課程目的： 1、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升； 2、認(rèn)識(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與內(nèi)涵； 3、不斷地提升銀行的服務(wù)水平； 4、了解銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的思維路徑； 5、學(xué)習(xí)最新的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的觀念與訣竅； 6、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)踐。 課程背景： 為會(huì)么產(chǎn)品賣(mài)得貴的卻賣(mài)得比我多？ 為什么同樣的產(chǎn)品卻有著不同的利潤(rùn)？ 為什么同樣的付出卻得不到同樣的回報(bào)？ 為什么質(zhì)量比我差的產(chǎn)品卻賣(mài)得比我好？ 為什么功能比我少的產(chǎn)品卻能賣(mài)得比我貴？ 根源在于：營(yíng)銷(xiāo)思維老化！ 為什么石藥集團(tuán)能把維生素賣(mài)到超市里？ 為什么GE能讓綠色環(huán)保成為它賺錢(qián)的利器？ 為什么云南白藥牙膏30塊錢(qián)依然賣(mài)得火爆？ 為什么來(lái)自森林王國(guó)的諾基亞能成就電信神話？ 為什么連見(jiàn)多識(shí)廣的影視明星都用夢(mèng)魘來(lái)形容Y-3？ 為什么這些企業(yè)能在營(yíng)銷(xiāo)上戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得消費(fèi)者青睞？ 根源在于：營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新！ 通過(guò)對(duì)課程的學(xué)習(xí)——營(yíng)銷(xiāo)思維的徹底改變：從被動(dòng)到主動(dòng)，從迎合到操控，從老化到創(chuàng)新！當(dāng)代的中國(guó)，創(chuàng)新已成為民族的主旋律。日新月異的信息技術(shù)、千變?nèi)f化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不僅要求銀行加快科技創(chuàng)新的步伐，同樣，要求我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上不斷創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展之源，也是目前中國(guó)企業(yè)遇到銷(xiāo)售瓶頸問(wèn)題時(shí)尋求突破的有效方法。銀行競(jìng)爭(zhēng)由傳統(tǒng)的要素競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向銀行營(yíng)銷(xiāo)能力的競(jìng)爭(zhēng)，而這些營(yíng)銷(xiāo)變革和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基礎(chǔ)必定是突破傳統(tǒng)思維方式，開(kāi)拓思想。 課程大綱： 一、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立 1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觀瞻標(biāo)準(zhǔn) 2、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工行為標(biāo)準(zhǔn) 3、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工管理標(biāo)準(zhǔn) 4、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顧客滿意管理標(biāo)準(zhǔn) 5、客戶建立合作關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) 二、銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理 1、客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) （1）理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品 （2）理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案 （3）中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理 （4）柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售 （5）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？ （6）識(shí)別潛在客戶 （7）客戶的引導(dǎo)與分流 （8）深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求 四種客戶類(lèi)型判斷方法與技巧 四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶心理分析 2、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通 3、不同客戶性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷(xiāo)售方式？ 三、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧 1、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析 2、銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析 四、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧 1、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則 2、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶 3、與銀行客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧運(yùn)用 （1）有效互動(dòng) （2）專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化 （3）遭到拒絕后的藝術(shù)處理 （4）過(guò)程中讓客戶有成就感 4、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制及運(yùn)用 （1）營(yíng)造良好的溝通氛圍 （2）有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶需求 （3）客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議） 五、銀行大堂經(jīng)理素質(zhì)提升 1、大堂經(jīng)理的定位 2、大堂經(jīng)理的價(jià)值 3、大堂經(jīng)理的使命 4、大堂經(jīng)理的職責(zé) 引導(dǎo)客戶服務(wù) 解答客戶咨詢 處理現(xiàn)場(chǎng)投訴 挖掘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 維持營(yíng)業(yè)秩序 維護(hù)營(yíng)業(yè)環(huán)境 認(rèn)真記錄和總結(jié) 六、銀行大堂經(jīng)理管理能力綜合提升 1、提升大堂經(jīng)理的管理與領(lǐng)導(dǎo)意識(shí) 2、大堂經(jīng)理的目標(biāo)和計(jì)劃管理 3、掌握大堂的現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理 4、掌握大堂現(xiàn)場(chǎng)5S管理 5、掌握銀行大堂現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理 6、掌握銀行大堂現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件管理 7、掌握銀行大堂現(xiàn)場(chǎng)安全管理 七、銀行大堂經(jīng)理客戶營(yíng)銷(xiāo)技能提升 1、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型 2、四種典型客戶類(lèi)型 3、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 4、客戶需求和介紹信息 5、了解客戶需求的方法 6、“MAN”——客戶識(shí)別技巧 7、“SPIN”——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 八、銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)