現(xiàn)代市場銷售突圍培訓 講師：譚小芳 培訓地點：客戶自定 培訓對象：營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理以及渴望快速掌握營銷突圍策略的銷售人士 培訓背景： ——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《現(xiàn)代市場銷售突圍高級培訓》課程，此培訓使學員們領悟到： 一、直面挑戰(zhàn)： 1、“撒胡椒面式”的營銷模式處處挨打，怎么辦？ 2、資源有限又分散，營銷動作無法形成品牌拉力，怎么辦？ 3、門店有促銷活動銷量則上升，不做促銷活動銷量則下滑，怎么辦？ 4、明星市場、問題市場、金牛市場、瘦狗市場營銷資源不易分配，怎么辦？ 5、區(qū)域經(jīng)理市場開拓與管理能力參差不齊，不懂如何優(yōu)化與輔導渠道，怎么辦？ 6、區(qū)域經(jīng)理開會時群情激昂，但在實際工作過程中卻看不到上司傳達的政策，怎么辦？ …… 縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時間的發(fā)展，就從后來者成為省級市場的“領頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細分市場上的第一品牌？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價等于自殺，不降價是等死，我們?nèi)绾芜M行營銷突圍？平行老師根據(jù)多年的營銷管理咨詢和實踐經(jīng)驗，深入調(diào)研了國內(nèi)外150多家知名中小企業(yè)的成功營銷突圍之路，以區(qū)域規(guī)劃、品牌塑造、產(chǎn)品組合、渠道優(yōu)化、門店拉動、團隊執(zhí)行六要素系統(tǒng)整合營銷，形成低成本的高合力，快速達成區(qū)域市場銷量突圍。 二、培訓收益： 1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營銷突圍的六大要素：戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品、渠道、終端、團隊。 2、有效掌握區(qū)域市場有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計劃地推廣。 3、如何利用企業(yè)有限營銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢。 4、學會區(qū)域市場推進渠道優(yōu)化的思路和工具。 5、進行多維拉動終端，快速達到銷量突圍。 6、借力經(jīng)銷商ROI進行渠道優(yōu)化管控。 7、快速提升銷售團隊渠道執(zhí)行力。 8、找到低成本整合營銷模式。 課程大綱： 譚小芳老師的《現(xiàn)代市場銷售突圍高級培訓》課程主要內(nèi)容概括： 第一單元： 區(qū)域規(guī)劃――“六連環(huán)規(guī)劃”定天下 一、區(qū)域規(guī)劃的困惑： 1、老板的抱怨：“很多區(qū)域經(jīng)理沒有方向感”！ 2、如何真正做到“有計劃的市場推廣”？ 二、區(qū)域規(guī)劃的兩個基礎： 1、進行市場環(huán)境、競爭對手、營銷策略等五項市場調(diào)查分析 2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關系 三、區(qū)域規(guī)劃應主要考慮三個因素： 1、市場容量及市場潛量 2、市場占有率 3、競爭程度 四、領會區(qū)域“板塊化”布局戰(zhàn)略： “點狀市場→樣板市場→板塊市場→外圍市場”的推進策略 五、區(qū)域市場規(guī)劃六連環(huán)： 1、市場調(diào)研 2、劃分市場 3、分解目標 4、界定對手 5、客戶建檔 6、四大管理 六、小組研討與發(fā)表：如何制定一份區(qū)域市場有針對性的《營銷計劃》與《拜訪地圖》？ 第二單元： 品牌塑造―― 品牌“仙女”快“下凡” 一、品牌到底是什么？ 現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡” 二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開“三中全會”： 1、從“眼中會”到“手中會”再到“心中會” 2、品牌塑造的關鍵要素：核心價值觀的提煉與推廣 3、魔鬼藏在細節(jié)中，品牌推廣者如何“做實在的事，讓顧客感覺到”？ 三、區(qū)域市場品牌快速落地的“三腳”有效操作方法： 1、將品牌的核心價值化入消費者的視覺生活中，是品牌落地的“第一腳” 2、將品牌的核心價值化為有意義的推廣活動中，是品牌落地的“第二腳” 3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的“第三腳” 四、針對不同區(qū)域市場不同客戶群的品牌塑造方法 五、小組研討與發(fā)表：提升經(jīng)銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？ 第三單元： 產(chǎn)品組合――明確產(chǎn)品的“角色與使命” 一、產(chǎn)品定位 不同區(qū)域市場有不同的產(chǎn)品組合策略 二、領會“頭狼聚焦”策略 1、正確理解公司營銷戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位與價格體系 2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種 3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應地在市場上就有不同的目標和推廣資源 4、如何快速建立“頭狼產(chǎn)品”的市場優(yōu)勢，之后再帶動整個“群狼產(chǎn)品組合”的提升？ 5、采取“單點發(fā)力”模式，利用整體解決方案，把你“品牌專賣店”里低優(yōu)勢產(chǎn)品快速賣出去。 