什么是銷(xiāo)售？賣(mài)方為促使買(mǎi)方達(dá)成合理交易或交換而進(jìn)行的有效率的銷(xiāo)售行業(yè)或活動(dòng)。銷(xiāo)售人員主導(dǎo)這一過(guò)程的實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售代表將本公司（賣(mài)方）產(chǎn)品或者服務(wù)賣(mài)給需求方（買(mǎi)方），從需求方那里獲得同等價(jià)值的資金反饋給企業(yè)，自己從交易中抽取一定的酬勞。 雖然說(shuō)銷(xiāo)售是互惠互利的過(guò)程，但是日常生活中經(jīng)常見(jiàn)到一些業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品賣(mài)出去但是遲遲收不回貨款，另一種就是貨款收了遲遲不給客戶(hù)發(fā)貨。前一種情況多見(jiàn)于新客戶(hù)，后一種情況多見(jiàn)于老客戶(hù)，在這里我總結(jié)兩句話(huà)送給大家。 “銷(xiāo)售=買(mǎi)賣(mài)=交換。誠(chéng)信是生意之本，互利是生意之魂。” “光交不換是傻子，光換不交是騙子?！? 因此我們做銷(xiāo)售一定要以誠(chéng)信互利的基礎(chǔ)上展開(kāi)合作。 步入銷(xiāo)售這一行每時(shí)每刻都在琢磨如何做到“Top sales”,最棒的銷(xiāo)售人員需要達(dá)到什么境界呢？最高的境界就是“讓客戶(hù)相信你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品就是他需要的東西”，話(huà)雖簡(jiǎn)單做到可不容易，因?yàn)檫@里既要讓客戶(hù)信任你這個(gè)人而且還要讓客戶(hù)信任你的公司和產(chǎn)品，最重要的是信任你們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決他們的當(dāng)下之急。舉一反三，最差的銷(xiāo)售境界就是“客戶(hù)讓你相信你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不是他所需要的東西”。這樣的情況十分多見(jiàn)，以前帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我的很多業(yè)務(wù)員晚上回來(lái)開(kāi)會(huì)通常都會(huì)和我說(shuō)：“客戶(hù)說(shuō)了我們的產(chǎn)品太貴”“我們的質(zhì)量不如**公司的產(chǎn)品質(zhì)量好”“我們的售后服務(wù)不如**公司好”。每遇到這樣的問(wèn)題我都會(huì)很平靜的和大家說(shuō)：“如果我們公司的產(chǎn)品比**公司的產(chǎn)品便宜，比**公司的產(chǎn)品質(zhì)量好，比**公司的售后服務(wù)周到，那我們的價(jià)值何在呢？正因?yàn)槲覀児驹诤芏嗟胤竭€存在不足，所以這個(gè)時(shí)候更可以凸顯我們的價(jià)值。正所謂下狹路相逢勇者勝，我們?cè)诳吹焦静蛔愕牡胤绞欠褚矐?yīng)該看到自己的優(yōu)勢(shì)？”。每每這樣問(wèn)大家才恍然大悟。其實(shí)世界上沒(méi)有哪一個(gè)公司的產(chǎn)品是完美的，不是有這么一句話(huà)嗎？“沒(méi)有最好、只有更好！”這說(shuō)明任何公司都是在發(fā)展中提高的，和公司一起成長(zhǎng)，同風(fēng)雨共患難才能彰顯英雄本色。 很多人認(rèn)為銷(xiāo)售工作是門(mén)檻非常低的行業(yè)。其實(shí)大家有這樣的想法也是可以理解的。但是這樣說(shuō)不見(jiàn)得完全正確，我想銷(xiāo)售的門(mén)檻偏低原因是，這個(gè)行業(yè)是大浪淘沙的行業(yè)，最后能留下的是百里挑一、千里挑一的。這個(gè)行業(yè)是不以學(xué)歷輪英雄的，但是要在這個(gè)行業(yè)做好必須具備以下幾方面的基本素養(yǎng)： 1、正確的工作態(tài)度 積極態(tài)度的人像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，通常一個(gè)積極的人會(huì)帶動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。 消極態(tài)度的人像月亮，初一十五不一樣，同樣一個(gè)消極的人也會(huì)影響其他人的工作熱情。 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的消極的人，我通常把他們分成三種：“毒瘤、地雷和炸彈”，毒瘤呢就是在他在組織中生存，不 為組織做貢獻(xiàn)反而汲取一個(gè)組織的營(yíng)養(yǎng)；地雷呢就是在一個(gè)組織中按部就班的工作，一旦有問(wèn)題觸及到他他 就會(huì)爆炸，炸彈呢通常也被我們稱(chēng)作“人來(lái)瘋”，他爆炸是沒(méi)有任何跡象的，風(fēng)險(xiǎn)也是最大的也是最不可控 的。對(duì)待毒瘤要立刻去除，地雷呢可以在你需要通過(guò)他的那片區(qū)域的時(shí)候排除即可，導(dǎo)彈就要二十四小時(shí)用 防控雷達(dá)監(jiān)控，毒瘤損害大易控制，地雷危害次之易控制，炸彈就不一樣了危害大而且不可控。所以在一個(gè) 組織中一定要挖掉毒瘤、打掉炸彈、排除地雷才行。不然危機(jī)重重誰(shuí)還笑的出來(lái)。 2、充分的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)是你去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的基本能力，了解專(zhuān)業(yè)的知識(shí)可以讓你獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但是充分的專(zhuān)業(yè)的知識(shí)卻 可以讓你在銷(xiāo)售談判過(guò)程中獲得先機(jī)，因此充分的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是每個(gè)銷(xiāo)售代表的基本素質(zhì)和必須的能力。 3、熟練的銷(xiāo)售技巧 專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以幫你在談判過(guò)程中獲得先機(jī)，但是熟練的銷(xiāo)售技巧卻可以加速你們的談判進(jìn)程，規(guī)避談判過(guò)程 中的阻力，因此熟練的談判技巧是每個(gè)銷(xiāo)售代表所應(yīng)追求的目標(biāo)。 4、主動(dòng)的自我管理辦法 如果一個(gè)銷(xiāo)售代表具備了積極的工作態(tài)度、充分的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟練的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)但是卻沒(méi)有主動(dòng)的自我管理， 這樣也會(huì)降低工作的效率，做為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表必須每天保質(zhì)保量的完成自己的工作，不懈怠。保持長(zhǎng) 期的銷(xiāo)售熱情和工作標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能快速進(jìn)步不斷的為企業(yè)提供源源不斷的力量。 （張超老師現(xiàn)任百度（Baidu）高級(jí)培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)師，并曾先后擔(dān)任慧聰網(wǎng)（Hc360）首席培訓(xùn)師、金德業(yè)管業(yè)集團(tuán)（Ginde）駐天津、濟(jì)南分公司招聘、培訓(xùn)經(jīng)理等職。 ）