耐克如何簽下“板凳”球員？
文/交廣企業(yè)管理咨詢公司首席專家譚小芳

前言：

2月27日,當(dāng)NBA全明星賽與奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮幾乎同時(shí)進(jìn)行時(shí),人們普遍擔(dān)心,這場(chǎng)籃球盛宴的收視率會(huì)受到打擊,但結(jié)果出人意料。據(jù)NBA官網(wǎng)2月28日發(fā)布的數(shù)據(jù),奧蘭多全明星賽的全美收視率高達(dá)5.4%,僅次于2005年丹佛全明星賽的5.9%,位列歷史收視率第二位。此外,因?yàn)榱謺赖膮⑴c,全明星新秀挑戰(zhàn)賽的收視率創(chuàng)下歷史新高,達(dá)到1.7%,約270萬球迷觀看了這場(chǎng)比賽。

球場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)。就在紐約尼克斯憑借林書豪最后0.5秒3分球絕殺多倫多猛龍的第二天,嗅到商機(jī)的匹克體育用品有限公司董事長(zhǎng)許景南便帶隊(duì)飛赴美國(guó)。目的很簡(jiǎn)單,就是想同如彗星般躥起的林書豪“達(dá)成某種默契”。與此同時(shí),在這場(chǎng)“林來風(fēng)”的席卷下,國(guó)內(nèi)體育用品巨頭李寧、安踏、361°也緊隨其后,趨“林”若鶩。然而,許景南已經(jīng)慢了一大步。早在2010年8月,耐克(臺(tái)灣)公司就與還在坐“冷板凳”的林書豪簽下3年合約。當(dāng)林書豪華麗蛻變?yōu)椤傲织偪瘛敝?耐克已為當(dāng)年的這筆投資“埋伏”了近兩年。

據(jù)著名品牌營(yíng)銷培訓(xùn)專家譚小芳（官網(wǎng)：www.tanxiaofang.com）了解,在挑選運(yùn)動(dòng)選手方面,耐克一直獨(dú)具慧眼。較之已經(jīng)放光的明星,耐克更熱衷于有潛力的新人。除了華裔籃球新星林書豪,耐克還曾成功挖掘李娜、劉翔、科比、費(fèi)德勒等體育巨星。據(jù)《福布斯》雜志估算,目前林書豪的個(gè)人市場(chǎng)價(jià)值約升至1400萬美元。如果他能保持出色表現(xiàn)并持續(xù)到下賽季,那么在2012-2013賽季,其商業(yè)價(jià)值將可能達(dá)到1.5億美元。而此前看起來并不符合“標(biāo)準(zhǔn)”的林書豪,與耐克的三年合同已經(jīng)履行到第二年。

雖然耐克也有一套客觀的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),但要具體描述耐克的選人標(biāo)準(zhǔn),卻非常困難。不過,體育市場(chǎng)部的每一個(gè)成員都有一個(gè)主觀概念,主客觀加起來,很多很有趣的人才會(huì)浮現(xiàn)。耐克大中華區(qū)傳播總監(jiān)黃湘燕將這種理念描述為是一種“很草根性的選拔”。

耐克專為劉翔服務(wù)的團(tuán)隊(duì)中,還有一名工作人員在劉翔每次比賽時(shí),都陪同在一旁,將劉翔對(duì)裝備的感受,比賽場(chǎng)內(nèi)發(fā)生的一切有價(jià)值信息在第一時(shí)間傳達(dá)給公司。只要是耐克看好的簽約運(yùn)動(dòng)員,都會(huì)指派專人服務(wù),給運(yùn)動(dòng)員提供任何可能的協(xié)助,相當(dāng)于半個(gè)經(jīng)紀(jì)人的角色。當(dāng)劉翔在2008年奧運(yùn)會(huì)因傷退賽后,耐克還是與劉翔簽訂了400萬元人民幣的廣告贊助合同,并為其繼續(xù)研發(fā)跑鞋。

2004年,耐克僅花費(fèi)30萬元就簽下劉翔,當(dāng)劉翔在雅典獲得奧運(yùn)金牌后,其代言費(fèi)迅速上漲至千萬;如今,耐克再次依靠傷愈回歸的劉翔賺了個(gè)盆滿缽滿“任何一個(gè)完美的市場(chǎng)行銷,都不是湊巧?！蹦涂舜笾腥A區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)潘建華表示?！拔覀兛梢耘袛喑稣l是明日之星,在他發(fā)亮前,耐克就會(huì)發(fā)掘,為他提供最好的裝備,幫助他提高成績(jī),并為他量身打造最好的營(yíng)銷服務(wù)模?式?！?/P>

