化解金融危機(jī)的倚天劍——企業(yè)博弈！文/交廣企業(yè)管理咨詢公司首席專家譚小芳 前言： 20世紀(jì)60年代，中國圍棋選手首創(chuàng)一種新型布局方法，由于在對弈中利于搶占實地、獲得先機(jī)而聞名國際棋壇，遂被命名為“中國流”。 在中國與西方企業(yè)激烈博弈的今天，處于劣勢的中國企業(yè)要想突破困局，必須形成并購上的“中國流”，通過并購的方式獲得發(fā)展制造業(yè)所需的技術(shù)、品牌和渠道，讓中國的要素資源能夠在全球產(chǎn)業(yè)鏈上合理分布，中國的企業(yè)得以在未來的產(chǎn)業(yè)鏈博弈中占據(jù)主動。 2008年以來全球金融危機(jī)的爆發(fā)，為試圖出海并購的中國企業(yè)提供了一個“百年一遇”的機(jī)會，歐美不少實體企業(yè)由于資金鏈斷裂而陷入困境，大大降低了中國企業(yè)的并購門檻和收購價格，由“各路軍團(tuán)”組成的中國“遠(yuǎn)征隊”開始乘風(fēng)起航…… 什么是博弈論呢？博弈論（GameTheory），亦名“對策論”、“賽局理論”，屬應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個分支，博弈論已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)分析工具之一。目前在經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際關(guān)系、計算機(jī)科學(xué)、政治學(xué)、軍事戰(zhàn)略和其他很多學(xué)科都有廣泛的應(yīng)用。博弈論主要研究公式化了的激勵結(jié)構(gòu)間的相互作用。是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法。也是運(yùn)籌學(xué)的一個重要學(xué)科。博弈論考慮游戲中的個體的預(yù)測行為和實際行為，并研究它們的優(yōu)化策略。博弈論衍生于古老的游戲或曰博弈,如象棋、撲克等。研究博弈論的現(xiàn)代數(shù)學(xué)家們通過將具體問題抽象化,建立起完備的邏輯框架和體系,對決策背后的規(guī)律進(jìn)行系統(tǒng)研究。譚老師表示，化解金融危機(jī)有七原則：1、信用一句話：想方設(shè)法使你的不良信用記錄為零。從現(xiàn)在做起。對于個人來說如此，對于企業(yè)來說，也是如此。如果你不幸已經(jīng)有了不良信用記錄，那么，也不要灰心，現(xiàn)在彌補(bǔ)還來得急。2、客戶包括現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶和潛在客戶?，F(xiàn)有客戶很重要，畢竟維護(hù)現(xiàn)有客戶的成本還是比較低的，保證現(xiàn)有客戶繼續(xù)選擇，很有必要。目標(biāo)客戶是前景，只有不斷增加的客戶群，才能保證長久的持續(xù)盈利。潛在客戶是支持，最堅強(qiáng)的基礎(chǔ)，來自于這一廣闊的客戶群阿。3、現(xiàn)金把現(xiàn)金流看做生命，如果你不想死的太快。大家都看過《奮斗》吧，奮斗里那個著名的強(qiáng)人陸濤同學(xué)就是抱著這樣的觀念去建設(shè)他的《田園牧歌》的，只管做最好的房子，最好的概念，完全不關(guān)心投入回報比和開發(fā)商的實際財務(wù)承受能力。他的概念很簡單：只要有最好的房子，就一定會有人買。這種思路可行嗎？結(jié)果大家顯然看到了，就是田園牧歌的資金鏈斷裂和米總損失了幾個億，最后陸濤被董事局開除。