銀行大客戶銷售策略培訓(xùn) 培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時間：2天 培訓(xùn)目的： 1、創(chuàng)造、留住優(yōu)質(zhì)大客戶； 2、打造王牌大客戶銷售隊(duì)伍； 3、掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理技巧； 4、理性地選擇和運(yùn)用正確的銷售技巧、策略和方法； 5、有效地策略性地實(shí)施大客戶銷售活動，并取得階段成果。 培訓(xùn)對象： 銀行銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、以及銀行其他營銷人員等 培訓(xùn)背景： 大客戶如何開發(fā)？ 大客戶如何維護(hù)？ 大客戶如何管理？ 怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員？ 如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員？ 如何巧妙“獲得并管理”20%的大客戶？ 如何及時找出大客戶管理中的“攔路虎”？ 如何用投資回報(bào)率等工具來展示大客戶增值利益？ 如何有效運(yùn)用“電話拜訪”和“面對面拜訪”獲得大客戶見面機(jī)會？ 培訓(xùn)大綱： 一、大客戶銷售的理念和釋義 1、大客戶銷售管理的定義 2、大客戶銷售管理的特點(diǎn) 3、大客戶銷售管理的基礎(chǔ)理念 4、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別 案例：施樂公司的“集中執(zhí)行官” 分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念 二、大客戶銷售隊(duì)伍的基本素質(zhì)訓(xùn)練 1、大客戶銷售員的基本職責(zé) 2、大客戶銷售員的基本素質(zhì) 3、大客戶銷售經(jīng)理的職責(zé) 4、大客戶銷售經(jīng)理管理工作的要點(diǎn) 案例：UT斯達(dá)康大客戶管理 分享：大客戶管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何籠絡(luò)大客戶？ 案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶管理之道 三、大客戶開發(fā)、銷售與管理策略 1、知己知彼 我們銷售的是什么？ 我們的優(yōu)勢是什么？ 我們的不足是什么？ 誰是競爭對手？ 客戶是誰？ 客戶為何會選擇我們？ 2、不戰(zhàn)而勝 三種不同層次的競爭 三種不同方式的競爭 整合資源,確立優(yōu)勢 鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝 案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅 分享：黏住大客戶的四大絕招 案例：大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪 四、針對大客戶的銷售模式 1、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 創(chuàng)新思維的建立 側(cè)重成本控制的銷售模式 注重雙贏的營銷模式 看重長期合作的營銷模式 突出大客戶感受的營銷模式 2、有效的大客戶需求分析與銷售模式建立 大客戶的潛在需求規(guī)模 大客戶的采購成本 大客戶的決策者 大客戶的采購時期 我們的競爭對手 大客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣 大客戶的真實(shí)需求 我們?nèi)绾螡M足大客戶？ 案例：惠普大客戶管理把握關(guān)鍵 案例：網(wǎng)易公司如何維護(hù)“核心客戶”？ 案例：維珍航空的高品質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新 五、大客戶銷售管理的核心流程 1、選擇大客戶（SelectCustomers） 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的大客戶 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中 增加每位大客戶的收入 增加大客戶的獲利率 2、爭取大客戶（AcquireCustomers） 大客戶開發(fā) 顧問式銷售 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果 3、保有大客戶（RetainCustomers） 持續(xù)傳送基本的價值主張 服務(wù)質(zhì)量保證 提供頂級大客戶服務(wù) 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 快速響應(yīng)大客戶的需求 創(chuàng)造高忠誠度的大客戶 4、發(fā)展大客戶關(guān)系（Growrelationshipswithcustomer） 提供加值的特色及服務(wù) 針對目標(biāo)大客戶的需求發(fā)展 大客戶關(guān)系管理 了解大客戶的組織、行業(yè)、特殊工作 提供顧問服務(wù)、解決大客戶問題 銷售模式的核心分類 效能型及效率型銷售模式 不同銷售模式對人員的要求 六、大客戶銷售技巧 1、探察聆聽 2、試探?jīng)_擊 3、確認(rèn)需求 4、展示說服 5、要求生意 6、跟蹤維護(hù) 七、如何向大客戶具體推薦產(chǎn)品？ 1、使大客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 2、處理好內(nèi)部銷售問題 3、FAB方法的運(yùn)用 4、向大客戶推薦商品時的注意事項(xiàng) 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 保持洽談的友好氣氛 講求誠信,說到做到 控制洽談方向 選擇合適時機(jī) 要善于聽大客戶說話 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 7、使用適于大客戶的語言交談 多用簡短的詞語 使用大客戶易懂的語言 與大客戶語言同步調(diào) 少用產(chǎn)品代號 用帶有感情色彩的語言激發(fā)大客戶 八、針對大客戶的SPIN顧問式銷售策略 1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 2、什么是SPIN提問方式？ 3、封閉式提問和開放式提問 4、如何起用SPIN提問？ 5、SPIN提問方式的注意點(diǎn) 案例：哈佛商業(yè)評論大客戶管理的經(jīng)典案例分析