培訓(xùn)收益： 1、利用銷(xiāo)售技巧，提升業(yè)績(jī)； 2、掌握銷(xiāo)售呈現(xiàn)的要素和原則； 3、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，掌握銷(xiāo)售策略。 培訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)背景： 為什么產(chǎn)品賣(mài)得貴的卻賣(mài)得比我多？ 為什么同樣的產(chǎn)品卻有著不同的利潤(rùn)？ 為什么同樣的付出卻得不到同樣的回報(bào)？ 為什么質(zhì)量比我差的產(chǎn)品卻賣(mài)得比我好？ 為什么功能比我少的產(chǎn)品卻能賣(mài)得比我貴？ 人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷(xiāo)售者只是在銷(xiāo)售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷(xiāo)售者銷(xiāo)售的其實(shí)是“人”。這才是買(mǎi)賣(mài)成功的秘訣，也是商品銷(xiāo)售的最高境界。因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買(mǎi)賣(mài)。銷(xiāo)售的策略及方法，且由資深銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳給您一一道來(lái)！ 培訓(xùn)大綱： 課程引入：你是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎？ 1、有所企圖：有野心才有奇跡。 2、目標(biāo)達(dá)成：“績(jī)”不驚人死不休。 3、終生學(xué)習(xí)：永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。 4、激情四射：熱情是張制勝王牌。 5、加倍努力：要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。 6、自信十足：天生我才必有用。 7、以客為尊：顧客才是衣食父母。 8、積極主動(dòng)：要做就做最好。 9、樂(lè)觀進(jìn)取：包羞忍辱是英雄。 10、堅(jiān)忍不拔：做到徹底才精彩。 游戲：A-B——我要飛的更高 第一部分 銷(xiāo)售策略 一、銷(xiāo)售策劃特征與原則 1、理性行為實(shí)踐活動(dòng)智能創(chuàng)造 2、功利性與策劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 3、創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值 4、超前性雙贏、預(yù)測(cè)和評(píng)估 二、銷(xiāo)售策劃工作原理與方法 1、刻板現(xiàn)象和障礙 2、情感訴求與共鳴 3、創(chuàng)新與逆向思維 4、什么是井蛙效應(yīng) 5、人文原理與和諧 6、造勢(shì)技巧的運(yùn)用 三、銷(xiāo)售策劃方法分析 1、頭腦風(fēng)暴法利弊 2、什么是德?tīng)柗品? 3、創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) 4、智能放大與焦點(diǎn) 四、銷(xiāo)售策劃的流程體系與調(diào)研 1、策劃流程體系5內(nèi)容 2、項(xiàng)目調(diào)研種類(lèi)與劃分 3、環(huán)境調(diào)研和注意事項(xiàng) 4、項(xiàng)目調(diào)研的具體要求 第二部分 銷(xiāo)售方法 一、銷(xiāo)售產(chǎn)品演示和塑造技巧 1、銷(xiāo)售產(chǎn)品演示技巧 2、銷(xiāo)售產(chǎn)品塑造技巧 二、銷(xiāo)售注意傾聽(tīng) 1、傾聽(tīng)的定義 2、傾聽(tīng)的重要性 3、傾聽(tīng)的技巧 4、銷(xiāo)售過(guò)程中常犯的幾個(gè)傾聽(tīng)錯(cuò)誤 5、如何做到正確的傾聽(tīng) 三、銷(xiāo)售的八大步驟 1、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2、銷(xiāo)售的八大步驟 四、銷(xiāo)售成交方法 1、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成交的方法 2、客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)、投訴異議的處理方法 五、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn) 1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵理念 2、銷(xiāo)售人員解除大客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) 3、銷(xiāo)售人員與大客戶(hù)成交談判技巧 4、卓越的客戶(hù)服務(wù) 六、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 1、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法 2、挖掘產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力 3、挖掘渠道的銷(xiāo)售潛力 4、運(yùn)用價(jià)格策略提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 5、促銷(xiāo)手段提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 6、通過(guò)人員管理提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 七、銷(xiāo)售方法系列演練 1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任 2、不放過(guò)一個(gè)可能的買(mǎi)主──十種表相助你判斷可能的買(mǎi)主 【小技巧】客戶(hù)十大類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法 八、客戶(hù)的心理把握與溝通技巧 1、有效溝通 （1）誠(chéng)信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心” （2）培養(yǎng)有效傾聽(tīng)技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” （3）雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析 （4）語(yǔ)言體態(tài)有效配合——語(yǔ)言、體態(tài)和空間距離 （5）因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類(lèi)型？ 2、人際風(fēng)格與溝通技巧 （1）人際風(fēng)格的四大分類(lèi)： a分析型 b和藹型 c表達(dá)型 d支配型 （2）各類(lèi)型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧： a分析型人的特征與其溝通技巧 b支配型人的特征與其溝通技巧 c表達(dá)型人的特征與其溝通技巧 d和藹型人的特征與其溝通技巧 第三部分 銷(xiāo)售策略與方法培訓(xùn)總結(jié)