羅百輝表示，現(xiàn)實中大家顯然不會犯這么弱智的錯誤，事實簡單：決定企業(yè)生死的不是創(chuàng)意，而是現(xiàn)金流。但是堅持未必容易。4、預(yù)留預(yù)留若干個月固定成本的現(xiàn)金，好為不可預(yù)知的未來做好一些必要的準(zhǔn)備，一般留1年左右即可，如果財務(wù)允許，預(yù)留2年更好，再多就沒有必要了。不然對資金也是一種浪費。5、讓利金融危機(jī)下，讓利，或許是唯一把蛋糕做大的方法。畢竟價格還是調(diào)節(jié)需求的一個重要砝碼。讓利可以表現(xiàn)為降價，可以表現(xiàn)為提供多種付款或者支付方式。外貿(mào)B2B行業(yè)內(nèi)的ECVV按效果付費就是其中一個比較有創(chuàng)新意義的付款方式。6、競爭競爭機(jī)制，比如末位淘汰。末位淘汰就是：所有員工中，20%優(yōu)秀，70%普通，10%差勁，每月評估一次，按績效排名，末尾的10%淘汰，優(yōu)秀的20%加薪，升職，培訓(xùn)，分紅，配股。金融危機(jī)下，這個評估模式應(yīng)該大小企業(yè)都是可以用的。7、改善開源節(jié)流，不斷改善首先講講開源節(jié)流。開源，無非是銷售。其實一旦你能夠老老實實分析你的客戶的需求，并且滿足它，將最重要的兩頭“貨源和客源”對接，營銷就是水到渠成的事情。否則，就是神仙也救不了你。打個比方，如果你在現(xiàn)在投資房地產(chǎn)行業(yè)，就算你再厲害，企業(yè)也將面臨江河日下的困境。 所謂博弈論的詭計就是運(yùn)用博弈論的原理、方法和策略思維來達(dá)到以少勝多、以弱勝強(qiáng)，甚至蒙蔽、欺騙、陷害對手目的的手段和方法。博弈論的詭計不僅在政治斗爭、軍事戰(zhàn)略、商場競爭、國際外交等場合得到廣泛的運(yùn)用，甚至在日常生活人際關(guān)系的互動、職場關(guān)系的爭奪、夫妻關(guān)系的沖突之中，都可能有人利用博弈論的詭計來達(dá)到不可告人的目的。 薩繆爾森：人生是一場永不停止的博弈游戲，每一個得失，每一步進(jìn)退，每一個選擇和放棄都事關(guān)成敗。為了自己的生存與發(fā)展，也為了更好地適應(yīng)社會，你需要學(xué)習(xí)一點博弈論的謀略。那么，譚老師建議您：要在現(xiàn)代社會做一個有文化的人，你必須對博弈論有大致的了解。 著名企管專家譚小芳老師則表示，人生是永無休止的博弈，人就在博弈中學(xué)會怎樣生活，怎樣與他人相處，怎樣適應(yīng)并利用世界上的種種規(guī)則，并在這個過程中確立自己的人格和世界觀。人生無處不博弈。博弈就是做人該有的非凡心計；博弈就是為人處世的最合適方法；博弈就是恰到好處的智慧抉擇；博弈就是決定進(jìn)退成敗的最優(yōu)謀略。 中國的企業(yè)平均壽命1.5年，為什么如此的短暫呢？是企業(yè)的戰(zhàn)略偏差，還是管理失策；其實無論什么原因，都離不開平衡，世界萬物都生活在不同空間內(nèi)，世界講究的就是和諧，所謂和諧就是平衡，陰陽平衡，只有這樣，世界的發(fā)展才能穩(wěn)定。世界如此，國家也同樣如此，企業(yè)更是如此，企業(yè)需要穩(wěn)步發(fā)展，急功近利必定會來的快，去的也快，企業(yè)的戰(zhàn)略，管理都是需要與企業(yè)的整理，人員的配合項目平和，才能夠建立我們的企業(yè)大業(yè)！ 著名企管專家譚小芳老師（預(yù)定領(lǐng)導(dǎo)博弈智慧培訓(xùn)，請聯(lián)系13938256450）表示，在商場中搏殺，利益博弈不可怕，就怕博弈不對稱。應(yīng)該牢記的一句話“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”，用好博弈這把雙刃劍，“該收手時就收手，該出手時就出手”，把握好“平衡”臨界點，走上“王道”。