銀行大客戶營銷技巧培訓(xùn) 講師：譚小芳 大客戶銷售管理課程有哪些？ 大客戶銷售管理培訓(xùn)講師有哪些？ 大客戶銷售管理內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 大客戶銷售管理方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的大客戶銷售離職管理培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名員工大客戶銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《銀行大客戶營銷技巧培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)：www.tanxiaofang.com 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對象：中高層管理者 培訓(xùn)背景：——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《銀行大客戶營銷技巧培訓(xùn)》部分講程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到： □掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系——在中國，客戶經(jīng)理必須掌握的方法； 　　□學(xué)會(huì)分析客戶關(guān)系的廣度和深度； 　　□學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧； 　　□學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系； 　　□學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 譚小芳老師的《銀行大客戶營銷技巧培訓(xùn)》部分程主要內(nèi)容概括： 第一講 另眼看銀行業(yè)營銷 　　1、銀行營銷分析 　　2、行長是第一營銷人員的n個(gè)理由 　　3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導(dǎo)向 　　4、知識(shí)鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經(jīng)理營銷 ?銀行柜員營銷 第二講 銀行大客戶的銷售策略 　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 　　1.銀行業(yè)的客戶分類 　　2. 80/20 原則的作用 　　3. 大客戶的幾種類型 　　4. 不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn) 　　5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作 第三講 做對事比什么都重要 　　目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。 　　1. 國內(nèi)銀行營銷管理的現(xiàn)狀 　　2. 戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的框架模型 　　3. 銀行成功營銷的五大原則 　　4. 通過gpn（目標(biāo)、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營銷策略 　　5. 案例：銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱（找對人pk做對事） 　　6. 必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位 第四講、客戶的主動(dòng)服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴） （一）、 理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品 （二）、 理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案 （三）、 中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理 （四）、 柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售 （五）、 網(wǎng)點(diǎn)營銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？ （六）、 識(shí)別潛在客戶 （七）、 客戶的引導(dǎo)與分流 （八）、 深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求 四種客戶類型判斷方法與技巧 ·四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通l ·不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財(cái)銷售方式？ 第五講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群 目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧。 　　1. 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑” 　　2. 客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系 　　3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型 　　4. 運(yùn)用沙槍理論——營銷更具殺傷力！ 　　5. 戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程 　　6. 實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)） 第六講 中國客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起 目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。 　　1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ) 　　2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 　　3. 三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情） 　　4. 做關(guān)系的總體策略 　　5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） 　　6. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 　　7. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿） 　　8. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源） 　　9. 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖 第七講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別 目的：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 　　1. 確定客戶需求的技巧 　　2. 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵 　　3. 需求調(diào)查提問四步驟 　　4. 隱含需求與明確需求的辨析 　　5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng) 　　6. 如何聽出話中話？ 　　7. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷 第八講、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧 一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析 二、銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析 三、金融產(chǎn)品銷售技巧 （一）、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則 （二）、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服 （三）、與客戶成功對話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧 ·專業(yè)術(shù)語口語化 有效互動(dòng)l 遭到拒絕后的藝術(shù)處理l 過程中讓客戶有成就感l(wèi) （四）、 營銷過程控制及技巧運(yùn)用 1. 營造良好的溝通氛圍 2. 有效提問-發(fā)掘客戶需求 3. 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介 案例分析：網(wǎng)銀營銷技巧 理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧 示范指導(dǎo)、模擬練習(xí) 就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第九講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的 銀行大客戶營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)