三、小組研討與發(fā)表：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進行推廣，在市場上迅速打開品牌知名度和銷量。你有何啟發(fā)？ 第四單元： 渠道優(yōu)化――渠道管控的萬能“工具箱” 一、渠道管控的五類工具： 經(jīng)銷商培育、經(jīng)銷商激勵、經(jīng)銷商平衡、經(jīng)銷商評估、經(jīng)銷商調(diào)整 二、培訓經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競爭力 1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競爭力要過“九座橋” 2、如何建立有利于掌控渠道的培訓體系？ 三、激勵必心跳，大戶也瘋狂 1、如何用激勵寶劍使區(qū)域銷量突圍？ 2、大戶型經(jīng)銷商的不聽話與五步“點穴”激勵法 3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場吸引經(jīng)銷商？ ①、選擇樣板市場的六個關鍵 ②、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場不斷升級 4、小組研討與發(fā)表：作為國內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動全國市場”的作用。 四、渠道沖突的協(xié)調(diào) 1、廠商合作模式的博弈 ①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營品牌”轉(zhuǎn)變？ ②、如何由“貿(mào)易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系”的持續(xù)發(fā)展？ 2、渠道沖突的原因分析與有效應對措施 3、做好預防，建立定期溝通機制 五、如何評估與調(diào)整你的經(jīng)銷商？ 1、有評估才有發(fā)展 2、有效運用《九種病態(tài)市場診斷表》 3、經(jīng)銷商評估與渠道ABC升級的操作技巧 4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場調(diào)整的七大策略 5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場的優(yōu)化成果 六、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式 由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商” 的三級跳遠法 七、小組研討與發(fā)表：××電器品牌通過對市場的周密調(diào)研，確定了全國市場扁平化策略，以縣級渠道“一級化辦法”，有效調(diào)整省地代理商，快速超越同行。 第五單元： 門店拉動――拉動終端銷量的“五大法寶” 一、理解水平增長的方式：覆蓋更多的終端門店 1、終端門店布局的規(guī)劃 2、終端門店布局的二八定律 3、“1+N”終端覆蓋模式的操作 二、掌握垂直增長的方式：提升單店銷量 1、提升單店銷量的8個維度 2、門店銷售分析 店內(nèi)：銷售趨勢分析及數(shù)據(jù)占比 店外：銷售構(gòu)成及客戶群分析 3、門店銷售的對策探討 不同門店分析，采取推廣、培訓與促銷等手段就不一樣 三、快速提升零售型/團購型/工程型單店銷量的五大法寶： 1、品牌推廣---酒好也怕巷子深 2、氛圍營造---人貨場生動化氛圍的策略 3、銷售服務---注重價值營銷與顧問式銷售原則 4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售 5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場銷量倍增 四、小組研討與發(fā)表：××著名衛(wèi)浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計劃”，快速拉動終端銷量。 第六單元： 團隊執(zhí)行――堅信“上下同欲者勝” 一、為什么企業(yè)團隊執(zhí)行力難以形成？ 1、問題在于三個不做：不愿做、不會做、不必做 2、跨部門溝通與銷售支持的6個障礙沒有清除 二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因： 1、用“考勤管理”取代了“營銷活動量管理”，錯！ 2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 3、不了解區(qū)域經(jīng)理的需求動機 4、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從 5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制 三、“141團隊執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題： 1、“一個原則”：執(zhí)行以身作則的領導原則與團隊文化 2、“四個量化”：執(zhí)行量化目標、量化責任、量化動作、量化考核的操作 3、“一個工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！ 四、小組研討與發(fā)表：××著名電腦區(qū)域經(jīng)理嚴格推行營銷日活動量管理制度，最高營銷主管的決心塑造了強大的銷售執(zhí)行力，不斷擴大市場份額，擠占對手地盤。 （本次培訓應用模型說明：培訓后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應的營銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個重點工具及其操作要領。這樣才能達到參加本次研修班的最大化收益。） 現(xiàn)代市場銷售突圍培訓