時下學(xué)界甚至有一個共識：如果不懂博弈論，就免談經(jīng)濟(jì)學(xué)。 博弈論思想古已有之，我國古代的《孫子兵法》就不僅是一部軍事著作，而且算是最早的一部博弈論專著。博弈論最初主要研究象棋、橋牌、賭博中的勝負(fù)問題，人們對博弈局勢的把握只停留在經(jīng)驗上,沒有向理論化發(fā)展，正式發(fā)展成一門學(xué)科則是在20世紀(jì)初。隨著企業(yè)競爭加劇，企業(yè)之間的競爭被視為策略的博弈或一個企業(yè)的行為的作戰(zhàn)計劃，在博弈中，每個企業(yè)為利潤進(jìn)行競爭！ 博弈的智慧就在于用一個最簡單的假設(shè)得出最豐富的結(jié)論，并因此而改變?nèi)藗儗ι鐣蜕畹目捶?，使學(xué)員以理性的視角和思路看待問題和解決問題。人生和歷史一樣，都是永不停息的博弈。博弈論來源于人生中的策略選擇。中國歷史人物的人生中，充滿和體現(xiàn)了現(xiàn)代博弈論的精神和思維方式。用博弈論來解讀歷史人物的人生歷程，可以使我們理解他們的策略思維和生存之道。 古語有云，世事如棋。生活中人與人之間充滿著競爭和對抗，每個人如同棋手，其每一個行為如同在一張看不見的棋盤上布子，精明慎重的棋手們相互揣摩、相互牽制，人人爭贏?！秾O子兵法》日：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！痹谶@社會人生的弈局中，如果你不懂得一些博弈的策略思維，你就難免中別人的“詭計”，掉入陷阱。所以，生活中的每個人都必須懂得博弈論的策略思維，這樣才能及時識破他人的詭計，保護(hù)自身利益。而一旦你能夠在生活和工作的各個方面把博弈策略運(yùn)用得游刃有余，成功也就在不遠(yuǎn)處向你招手了！ 我們每一個人小時候都玩過“石頭、剪刀、布”游戲，最近，英國研究人員發(fā)現(xiàn)，人們在玩“石頭、剪刀、布”這類游戲時，會無意識地模仿對手所出，如果能抑制這種不自覺的行為，可能提高游戲獲勝幾率。按照概率計算，如果游戲正常進(jìn)行，雙方有三分之一的幾率打成平手。第一組的游戲結(jié)果驗證了這一概率，雙方33.3%的結(jié)果是平局；當(dāng)只有一人蒙住眼睛時，平局占36.3%。在第二組出拳過程中，如果蒙住眼睛的一方剛出完“石頭”或“剪刀”，未蒙眼睛的一方容易接著出相同花色。 這項研究源于一種“自動模仿”觀點，指人容易模仿他人的行為和手勢。庫克說：“許多人的行為顯示，自動模仿在不自覺的情況下發(fā)生，但沒有人提出，這種模仿難以抑制?！彼f，自動模仿普遍存在，就像條件反射一樣。研究人員說，在經(jīng)濟(jì)理論或游戲中，必須考慮人類自動模仿行為中與生俱來的社會因素。游戲時，如果能夠抑制自動模仿，動作與對手不同，就能贏得優(yōu)勢。先前研究顯示，自動模仿影響手指移動的反應(yīng)時間?！跋惹把芯恐饕P(guān)注，看到他人做事情妨礙自己執(zhí)行某項任務(wù)減緩速度，”專家說，“這項研究中的新內(nèi)容是，自動模仿的影響包括打破不同動作的平衡，這一點令人興奮?！? 可見，每個局中人都會選擇最佳的行動,以獲取最大的支付,而且每個局中人總是認(rèn)為其他的局中人也在設(shè)法爭取最好的成績。只有在戰(zhàn)術(shù)之間產(chǎn)生互動時,也就是當(dāng)每個人都試圖在行動前先推測對方的策略時,博弈論才有意思。像足球就可以用博弈論來分析,因為局中人在采取行動前會先設(shè)法判斷對手的策略。保齡球和高爾夫球則引不起博弈論學(xué)者的興趣,因為這些運(yùn)動項目雖然有局中人在角逐,但他們并不能控制對手可能怎么打,所以他們在籌劃自己的行動時一般不會考慮到對手。 