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譚小芳:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
2016-01-20 48547
對(duì)象
企業(yè)中高層管理者
目的
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,無(wú)論什么樣的產(chǎn)品品牌,在銷(xiāo)售過(guò)程中,真正的競(jìng)爭(zhēng)都是在銷(xiāo)售店里面對(duì)顧客時(shí)的競(jìng)爭(zhēng),所以,一線銷(xiāo)售人
內(nèi)容
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 講師:譚小芳 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程有哪些? 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師有哪些? 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國(guó)內(nèi)最知名的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳老師課程《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間:2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者 課程推薦: 主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧的操作精髓 案例指導(dǎo):分析實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練:掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧的技能提升方法 行動(dòng)建議:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議:引爆實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景: 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,無(wú)論什么樣的產(chǎn)品品牌,在銷(xiāo)售過(guò)程中,真正的競(jìng)爭(zhēng)都是在銷(xiāo)售店里面對(duì)顧客時(shí)的競(jìng)爭(zhēng),所以,一線銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中起到了舉足輕重的作用。 初步統(tǒng)計(jì),產(chǎn)品和銷(xiāo)售員之間對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響一度占到了20%和80%的比例,這就給銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售能力提出了更高的要求,譚小芳老師推出本課程主要通過(guò)從顧客的角度來(lái)審視購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié),建立銷(xiāo)售人員換位思考的習(xí)慣,創(chuàng)造顧客購(gòu)買(mǎi)的喜悅。 培訓(xùn)大綱: 譚小芳老師的《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括: 第一篇:激勵(lì)篇 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) 拜訪量是生命線 打破常規(guī),不要自我設(shè)限 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要 銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性” 心累比體力累更能累垮自己 永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不” 銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者 培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售觀 找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的第一步 進(jìn)門(mén)之前有目的,出門(mén)之后有結(jié)果! 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他 銷(xiāo)售不做“獵手”做“農(nóng)夫” 不做朝三暮四的“聰明人” 堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗 勝則舉杯相慶,危則拼死相救! 分析:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例! 解析:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)案例! 案例:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧課程案例分析! 第二篇:基礎(chǔ)篇 第一講:與客戶打交道的基本要求 談判中如何以客戶為中心? 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程 服務(wù)一定要做在前面 客戶除了關(guān)心自己外,最關(guān)注的就是同行 不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶 客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事 不要太在意自己的過(guò)失 客戶拒絕推銷(xiāo)而不是推銷(xiāo)人員 決不輕易放棄任何潛在客戶 客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的 客戶不喜歡負(fù)面消息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員 第二講:溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? 一、誰(shuí)說(shuō)?銷(xiāo)售人員自己的因素? 客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度? 如何讓客戶感覺(jué)銷(xiāo)售人員可以信賴(lài)的? 銷(xiāo)售人的吸引力和客戶的偏好? 二、說(shuō)些什么?說(shuō)詞不要千篇一律 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服? 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明? 何時(shí)還須介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)? 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好? 客戶遲遲不下決定的原因有哪些? 三、怎么說(shuō)?表達(dá)的方法? 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受? 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受? 四、對(duì)誰(shuí)說(shuō)?學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒? 好心情效應(yīng)的影響? 恐懼效應(yīng)的影響? 讓客戶產(chǎn)生抵制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的能力? 客戶不是所有的信息都能記住 討論:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧經(jīng)典案例討論! 分組:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱! 第三篇:實(shí)戰(zhàn)篇 第一講:銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧? 開(kāi)放性的問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題 誘導(dǎo)性問(wèn)題 多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN) 的設(shè)計(jì) 第二講:如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容? 死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死! 不要帶著問(wèn)題往下走 客戶的回答一定是自己可控制的 第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)? 客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)? 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題? 銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題? 銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題? 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題? 第三講:銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng) 不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷(xiāo)售 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎? 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō) 如何進(jìn)行客戶判斷 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟 第四講:如何處理客戶異議 一、真實(shí)異議與假異議 二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 三、客戶異議的種類(lèi)與處理 籠統(tǒng)拒絕? 貶損來(lái)源? 歪曲信息? 論點(diǎn)辯駁 四、如何處理帶有情緒的客戶? 五、如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶? 六、如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶? 七、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議? 八、如何表達(dá)不同的意見(jiàn)? 九、客戶異議處理步驟 十、客戶異議處理的原則 互動(dòng):實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例評(píng)估 分享:某集團(tuán)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例 分享:哈佛經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧案例分析示范 第四篇:大客戶篇 第一講:大客戶銷(xiāo)售的3大觀念 你的選擇 你的疑惑 你的任務(wù) 大客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)核心素質(zhì) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素 第二講:大客戶銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析 了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)? 第三講:如何有效的接觸客戶 理清客戶的決策流程 客戶=黑箱子 優(yōu)秀的客戶經(jīng)理讓黑箱子透明,三級(jí)的客戶經(jīng)理累積了一堆的黑箱子 第四講:透徹了解客戶的需求 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 潛在需求與明確需求 如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn) 如何探詢(xún)客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo) 洞察客戶需求的8類(lèi)問(wèn)題 第五講:呈現(xiàn)價(jià)值 合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處 如何幫助客戶分析和診斷問(wèn)題 通過(guò)異議化解客戶問(wèn)題——警惕砸在心靈上的釘子 客戶異議處理的流程 8類(lèi)常見(jiàn)的異議處理模式分析 異議處理的5大注意點(diǎn) 進(jìn)行有效暗示 第六講:贏取訂單 掌握立場(chǎng)和利益,建立談判框架 在談判中如何做妥協(xié)和交換 達(dá)成協(xié)議的3個(gè)步驟 達(dá)成協(xié)議簽約的13種方法 三類(lèi)客戶的跟進(jìn)策略 從滿意客戶那里獲得介紹 分享:企業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)三步走! 案例:聯(lián)想(中國(guó))公司的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例 討論:明天的道路——企業(yè)如何做好實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧? 第五篇:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)總結(jié)
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