大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn) 講師：譚小芳 大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)課程有哪些？ 大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)講師有哪些？ 大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進入著名大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時間：2天 培訓(xùn)地點：客戶自定 培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點：詳細闡述大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案 案例訓(xùn)練：掌握大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)的技能提升方法 行動建議：大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)潛力的行動方案 培訓(xùn)背景： ▲學(xué)會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧； ▲學(xué)會清清楚楚準備項目信息，做到知己知彼； ▲學(xué)會準備項目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項目運作計劃作準備； ▲掌握評價客戶態(tài)度的模型的運用技巧； 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 第一部分 大客戶銷售過程中的問題點 本部分學(xué)習(xí)目標: 了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。 一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題 1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。 2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。 3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費人力物力。 4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。 5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關(guān)系判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 6、項目運作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。 7、什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨? 8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。 9、不知道如何制定計劃，對項目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項目失敗。 10、項目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。 11、對項目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。 二、11個問題的關(guān)系 三、相關(guān)案例分析 分析：大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)案例！ 解析：大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)課程案例分析！ 第二部分 項目運作基礎(chǔ) 本部分學(xué)習(xí)目標: 學(xué)會項目運作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會分析項目運作和客戶關(guān)系的科學(xué)進程，為項目運作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會成功建立一個內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI） 一、客戶態(tài)度評價模型，有效分析項目的基礎(chǔ) 1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價 看看客戶是如何決定購買的 2、評價模型BATT的定義和使用 3、如何了解調(diào)查項目中的BATT值 大客戶銷售項目中如何運用 二、項目運作評價，PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用 1、案例分析:這個項目運作得如何？是高手嗎？ 2、了解項目運作概貌，學(xué)會PSE（項目狀態(tài)評估）表的使用 3、分組討論:嘗試評價幾個項目 三、項目運作成功關(guān)鍵要素 1、關(guān)系的性質(zhì) 2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能 3、商務(wù) 價格、付款、交貨 4、謀劃 客戶利益最大化 決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡 5、案例分析與練習(xí) 如何運用態(tài)度模型分析項目運作的關(guān)鍵要素 四、關(guān)系進程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用 1、建立支撐型的關(guān)系 2、如何成為顧問，同時又是朋友 3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個階段 4、DMI 表格使用 5、案例:一個大項目的策劃過程 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運作策劃 1、案例:如何表達某產(chǎn)品的一個功能賣點 2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準備要求 FFAB使用原則 重要性原則 博弈原則 3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用 4、案例:產(chǎn)品部精心準備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。 大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)培訓(xùn)總結(jié)