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譚小芳:經銷商管理培訓
2016-01-20 46520
對象
企業(yè)中高層管理者
目的
在國內企業(yè)的市場運作中,經銷商發(fā)揮著重要的作用,在一定程度上,經銷商經營意識的好壞和經營實力的大小,決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此,
內容
經銷商管理培訓 講師:譚小芳 經銷商管理培訓課程有哪些? 經銷商管理培訓講師有哪些? 經銷商管理培訓內訓師哪位最權威? 經銷商管理培訓方面的培訓講師哪里找? 國內最知名的經銷商管理培訓師是哪位? 歡迎進入著名經銷商管理培訓專家譚小芳老師課程《經銷商管理培訓》! 助理:13938256450 官網wwwtanxiaofangcom 培訓時間:2天 培訓地點:客戶自定 培訓對象:企業(yè)中高層管理者 課程推薦: 主要特點:詳細闡述經銷商管理的操作精髓 案例指導:分析經銷商管理內訓的經典個案 案例訓練:掌握經銷商管理的技能提升方法 行動建議:經銷商管理培訓的實戰(zhàn)模擬練習 提升建議:引爆經銷商管理潛力的行動方案 培訓背景: 在國內企業(yè)的市場運作中,經銷商發(fā)揮著重要的作用,在一定程度上,經銷商經營意識的好壞和經營實力的大小,決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此,絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經銷商的力量。 培訓大綱: 譚小芳老師的《經銷商管理培訓》課程主內容概括 第一部分 經銷商與企業(yè)關系定位 一、經銷商管理問題 1. 經銷商群體不可替代 2. 經銷商管理問題迫切而復雜 二、廠商關系的實質評析 1. 廠家&經銷商的矛盾性 2. 洞悉廠商關系的三層含義 3. 業(yè)代的角色:擺正和經銷商的關系 專題討論:業(yè)代憑什么“管理”你的經銷商? 分析:經銷商管理培訓案例! 解析:經銷商管理內訓案例! 案例:經銷商管理課程案例分析! 第二部分 開展顧問式銷售 引子:與客戶打交道越來越難了 一、顧問式銷售的本質 1. 傳統(tǒng)銷售方式的核心 2. 如何解決客戶的難題 3. 顧問式銷售的本質是什么 4. 顧問式銷售意味著銷售人員的轉型 二、顧問式銷售的基礎 1. 建立良好的客戶關系 2. 客戶關系管理的實質是什么 3. 客戶關系管理的四個步驟 4. 顧問式銷售的核心是什么 5. 創(chuàng)造共同價值的要素是什么 6. 顧問式銷售解決問題的關鍵在于洞察力 互動:經銷商管理培訓案例評估 分享:某集團經銷商管理培訓案例 分享:哈佛經典經銷商管理案例分析示范 第三部分 如何有效拜訪經銷商 一、滿足需要的銷售方法 1. 經銷商對銷售人員的期待 2. 辨別經銷商需要 二、有效拜訪經銷商實務 1. 確定拜訪的目的和計劃 2. 如何做好開場白 3. 如何有效探尋需求 4. 如何介紹我們的政策并有效說服 討論:如何克服經銷商的“不關心”? 5. 如何獲得其承諾 分享:企業(yè)經銷商管理培訓三步走! 案例:聯(lián)想(中國)公司的經銷商管理培訓案例 討論:明天的道路——企業(yè)如何做好經銷商管理? 第四部分 如何有效管理經銷商 引子:提升對經銷商的影響力 一、經銷商管理的要點 1. 經銷商管理管什么 2. 什么樣的管理才 3. 是有效的方式 二、如何構建經銷商評估機制 1. 對合作伙伴施加影響力 2. 如何確定經銷商的評估標準 三、經銷商的目標管理,設定、跟進與考核 四、經銷商的激勵管理 1. 對經銷商激勵的內容 2. 對經銷商激勵的方式 五、經銷商的過程管理 分享:經銷商管理培訓四部曲! 分享:經銷商管理內訓五步驟! 分享:企業(yè)經銷商管理六技巧! 分析:某藥業(yè)集團所面臨的經銷商管理難題! 第五部分 如何進行客戶關系管理 一、客戶資源是公司最重要的資產 二、以客戶為中心是客戶關系管理的最高準則 三、客戶忠誠是客戶關系管理的根本目標 四、識別和保持有價值客戶是兩項基本任務 1. 客戶的類型 2. 如何識別大客戶 3. 客戶分類管理 五、客戶關系管理的四個步驟 1. 在互動中了解客戶 2. 透過不同的標準將客戶分為不同類型 3. 依照不同客戶類型,分別定出對策或建議 4. 立即響應給客戶 經銷商管理培訓總結
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