     CCTV-中國之聲：作為中國手機(jī)銷售培訓(xùn)導(dǎo)師，您是如看待中國的手機(jī)行業(yè)的未來發(fā)展呢？

    周鑫教練：主持人的這個(gè)問題很大，也很難，就像CCTV一樣大。（掌聲、笑）簡單點(diǎn)說吧，3G智能手機(jī)時(shí)代的到來，中國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，包含運(yùn)營商、廠商、分銷商、軟件商全將迎來中國手機(jī)行業(yè)歷史上“最里程碑”式的洗牌！

    CCTV-中國之聲：周鑫教練說話真幽默，您能談的更加具體一點(diǎn)嗎？

    周鑫教練：首先由最里程碑說起吧！3G牌照的放開，運(yùn)營商層面的整合我們已經(jīng)有目共睹了。6變3，整合出中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商，這說明，未來只有大的運(yùn)營商，才能有足夠的實(shí)力，服務(wù)好3G時(shí)代的高端多元化手機(jī)用戶的個(gè)性人要求。這不僅是行業(yè)發(fā)展的需要，同時(shí)也是中國營銷進(jìn)程的要求，中國已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“買方”市場時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代里，只有更加關(guān)注消費(fèi)者的企業(yè)，才能勝出。

   CCTV-中國之聲：您的意思是，運(yùn)營商的整合是為了3G發(fā)展、運(yùn)作的需要對(duì)嗎？那么，未來中國的手機(jī)會(huì)像國外一樣，主要由運(yùn)營商來參與銷售嗎？

   周鑫教練：這也是我正要說的，未來運(yùn)營商與手機(jī)廠商的合作將更加緊密，因?yàn)橛布O(shè)備支持什么網(wǎng)絡(luò)？直接關(guān)系到運(yùn)營商后期的盈利。同樣，手機(jī)廠商選擇生產(chǎn)什么制式的產(chǎn)品，也決定著其目標(biāo)群體的定位與銷量。通俗的講，在GSM時(shí)代，消費(fèi)者是有飯吃，但沒有選擇的余地，而到了3G時(shí)代，是吃“中餐”還是吃“西餐”，還是吃“中西餐”。消費(fèi)者的選擇進(jìn)入了多元化。這時(shí)“酒店的銷售部”與“生產(chǎn)廚房”之間就要相互溝通，才能更好的滿足消費(fèi)者的需求！

   所以，基于以上分析來看，運(yùn)營商離不開廠商，因?yàn)檫\(yùn)營商不懂生產(chǎn)，廠商離不開運(yùn)營商，因?yàn)樾枰W(wǎng)絡(luò)支持。在中國市場，運(yùn)營商很有可能參與產(chǎn)品銷售的競爭。像國外一樣，3G智能手機(jī)將主要由運(yùn)營商的網(wǎng)點(diǎn)參與銷售。原因如下：

   第一，產(chǎn)品智能化的需要，過去運(yùn)營商主要以發(fā)展社會(huì)渠道力量來銷售其產(chǎn)品，如套卡、話費(fèi)充值類簡單業(yè)務(wù)。但是到了3G智能手機(jī)時(shí)代，運(yùn)營商的產(chǎn)品升級(jí)，像數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)、中高端智能手機(jī)，普通社會(huì)渠道已沒有與之相配套的銷售人才及工具。所以，傳統(tǒng)的一般社會(huì)渠道已經(jīng)不能適應(yīng)運(yùn)營商發(fā)展的需要。只有大的連鎖還可以勉強(qiáng)與之配合，但是受到行業(yè)利潤的制約，前景也不是看好。
第二，爭奪客戶資源的需要，作為手機(jī)零售商，其主要目的是銷售手機(jī)賺錢，所以，消費(fèi)者選擇什么運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，他們并不關(guān)心。而作為運(yùn)營商則不同，表面上賣的是一部手機(jī)，但實(shí)際上是發(fā)展了一位可以為其天天創(chuàng)造利潤的客戶！

   第三，整合優(yōu)勢的需要，如中國移動(dòng)運(yùn)營商的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)滲透的四、五級(jí)市場，這樣龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，本身就是具備手機(jī)銷售的渠道優(yōu)勢。只要由過去的被動(dòng)服務(wù)營銷向主動(dòng)銷售轉(zhuǎn)型即可。例如我自2009年為中國移動(dòng)廣西、廣東兩省培訓(xùn)營業(yè)廳數(shù)百家，經(jīng)培訓(xùn)后，營業(yè)廳手機(jī)銷售量均得到大幅提升。

   第四，手機(jī)品牌集約化的需要，2G時(shí)代的手機(jī)品牌廠商隨著3G智能時(shí)代的到來，預(yù)計(jì)有三分之二的手機(jī)廠商將倒閉，這些中小廠商的退出，將會(huì)為大型品牌手機(jī)廠商的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場空間。
CCTV-中國之聲：那么，根據(jù)周鑫教練您的分析，運(yùn)營商賣手機(jī)，那么有沒有可以廠商也參與直銷呢？這樣又會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的手機(jī)零售商又有什么影響呢？

   周鑫教練：主持人這個(gè)問題問的很好，運(yùn)營商賣手機(jī)將成為3G智能手機(jī)銷售時(shí)代一個(gè)主流分銷模式，除此之外，我對(duì)手機(jī)工廠店模式也是很看好。例如魅族就是工廠店模式的典型成功案例，當(dāng)然工廠店是否成功，還與手機(jī)廠商對(duì)終端了解程度有關(guān)，如選址策略、經(jīng)營策略、手機(jī)銷售技巧等。（這些在我們8835手機(jī)網(wǎng)都有教材。）所以，工廠店是否能成功，一是產(chǎn)品，二是運(yùn)營。

   另外一點(diǎn)，就是將有越來越多的手機(jī)廠商加入電商行業(yè)，以B2C的形式銷售手機(jī)，從而掌握定價(jià)權(quán)，不必受制于它人。從而獲得更高的利潤。

   對(duì)于傳統(tǒng)手機(jī)零售商而言，我認(rèn)為未來的生存將更加困難，相比較而言，我認(rèn)為中小型手機(jī)零售商比中大型手機(jī)零售的生存還要容易些。例如一些全國有數(shù)百家乃至上千家的手機(jī)零售商，在未來不排除一些手機(jī)連鎖零售將會(huì)倒閉退出歷史舞臺(tái)。

   CCTV-中國之聲：您對(duì)中大型手機(jī)零售商的發(fā)展，有什么指導(dǎo)建議嗎？

   周鑫教練：我的建議有三個(gè)吧！第一是整合資源，強(qiáng)強(qiáng)合作，手機(jī)零售商必須與運(yùn)營商、廠商甚至軟件商進(jìn)行深度合作，包含產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品定制、產(chǎn)品互補(bǔ)等。第二是發(fā)展新的銷售模式，如電商方面。第三是苦練內(nèi)功，還是要以量取勝，微利時(shí)代，只有銷量才是保證企業(yè)利潤的唯一法寶。比如讓每位店員學(xué)習(xí)我的非常導(dǎo)購 無敵練習(xí)，這本書是以練習(xí)的形式寫作的，它是可以快速的幫助你的店員認(rèn)識(shí)銷售、提升銷售技巧。

   CCTV-中國之聲：時(shí)間真快，我們節(jié)目的時(shí)間到了，好的，再次感謝周鑫教練接受我們的專訪、感謝觀眾朋友們，我們下一期再見！

   以上內(nèi)容由中國之聲特約記者韓雨、王濤根據(jù)采訪錄音整理而來。

來源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：周鑫