個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn) 講師：譚小芳 個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)課程有哪些？ 個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)講師有哪些？ 個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國(guó)內(nèi)最知名的個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售的技能提升方法 行動(dòng)建議：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售潛力的行動(dòng)方案 培訓(xùn)背景： 銀行個(gè)人信貸客戶的信息匯總、開(kāi)發(fā)、維護(hù)，如何有效的提升工作效能，如何擁有良好的客情關(guān)系等，都將是每位客戶經(jīng)理必備的技能；一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會(huì)就越大，通過(guò)客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)會(huì)就越多。本課程將給您傳授客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)技能，教會(huì)學(xué)員通過(guò)把時(shí)間，金錢(qián)、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開(kāi)展交叉營(yíng)銷，幫助銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠(chéng)度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例。 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 一：銀行個(gè)人信貸客戶市場(chǎng)概念 　　1、銀行個(gè)人信貸客戶市場(chǎng)中的地理概念 　　2、銀行個(gè)人信貸客戶市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念 　　3、銀行個(gè)人信貸客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀 　　4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素 　　5、銀行個(gè)人信貸客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略 分析：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)案例！ 解析：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售課程案例分析！ 二：銀行個(gè)人信貸客戶服務(wù)營(yíng)銷的基石與核心理念 　　1、營(yíng)銷中帶出服務(wù)，服務(wù)中帶出營(yíng)銷--我們的VIP客戶要什么？ 　　2、傳遞服務(wù)，提升價(jià)值認(rèn)同 　　3、服務(wù)的四個(gè)層次--優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn) 　　4、服務(wù)營(yíng)銷的最高境界 　　5、怎么理解我們的產(chǎn)品？ 　　6、挑選目標(biāo)客戶的方法 　　7、客戶的六個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)與客戶購(gòu)買的決策過(guò)程 　　8、FAB分析與SPIN模型 　　9、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域 討論：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售經(jīng)典案例討論! 分組：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 三：客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧 　　1、溝通的信念與策略 　　2、溝通三要素 　　3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu) 　　4、說(shuō)話的技巧 　　5、溝通技巧之聆聽(tīng) 聆聽(tīng)的五個(gè)層次 　　6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？ 　　7、溝通技巧之發(fā)問(wèn) 1）如何對(duì)性急的客戶提問(wèn) 2）如何對(duì)愛(ài)挑剔的客戶提問(wèn) 3）如何對(duì)多疑的客戶提問(wèn) 4）如何對(duì)愛(ài)爭(zhēng)論的客戶提問(wèn) 5）如何對(duì)內(nèi)向的客戶提問(wèn) 　　8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則 1）設(shè)計(jì)問(wèn)題的幾種有效方法 2）銷售中設(shè)計(jì)問(wèn)題六點(diǎn)的注意事項(xiàng) 　　9、分清客戶類型，確定溝通策略 　　10、案例：營(yíng)銷溝通的魅力 互動(dòng)：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)案例評(píng)估 分享：某集團(tuán)個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售案例分析示范 四：銀行個(gè)人信貸客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營(yíng)銷操作 　　1、面的管理——區(qū)域 1）區(qū)域條件的運(yùn)用、 2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略 3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 　　2、線的管理——路線 1）路線銷售的設(shè)計(jì)與管理 2）路線的規(guī)劃原則 3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系 　　3、點(diǎn)的管理——終端 銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn) 　　4、區(qū)域攻略 1）促銷與價(jià)格攻略 2）零售攻略 3）掌控終端的必要性 4）終端提升的“六力定律” 分享：企業(yè)個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售？ 五：商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷售的重大價(jià)值 　　1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷售的必要性 　　2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益 　　　1）交叉銷售有利于顧客保持 　　　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度 　　　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn) 　　　4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng) 　　3、交叉銷售與關(guān)系營(yíng)銷 　　4、交叉銷售與顧客贏利性 　　5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響 分享：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)四部曲！ 分享：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售內(nèi)訓(xùn)五步驟！ 分享：企業(yè)個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售六技巧！ 分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售難題！ 六：客戶需求挖掘與交叉銷售及產(chǎn)品推薦 　　1、銀行個(gè)人信貸客戶分類工具的使用 　　2、銀行個(gè)人信貸客戶關(guān)注的問(wèn)題：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 　　3、銀行個(gè)人信貸客戶的反應(yīng)模式 　　4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型 　　5、銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策：“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析 　　6、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略 　　7、客戶需求的三個(gè)維度 　　8、客戶需求的四個(gè)層次 　　9、不同類型客戶的需求特征 　　10、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型 　　11、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束 分析：領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售做什么？ 分析：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？ 分析：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？ 七：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟 　　1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道 　　2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 　　3、注重與客戶的溝通 　　4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品 　　5、如何贏得新客戶與保有老客戶 　　6、高效營(yíng)銷服務(wù)體系的軟件行為? 　　7、金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過(guò)程 　　　　1）整合顧客信息 　　　　2）識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì) 　　　　3）實(shí)施交叉銷售 　　　　4）交叉銷售的效果評(píng)估 　　8、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵 分析：企業(yè)如何貫徹個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售全過(guò)程？ 分析：個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)，我們做對(duì)過(guò)什么？ 案例：海爾集團(tuán)個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售咨詢方案案例研究 八：交叉營(yíng)銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 　　1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶的購(gòu)買欲望 　　2、營(yíng)銷中解決方案式銷售的巨大價(jià)值 　　3、產(chǎn)品營(yíng)銷中如何實(shí)現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對(duì)接 　　4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 　　5、把我們的營(yíng)銷效率提高十倍：營(yíng)銷中SPIN模式與混合銷售團(tuán)隊(duì) 討論：企業(yè)個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售的八面金剛 案例：一次失敗的個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)案例 分組：如何打通企業(yè)個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售的任督二脈？ 九：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、答疑 　　　示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練 個(gè)人信貸客戶開(kāi)拓與交叉銷售培訓(xùn)總結(jié)