在充滿競爭的商界里,經(jīng)驗、競爭戰(zhàn)略和博弈論就好比是企業(yè)運(yùn)營管理的術(shù)、法、道,掌握博弈之道的企業(yè)管理者往往比不懂博弈之道的更加理性和顯得高明。但值得注意的是，中國企業(yè)有其特有的文化——譚小芳老師認(rèn)為，中國博弈論充分體現(xiàn)在選擇有利的陰陽、五行關(guān)系，利用有利的“天地人”綜合力量而達(dá)到勝利。其核心內(nèi)容實際上可以分為“陰陽五行”與反映自然、社會力量的“天地人”力量兩大部分，是最具有活力的基礎(chǔ)部分，是社會實踐的結(jié)晶。也是中國文化所獨創(chuàng)的。 中國博弈論是優(yōu)先考慮利用天時地利人和等自然、人力的力量而占優(yōu)勢，而使對方處于弱勢。在考慮對抗雙方合作與競爭的時候，首先考慮的不是西方博弈論的“納什平衡”，而是如何優(yōu)先利用“天時地利人和”等自然、人力的力量，打破博弈的“納什平衡”，集中優(yōu)勢兵力,占有信息優(yōu)勢等非平衡策略，這才是中國博弈論取勝的關(guān)鍵之道。 著名企管專家譚小芳老師認(rèn)為，中國文化智慧以算計而贏得信息,力量等不對等為基礎(chǔ)的，其核心是對稱破缺，即信息,力量等不對稱。由此，中國文化文化產(chǎn)生的許多文化如易經(jīng)、中醫(yī)、風(fēng)水等大都與此思想相關(guān)。中國博弈論的思想實際上是天地人自然、社會力量的系統(tǒng)思想，也是和中國文化一脈相傳。 博弈論使用的范圍越來越廣泛，尤其是博弈理論中的合作與非合作理論、焦點理論、相互依存的選擇和行為理論、自我控制理論、沖突經(jīng)濟(jì)理論等理念對構(gòu)建現(xiàn)代和諧企業(yè)具有重大意義。就目前的探索和實踐來看，追求利潤最大化的企業(yè)的矛盾多源于企業(yè)內(nèi)部與外部的經(jīng)濟(jì)利益的爭奪，現(xiàn)就如何利用博弈論認(rèn)識好這些問題，探索幾點做法。為了更好地理解博弈論，以期在商場中更好地運(yùn)用博弈論，下面我們看一個案例： 現(xiàn)在我們經(jīng)常會遇到各種各樣的家電價格大戰(zhàn)，彩電大戰(zhàn)、冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、微波爐大戰(zhàn)……這些大戰(zhàn)的受益者首先是消費者。每當(dāng)看到一種家電產(chǎn)品的價格大戰(zhàn)，百姓都會“沒事兒偷著樂”。在這里，我們可以解釋廠家價格大戰(zhàn)的結(jié)局也是一個“納什均衡”，而且價格戰(zhàn)的結(jié)果是誰都沒錢賺。因為博弈雙方的利潤正好是零。競爭的結(jié)果是穩(wěn)定的，即是一個“納什均衡”。這個結(jié)果可能對消費者是有利的，但對廠商而言是災(zāi)難性的。所以，價格戰(zhàn)對廠商而言意味著自殺。從這個案例中我們可以引伸出兩個問題，一是競爭削價的結(jié)果或“納什均衡”可能導(dǎo)致一個有效率的零利潤結(jié)局。二是如果不采取價格戰(zhàn)，作為一種敵對博弈論(rivalrygame)其結(jié)果會如何呢？ 每一個企業(yè)，都會考慮采取正常價格策略，還是采取高價格策略形成壟斷價格，并盡力獲取壟斷利潤。如果壟斷可以形成，則博弈雙方的共同利潤最大。這種情況就是壟斷經(jīng)營所做的，通常會抬高價格。另一個極端的情況是廠商用正常的價格，雙方都可以獲得利潤。從這一點，我們又引出一條基本準(zhǔn)則：“把你自己的戰(zhàn)略建立在假定對手會按其最佳利益行動的基礎(chǔ)上”。