譚小芳,譚小芳講師,譚小芳聯(lián)系方式,譚小芳培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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譚小芳:銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)
2016-01-20 41252
對(duì)象
企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、客服人員、前臺(tái)接待人員。
目的
掌握銷(xiāo)售呈現(xiàn)的要素和原則
內(nèi)容
培訓(xùn)目的: 1、掌握銷(xiāo)售呈現(xiàn)的要素和原則; 2、利用銷(xiāo)售溝通技巧,提升業(yè)績(jī); 3、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售溝通問(wèn)題,提高溝通效果; 4、提升人際溝通能力,進(jìn)而改善銷(xiāo)售思維。 培訓(xùn)對(duì)象: 企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、客服人員、前臺(tái)接待人員。 培訓(xùn)背景: 人們往往認(rèn)為,商品市場(chǎng)中的銷(xiāo)售者只是在銷(xiāo)售商品。其實(shí),從溝通學(xué)的角度,從更高的層次來(lái)分析,銷(xiāo)售者銷(xiāo)售的其實(shí)是“人”。這才是買(mǎi)賣(mài)成功的秘訣,也是商品銷(xiāo)售的最高境界。因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”,才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī),采取行動(dòng),完成買(mǎi)賣(mài)。古今中外,莫不如此。銷(xiāo)售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù),把話說(shuō)到客戶心里,也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程,而溝通能力的強(qiáng)弱,也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上,對(duì)銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。著名營(yíng)銷(xiāo)專家譚小芳老師推出本課程,旨在通過(guò)系統(tǒng)的理論傳授及實(shí)戰(zhàn)演練,綜合提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和溝通能力。歡迎進(jìn)入譚小芳老師的課程《銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)》! 培訓(xùn)大綱: 課程引入:你是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎? 1、有所企圖:有野心才有奇跡。 2、目標(biāo)達(dá)成:“績(jī)”不驚人死不休。 3、終生學(xué)習(xí):永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。 4、激情四射:熱情是張制勝王牌。 5、加倍努力:要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。 6、自信十足:天生我才必有用。 7、以客為尊:顧客才是衣食父母。 8、積極主動(dòng):要做就做最好。 9、樂(lè)觀進(jìn)?。喊呷倘枋怯⑿?。 10、堅(jiān)忍不拔:做到徹底才精彩。 游戲:A-B——我要飛的更高 一、認(rèn)知銷(xiāo)售溝通和溝通技巧 1、溝通的重要性 2、為現(xiàn)代銷(xiāo)售正名 3、銷(xiāo)售溝通的作用 4、銷(xiāo)售溝通的特征 5、銷(xiāo)售溝通技巧是成功者的必備能力 案例:徒弟比師傅賺得多 案例:能洗地瓜的洗衣機(jī) 分享:鬼谷子與奧巴馬溝通上的區(qū)別 分享:管理者必看的溝通電影:千里走單騎 二、銷(xiāo)售人員為什么要溝通? 1、你就是樞紐! 2、銷(xiāo)售者的角色 3、溝通多有效,成功有多大! 案例:1990年肯尼迪機(jī)場(chǎng)空難事故 案例:楊瀾應(yīng)聘CCTV主持人時(shí)需要回答的問(wèn)題 三、為什么不能有效溝通? 1、價(jià)值與立場(chǎng)誤區(qū):“一個(gè)教練把一只蚯蚓放到……” 2、溝通理念模糊:“不行!我的老公不應(yīng)該是這樣的!” 3、溝通信息不對(duì)稱:“及時(shí)?充分?不失真?” 4、溝通技能缺乏:“你這是什么服務(wù)態(tài)度呀!” 案例:觸龍說(shuō)服趙太后 案例:《潛伏》中的溝通邏輯 四、如何才能有效溝通? 1、誠(chéng)信寬容溝通心態(tài):找到你的“同理心”與“同情心” 2、培養(yǎng)有效傾聽(tīng)技能:“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 3、雙向互應(yīng)交流響應(yīng):PAC人際相互作用分析 4、語(yǔ)言體態(tài)有效配合:語(yǔ)言、體態(tài)和空間距離 5、因人而異進(jìn)行溝通:看看你屬于哪種類型? 案例:割草男孩的故事 分享:四個(gè)故事,四堵墻! 分享:如何讓溝通更“順溜”? 五、銷(xiāo)售溝通的原則和技巧 1、傾聽(tīng)的技巧 2、問(wèn)話的技巧 3、表達(dá)的技巧、言語(yǔ)表達(dá)的要訣 4、增加認(rèn)同感的技巧 5、同事、部屬與上司的溝通技巧 6、性格模式對(duì)溝通的影響 7、信任是溝通的基礎(chǔ) 8、有效溝通的五種態(tài)度 9、有效利用肢體語(yǔ)言 案例:星巴克體驗(yàn)與個(gè)人化溝通 案例:騰中失悍馬應(yīng)吸取公關(guān)溝通教訓(xùn) 六、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧 1、客戶抱怨和投訴原因的分析 2、客戶抱怨和投訴的一般流程 3、客戶抱怨和投訴一般溝通方法 4、如何應(yīng)對(duì)難纏的客戶? (1)吵嚷型客戶及其應(yīng)對(duì) (2)強(qiáng)勢(shì)型客戶及其應(yīng)對(duì) (3)猶豫型客戶及其應(yīng)對(duì) (4)挑剔型客戶及其應(yīng)對(duì) 案例:溝通不暢,血本無(wú)歸 案例:女裝廠商銷(xiāo)售技巧術(shù) 案例:簡(jiǎn)析海城豆奶事件的溝通策略 七、銷(xiāo)售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練 1、生存是第一職業(yè) 2、不停的揣摩練習(xí) 3、睿智變通的習(xí)慣 4、永遠(yuǎn)專注與聚焦 5、持之以恒的耐性 6、永不服輸?shù)男男? 7、桀驁不訓(xùn)的野性 8、溫順禮讓的人性 9、 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練 10、心態(tài)研討與分享 八、員工心態(tài)“五大陷阱” 1、拒絕責(zé)任:習(xí)慣上推下卸 2、青蛙心態(tài):沒(méi)有危機(jī)意識(shí) 3、打工心態(tài):當(dāng)一天和尚撞一天鐘 4、借口太多:不自動(dòng)自發(fā)去努力表現(xiàn) 5、被動(dòng)心態(tài):對(duì)顧客和工作沒(méi)興趣和激情 九、員工如何擺脫不良心態(tài)的糾纏? 1、跳出畏懼的心理漩渦 2、戰(zhàn)勝膽怯 3、克服倦怠 4、冷靜沉著 5、重新振作 6、一笑了之 十、員工心態(tài)管理與自我管理 1、企業(yè)心態(tài)管理 2、管理中常見(jiàn)心態(tài)分析 3、心態(tài)之父:空杯心態(tài) 4、員工心態(tài)管理四大特點(diǎn) 十一、員工心態(tài)修煉的六要素 1、勤于思考(延年的奧秘) 2、積極交流(年青的途徑) 3、喜歡讀書(shū)(充實(shí)的生活) 4、勇于變化(有趣的人生) 5、善意他人(清爽的心情) 6、寧?kù)o生活(孤獨(dú)的愉悅) 分享:心態(tài)就是生產(chǎn)力! 分享:日本文字的“動(dòng)”是“働”——每個(gè)人動(dòng)起來(lái)!
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