銷售行業(yè)是個極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，也是極具發(fā)展空間的行業(yè)。銷售人員成就了很多的大企業(yè)大品牌同樣這樣一個行業(yè)也成就了很多的銷售人員。每個銷售人員都具有很強(qiáng)的銷售能力，經(jīng)過研究我將銷售人員分成四個級別，今天我與各位讀者一同來認(rèn)識一下銷售初段人員-促銷員： 促銷員又可以稱為“政策宣傳員”，這樣的銷售人員多見于快速消費品行業(yè)。每每走在各大超市里都會聽到這樣的聲音“**牛奶大促銷，買一箱送幾袋”、“**餅干打促銷，先嘗后買”。要想認(rèn)識促銷員先要認(rèn)識促銷，因為他們需要具備的什么樣的能力是他們的銷售模式?jīng)Q定的。 促銷的全稱是銷售促進(jìn)（Sales promotion簡稱SP），是市場競爭過程中的一把利劍，市場鋒線的促銷在于給市場增加推力，使產(chǎn)品更快更好的進(jìn)入市場和擴(kuò)大市場。促銷一般常見于新產(chǎn)品上市和產(chǎn)品擠壓兩種情況，一個新的產(chǎn)品剛剛上市，還沒有自己的顧客群，廠家需要讓這個產(chǎn)品迅速的占領(lǐng)市場被廣大的顧客喜歡，所以常常先從促銷做起，因為新產(chǎn)品上市是著眼于一定的預(yù)期的市場，如果步調(diào)慢了很有可能被競爭對手效仿?lián)屨枷葯C(jī)。 產(chǎn)品積壓做促銷是有一定的無奈在里面，打個比方：現(xiàn)在一個廠家有1000噸牛奶保質(zhì)期即將到期的時候，如果不進(jìn)行促銷很有可能這些牛奶將被當(dāng)做過期的廢品處理掉，這樣對于企業(yè)來說無非是一個損失，這個時候做促銷一來可以幫助企業(yè)銷售牛奶回籠資金，二來可以惠及客戶，讓很多客戶可以得到企業(yè)的優(yōu)惠增強(qiáng)客戶的對企業(yè)的認(rèn)同感。由此看來這樣的銷售模式勢必造就一批促銷人員，這樣的模式也決定了促銷人員的銷售能力。 促銷員的銷售觀念就是“把產(chǎn)品賣出去”，一切為企業(yè)著想。 營銷的手段是“策”，每個月公司有什么樣的銷售政策，企業(yè)條文一發(fā)到了促銷人員的手中，促銷人員只需要按照公司的要求將公司的優(yōu)惠政策傳遞給顧客即可，所以我又稱促銷員為“政策宣傳員”。 促銷的四個特點： 促銷的第一個特點是“時間性”每個產(chǎn)品的優(yōu)惠都是有時間限制的，這里當(dāng)然也考慮的企業(yè)的銷售成本、周期、產(chǎn)品生產(chǎn)時間等因素，這樣對顧客來說也最有吸引力和緊迫感； 促銷的第二個特點是附加價值，比如：兩個企業(yè)同時在賣牛奶，在價格接近品質(zhì)接近的情況下，顧客就會衡量附加價值盡管她對某個企業(yè)是具有很高的認(rèn)同他感，但是出于經(jīng)濟(jì)的考慮她依然會在產(chǎn)品價值接近附加價值偏高的企業(yè)的產(chǎn)品，這也是消費者理性消費的體現(xiàn)； 促銷的第三個特點是：稀缺性，一來是指同類產(chǎn)品的生產(chǎn)方做促銷的數(shù)量，二來是一個企業(yè)做促銷的產(chǎn)品的數(shù)量，稀缺性對很多認(rèn)同企業(yè)的顧客是很有吸引力的，也就是這個特點可以將很多老客戶吸引進(jìn)來； 第四個特點是從眾性，也許朋友們大多會有這樣的感受，每每逛街回來一天在清點采購的物品的時候都會發(fā)現(xiàn)有些東西是著急不需要甚至是不急著用的東西，每每問他為什么要買的時候他都會說“**買了所以我就買了”，從這樣的談話來說促銷的第四個特點是很符合一部份習(xí)慣跟風(fēng)的消費者的心理的。 促銷的五個作用： 促銷的第一個作用是可以改變消費者的購買時間，因為促銷是有一定時間限制的，如果顧客想在得到促銷政策的惠及必須抓緊時間，可以說是“機(jī)不可失、失不再來”。打個比方，對于牛奶的促銷，很多消費者買牛奶并不是因為家里的牛奶已經(jīng)喝光而是因為既然家里的牛奶早晚都會喝光，早晚都的買，在生產(chǎn)日期許可的情況下當(dāng)然是買有優(yōu)惠政策的牛奶。 促銷的第二個作用是可以對產(chǎn)品形成一種補(bǔ)足，甚至是超過競爭對手的一個策略，打個比方，“1號牛奶”和“2號牛奶”，也許在某一款牛奶上產(chǎn)品，“1號牛奶”略遜色于“2號牛奶”但是“1號牛奶”通過買一箱送五袋這樣的營銷策略在一定程度上就可以彌補(bǔ)自己產(chǎn)品的某些不足，消費者在產(chǎn)品質(zhì)量接近但是價位不同的情況下會理性的選擇性價比更高的“1號牛奶”。 促銷的第三個作用是可以迎合大眾的從眾心理，這樣的購買近似于沖動性消費，就是營造一種氣氛，通過這種強(qiáng)烈的氣氛來影響顧客，很多顧客會因為別人搶購而改變自己的購買計劃甚至是標(biāo)準(zhǔn)。 從過上面的介紹我們一起來認(rèn)識了促銷以及促銷造就的銷售人員，因為促銷的模式以及對銷售人員的能力要求我將促銷員定義為銷售初段，他們具備的是一個銷售人員的初級能力。 (作者介紹：張超老師現(xiàn)任百度（Baidu）高級培訓(xùn)主管、高級培訓(xùn)師，并曾先后擔(dān)任慧聰網(wǎng)（Hc360）首席培訓(xùn)師、金德業(yè)管業(yè)集團(tuán)（Ginde）駐天津、濟(jì)南分公司招聘、培訓(xùn)經(jīng)理等職。 ）