講師：譚小芳 企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn)課程有哪些？ 企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn)講師有哪些？ 企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn)方面培訓(xùn)講師哪里找？ 國(guó)內(nèi)最知名的文化產(chǎn)業(yè)與投融資總裁培訓(xùn)師是哪位？ 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 【培訓(xùn)對(duì)象】 集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、總裁及副總裁、總經(jīng)理，及其他高層經(jīng)理； 獨(dú)立事業(yè)部高級(jí)決策人、總監(jiān)及部門經(jīng)理、子公司高管、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人事經(jīng)理及主管； 辦公室主任、中層管理者、部門經(jīng)理、公司法律部； 國(guó)家機(jī)關(guān)以及事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)者 文化產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)目標(biāo) 【課程特色】企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn), 　　采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程； 　　專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展； 　　定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。 【課程背景】 如何贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)？ 如何根據(jù)不同的階段來(lái)制定針對(duì)性強(qiáng)的策略？ 如何利用銷售管理流程來(lái)執(zhí)行目標(biāo)？ 如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升？ 針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原微軟（中國(guó)）西南區(qū)總經(jīng)理許弋亞女士，與您分享《公司客戶銷售策略》的精彩課程，從大客戶特點(diǎn)、客戶管理流程、客戶需求及價(jià)值分析、贏得銷售回報(bào)的4大步驟、銷售解決方案及銷售機(jī)會(huì)模板等方面，系統(tǒng)講述大客戶開(kāi)發(fā)與客戶管理方法，助您全方位地掌握公司客戶銷售策略！基于此，李老師在她的經(jīng)典課程《公司客戶銷售策略培訓(xùn)》中循科學(xué)和哲學(xué)密切結(jié)合、管理文化相互滲透的原則，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)的基本問(wèn)題進(jìn)行了一次系統(tǒng)闡釋。 【培訓(xùn)收益】 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述公司經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作考核的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析公司經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作考核內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握公司經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作考核的技能提升方法 行動(dòng)建議：公司經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作考核培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆公司經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作考核潛力的行動(dòng)方案 【文化產(chǎn)業(yè)——課程安排】 一、大客戶有哪些特點(diǎn)？ 二、公司客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化 1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營(yíng)銷 2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞 3、更看重為客戶帶來(lái)的價(jià)值和收益 4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換 5、合作伙伴關(guān)系的建立 三、銷售的三種方法 1、交易型銷售 2、解決方案銷售 3、顧問(wèn)式銷售 分析：公司客戶銷售策略培訓(xùn)培訓(xùn)案例！ 解析：公司客戶銷售策略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：公司客戶銷售策略培訓(xùn)課程案例分析！ 四、成為一個(gè)成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)” 1、“科學(xué)”： （1）正確的策略 （2）客戶管理流程和工具 2、“藝術(shù)”： （1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮 （2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問(wèn)題的能力和管理能力 五、我們?cè)诖罂蛻翡N售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？ 討論：公司客戶銷售策略培訓(xùn)經(jīng)典案例討論! 分組：公司客戶銷售策略培訓(xùn)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：公司客戶銷售策略培訓(xùn)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)的4大步驟 1、充分了解客戶信息 2、深入細(xì)致地分析 3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目 4、管理好銷售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃 七、充分了解客戶信息 1、什么是充分的信息 （1）客戶信息 ①了解客戶的愿景，價(jià)值觀 ②了解短期，中、長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施策略 ③了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算 ④客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ⑤客戶在其所處行業(yè)的市場(chǎng)地位 ⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響 ⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源 ⑧客戶的組織結(jié)構(gòu) ⑨客戶的采購(gòu)決策流程 ⑩關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系 ○11客戶的當(dāng)前需求 （2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ①誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？ ③客戶的哪些部門使用他們的產(chǎn)品和解決方案 ④他們每年花費(fèi)了客戶多少預(yù)算 ⑤他們和客戶的關(guān)系 ⑥他們?cè)诳蛻糁械牟呗? 