事實上，完全競爭的均衡就是“納什均衡”或“非合作博弈均衡”。在這種狀態(tài)下，每一個廠商或消費者都是按照所有的別人已定的價格來進(jìn)行決策。在這種均衡中，每一企業(yè)要使利潤最大化，消費者要使效用最大化，結(jié)果導(dǎo)致了零利潤，也就是說價格等于邊際成本。在完全競爭的情況下，非合作行為導(dǎo)致了社會所期望的經(jīng)濟(jì)效率狀態(tài)。如果廠商采取合作行動并決定轉(zhuǎn)向壟斷價格，那么社會的經(jīng)濟(jì)效率就會遭到破壞。這就是為什么WTO和各國政府要加強(qiáng)反壟斷的意義所在。 雖然大多數(shù)企業(yè)高管都知道，在制定戰(zhàn)略的時候要考慮競爭對手的反應(yīng)，但真正這么做的人并不多。商學(xué)院的教育也存在同樣的問題，在傳統(tǒng)的SWOT分析中，各項因素基本上都是偏靜態(tài)的，很少考慮競爭對手可能會做出什么反應(yīng)。實際上，博弈論中，對手的反應(yīng)往往是決定戰(zhàn)略的首要因素，怎么可能不考慮對手的反應(yīng)，而能制定一項成功的戰(zhàn)略呢？下面我們再看一個協(xié)和飛機(jī)的案例吧—— 歐洲政府在大量投資協(xié)和飛機(jī)后，終于不能自拔。即使前景黯淡，也撐著面子投下去，非要走投無路才放棄。而這時投入的成本已經(jīng)全打水漂了。如果，發(fā)現(xiàn)不能繼續(xù)的時候，就果敢放手，損失會小得多?？墒撬麄儠?、能這么做么？壯士斷腕，是何等的壯烈，卻也是何等的艱難！沉沒成本很可能會延續(xù)人們無畏的堅持。已經(jīng)沉沒的本該放棄，可惜大部分有賭徒式的心理，相信阿基米德的杠桿終將啟動?？上麄冊谂赖阶銐蚯藙痈軛U的支點之前，已經(jīng)窒息了。 譚小芳老師表示，協(xié)和謬誤，倒是給了人們半途而廢的理由，會不會有人擔(dān)心它的濫觴會左右一些本該堅持的目標(biāo)？的確有這個可能，但是應(yīng)該相信人們足夠理智，完全可以比較沉沒成本、機(jī)會成本與未來收益的關(guān)系?？辞辶说?，必定會坦然地走出協(xié)和謬誤。所以，當(dāng)經(jīng)理人了解了博弈論的研究成果后,就可以在沒有經(jīng)驗的情況下,做出適合企業(yè)發(fā)展的決策,避免一些錯誤！ 在理論上，只要是有要消費需求商品，只要營銷工作到位，就可以打開在任何地區(qū)的消費市場，但在現(xiàn)實的市場環(huán)境中，地區(qū)消費偏好的存在，成了營銷工作當(dāng)中的一大難題，這也同樣改變了，在該地域內(nèi)的商家與供貨商之間的力量關(guān)系對比，使得更大的供應(yīng)商無法進(jìn)入該市場，相應(yīng)的就提高了當(dāng)?shù)毓┴浬淘谑袌霎?dāng)中主導(dǎo)地位。 其中地域特點最明顯的應(yīng)屬國內(nèi)啤酒行業(yè)，除了青啤稱得上全國性品牌占據(jù)中高檔市場外，受廣大消費者歡迎的低檔啤酒一直掌握在當(dāng)?shù)氐钠【粕a(chǎn)企業(yè)手中，而且市場有效輻射一般不超過方圓200公里，這使得“外來戶”很難扎根立足，當(dāng)?shù)仄放茖τ诮K端競價地位就高。 最后，譚小芳老師向各位對此感到困惑的朋友鄭重強(qiáng)調(diào)：一個行業(yè)與其供應(yīng)商的關(guān)系實際上是動態(tài)的討價還價的關(guān)系。如果供應(yīng)商的權(quán)力大，那么它們會以要求提高供應(yīng)價格或者自動降低產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的方法降低這個行業(yè)下游的利潤率。