不過,中國(guó)企業(yè)尋找NBA球星代言并不便宜,匹克此前與肖恩·巴蒂爾簽的3年期代言合同總額在400萬美元以上?！傲謺赖膬r(jià)格肯定不止這個(gè)數(shù),姚明退役后,我們都希望有個(gè)亞洲英雄來接替他?！逼タ说男麄骺偙O(jiān)劉翔告訴記者。匹克現(xiàn)在也有一個(gè)6人小分隊(duì)常年跟著球隊(duì)生活,尋找新鮮面孔和具有潛力的球員。“我們以前只能挑一些耐克、阿迪看不上的球員合作,現(xiàn)在我們已經(jīng)開始與他們競(jìng)爭(zhēng)頂級(jí)球星了,無論是全明星球員基德,還是年輕的新秀,我們都有足夠的實(shí)力和品牌號(hào)召力去與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。而且,我們一直在尋找下一個(gè)姚明,下一個(gè)科比,在起跑線上與他們展開爭(zhēng)奪?！?/P>

當(dāng)世界刮起“林旋風(fēng)”之后，很多媒體都報(bào)道，一些中國(guó)企業(yè)已經(jīng)飛赴美國(guó)，為的就是林的商業(yè)開發(fā)。但也有商業(yè)人士擔(dān)心，林現(xiàn)在的狀態(tài)還不是很穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)機(jī)簽約代言之類的似乎為時(shí)過早。一般而言，品牌尋找代言人首先要考慮個(gè)人的精神內(nèi)涵是否和品牌價(jià)值相統(tǒng)一；其次是發(fā)展?jié)摿?；最后考慮的是現(xiàn)有成就。當(dāng)一個(gè)運(yùn)動(dòng)員的競(jìng)技價(jià)值、社會(huì)價(jià)值以及商業(yè)價(jià)值都具備并且十分穩(wěn)定時(shí)，那么這個(gè)人就一定是不容錯(cuò)過的。

“就像風(fēng)險(xiǎn)投資一樣，或許成功也可能失敗，林書豪有故事有潛力，但是遠(yuǎn)未到黃金表現(xiàn)期，所以林書豪雖難求但絕不是唯一的選擇?！逼タ斯P(guān)部負(fù)責(zé)人劉翔告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者?！癗BA有許多值得簽的球員，比如最近我們簽的安東尼·莫羅，同樣是非選秀出身，同樣故事勵(lì)志，如果有黑眼睛黃皮膚相信火爆程度不亞于林書豪，我覺得在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該冷靜，對(duì)于林這樣的球員應(yīng)該再繼續(xù)觀察1~2個(gè)賽季?！?/P>

獨(dú)特的“球探”體系和人才甄別方法顯然是重要原因。例如，耐克中國(guó)體育市場(chǎng)總監(jiān)李彤曾是劉翔的“師兄”，在劉翔橫空出世以前，110米欄的亞洲紀(jì)錄歸于李彤名下，這種獨(dú)到的人脈讓耐克“近水樓臺(tái)先得月”。企業(yè)和明星簽約代言通常從研發(fā)產(chǎn)品、渠道拓展、品牌傳播以及企業(yè)形象四個(gè)方面進(jìn)行深度合作。國(guó)際頂尖品牌耐克和阿迪達(dá)斯將這四個(gè)方面完美融合，而在中國(guó)的一些體育品牌企業(yè)就算是重金簽下大牌兒明星，對(duì)其還往往僅僅停留在品牌傳播這一項(xiàng)中。

著名品牌管理專家譚小芳（預(yù)定品牌營(yíng)銷培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系：13938256450）表示：“不少企業(yè)其實(shí)根本無法完成這三個(gè)層面的營(yíng)銷，甚至很多企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面和簽約運(yùn)動(dòng)員幾乎完全脫節(jié)，在渠道拓展方面更是難以打開全球局面，更糟的是，總想以最小投入換得最大產(chǎn)出，沒有培育觀只想吃現(xiàn)成，這種心態(tài)讓它們?cè)诎l(fā)掘新星方面大大滯后，以致錯(cuò)過好機(jī)會(huì)?！敝畜w競(jìng)賽管理集團(tuán)副總裁王奇告訴本報(bào)記者。“商業(yè)游戲的核心原則其實(shí)是價(jià)值交換，同時(shí)也在于相互吸引，相互服務(wù)。許多品牌重金簽下大牌代言人卻不為其創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為他規(guī)劃商業(yè)路徑，或者用更富創(chuàng)意的方式去做營(yíng)銷，那么商業(yè)代言的效果出不來，代言也很難維持?！?/P>