2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息 （1）充分利用公開(kāi)信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露 （2）客戶訪談 ①掌握提問(wèn)的方法了解細(xì)節(jié)，事實(shí) ②引導(dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息 ③確認(rèn)：雙方獲得共識(shí) ④客戶訪談和實(shí)例練習(xí) （3）從你在客戶中的朋友那里得到 3、案例分析與點(diǎn)評(píng) 4、工具分享 （1）客戶信息模板 （2）個(gè)人提高計(jì)劃 互動(dòng)：公司客戶銷售策略培訓(xùn)培訓(xùn)案例評(píng)估 分享：某集團(tuán)公司客戶銷售策略培訓(xùn)培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典公司客戶銷售策略培訓(xùn)案例分析示范 八、深入細(xì)致地分析 1、分析什么 （1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián) （2）客戶需求及價(jià)值分析 ①驅(qū)動(dòng)客戶的需求是什么：隱性、顯性 ②驅(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力 ③價(jià)值：人、公司 （3）人的分析 ①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系 ②和我們的關(guān)系 ③他們各自的風(fēng)格 （4）競(jìng)爭(zhēng)分析：SWOT 2、結(jié)果呈現(xiàn) （1）客戶需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉 （2）客戶關(guān)鍵人物檔案 （3）我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) （4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) （5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配 （6）我們的客戶機(jī)會(huì)匯總 3、案例分享及點(diǎn)評(píng) 4、工具分享 （1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析 （2）客戶需求提煉 （3）競(jìng)爭(zhēng)分析 （4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶價(jià)值的匹配 （5）客戶機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷售回報(bào) 九、作業(yè) 1、選擇你的一個(gè)大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫(xiě)客戶信息，并做出分析報(bào)告 2、個(gè)人提高計(jì)劃 分享：企業(yè)公司客戶銷售策略培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的-公司客戶銷售策略培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好公司客戶銷售策略培訓(xùn)管理？ 十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng) 十一、制定有效的公司客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目 1、制定我們?cè)诖罂蛻糁械匿N售目標(biāo)：我們?cè)谶@個(gè)客戶中短期和中、長(zhǎng)期目標(biāo) 2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項(xiàng)目及目標(biāo) 3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略 （1）客戶關(guān)鍵人物的策略 （2）競(jìng)爭(zhēng)策略 （3）產(chǎn)品或者解決方案的銷售策略 （4）抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略 4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評(píng)估 5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定 6、案例分享 7、工具分享 （1）目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板 （2）解決方案匹配及銷售機(jī)會(huì)模板 8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略 分享：公司客戶銷售策略培訓(xùn)四部曲！ 分享：公司客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)五步驟！ 分享：企業(yè)公司客戶銷售策略六技巧！ 分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的企業(yè)內(nèi)部審計(jì)及內(nèi)部控制與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理難題！ 十二、管理好銷售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃 1、為什么需要完善的銷售管理流程？ （1）對(duì)管理者： ①控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定 ②協(xié)助員工達(dá)成目標(biāo) （2）對(duì)員工： ①提高銷售效率 ②調(diào)配自己的時(shí)間，精力以確保達(dá) 分享：企業(yè)公司客戶銷售策略培訓(xùn)七方案； 分享：公司公司客戶銷售策略培訓(xùn)八大軍規(guī)！ 分析：企業(yè)公司客戶銷售策略培訓(xùn)十大黃金法則 第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！ 2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ 3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障 2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？ 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題 1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) 2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題 分析：領(lǐng)導(dǎo)者公司客戶銷售策略培訓(xùn)做什么？ 分析：公司客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？ 分析：公司客戶銷售策略培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？ 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？ 1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。 分析：企業(yè)如何貫徹公司客戶銷售策略培訓(xùn)全過(guò)程？ 分析：公司客戶銷售策略培訓(xùn)培訓(xùn)，我們做對(duì)過(guò)什么？ 案例：海爾集團(tuán)公司客戶銷售策略培訓(xùn)咨詢方案案例研究 3、關(guān)鍵成功因素： （1）責(zé)任性：對(duì)客戶、對(duì)公司、對(duì)老板 （2）很強(qiáng)的溝通能力 ①和客戶的溝通：影響客戶認(rèn)同你的解決方案及為他們帶來(lái)的價(jià)值 ②內(nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行 （3）解決問(wèn)題的能力 （4）調(diào)動(dòng)資源的能力 （5）檢查你的工作：確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行 討論：企業(yè)公司客戶銷售策略培訓(xùn)的八面金剛 案例：一次失敗的公司客戶銷售策略培訓(xùn)培訓(xùn)案例 分組：如何打通企業(yè)公司客戶銷售策略培訓(xùn)的任督二脈？ 企業(yè)客戶銷售策略培訓(xùn)總結(jié)