事實(shí)上，當(dāng)許多體育商趨之若鶩地來到紐約希望和林書豪談合作時(shí)，耐克已悄然完成和林書豪的續(xù)約，據(jù)傳耐克公司還將專門為林書豪設(shè)計(jì)簽名球鞋。而在耐克旗下，以個(gè)人名字命名產(chǎn)品系列的籃球運(yùn)動(dòng)員只有喬丹、科比和詹姆斯3人，耐克對(duì)林書豪的重視可見一斑。耐克公司擁有一套完整的運(yùn)動(dòng)員代言甄選系統(tǒng)。一般而言，耐克公司會(huì)通過不同項(xiàng)目的夏令營(yíng)或者“球探”系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)值得培養(yǎng)的好苗子。長(zhǎng)期堅(jiān)持贊助同一代言人并靜待其成功的案例不在少數(shù)，這和耐克一貫以來“遍地播種，重點(diǎn)栽培”式投資模式分不開。

當(dāng)林書豪參加NBA選秀時(shí)，匹克就已經(jīng)開始關(guān)注這個(gè)有華人血統(tǒng)的球星。匹克在美國(guó)有一個(gè)三人組成的“球探”團(tuán)隊(duì)，他們都是在美國(guó)留學(xué)的中國(guó)人。其中一個(gè)負(fù)責(zé)簽約的人員，和林書豪保持了很好的私交，NBA停擺期間，兩人還相約一起打球。但私交最終抵不過公事，出于匹克“不確定的原因”雙方最終未談妥。林書豪在2010年和耐克簽定合同，為期3年。

雖然合同尚有兩年到期，各大品牌已經(jīng)踏上對(duì)未來的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。據(jù)傳耐克已向林書豪開出續(xù)約合同，新的費(fèi)用可能增加到200萬至400萬美元之間。而本土品牌李寧匹克都表示出強(qiáng)烈興趣，更有傳言匹克CEO許志華甚至親赴美國(guó)和林書豪溝通，誠(chéng)意拳拳。雖然此行的目的，實(shí)則是為匹克在好萊塢的分店開業(yè)剪彩，但既然要開拓美國(guó)市場(chǎng)，林書豪的身份就更加適合。匹克一向在簽約籃球明星方面出手豪綽，之前簽有15名NBA球星，其中包括姚明的隊(duì)友洛瑞，他被ESPN的專家霍林格評(píng)價(jià)為“有林書豪影子的球員”。

對(duì)于品牌重塑之后一直陷入低迷的李寧來說，如果簽下林書豪，可以變?yōu)橐粍?qiáng)心針。李寧之前曾簽約大鯊魚奧尼爾，并推出奧尼爾系列籃球鞋。但在業(yè)內(nèi)看來，這種做法并不“上道”?！靶袃?nèi)有句話叫‘中鋒不賣鞋’，因?yàn)橐话闳撕苌儆兄袖h那樣大塊頭的身體條件。”關(guān)鍵之道體育咨詢公司創(chuàng)始人張慶告訴記者。而林書豪是后衛(wèi)，身形條件比較貼近普通人，以他為模板的鞋更有普及性。

當(dāng)然，對(duì)品牌來說，簽約運(yùn)動(dòng)員總有風(fēng)險(xiǎn)，一旦簽約，他的表現(xiàn)和品牌就休戚與共?！斑\(yùn)動(dòng)員生命周期有四個(gè)階段：潛能挖掘、能力培養(yǎng)、績(jī)效表現(xiàn)、精神傳承，林書豪現(xiàn)在處于能力培養(yǎng)這個(gè)階段，最重要的是保持狀態(tài)，保持穩(wěn)定性?！边@一觀點(diǎn)和耐克不謀而合。耐克已經(jīng)對(duì)外表態(tài)說：“現(xiàn)階段最重要的不是林書豪的商業(yè)價(jià)值，而是怎樣幫他繼續(xù)保持穩(wěn)定。我們不是要曇花一現(xiàn)?！?/P>

譚小芳老師表示“任何一個(gè)完美的市場(chǎng)行銷，都不是湊巧。”耐克大中華區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)潘建華表示。作為專業(yè)運(yùn)動(dòng)公司，耐克擁有在各體育領(lǐng)域富有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的工作人員。“我們可以判斷出誰是明日之星，在他發(fā)亮之前，耐克就會(huì)發(fā)掘，為他提供最好的裝備，幫助他提高成績(jī)。并為他量身打造最好的營(yíng)銷服務(wù)模式。