網(wǎng)絡報道鏈接：https://www.mie168.com/marketing/2009-12/307160.htm 從銷售理念的發(fā)展看銷售流程的側(cè)重點 --作者：張超 人生：1歲閃亮登場，10歲天天向上，20歲遠大理想，30歲基本定向，40歲發(fā)奮圖強， 50歲處處吃香，60歲告老還鄉(xiāng)，70歲打打麻將，80歲曬曬太陽，90歲躺在床上，100歲掛在墻。這段話充分詮釋了人生是一個過程，每個階段都有自己的工作側(cè)重。 那銷售工作是不是一個過程呢？當然是。銷售工作也是一個工作流程，基本上可分為以下五個階段：建立關系、探尋現(xiàn)狀.客戶需求、導入產(chǎn)品、解決疑慮、試探成交。 [銷售流程圖] 隨著社會的發(fā)展人們的銷售理念也不斷進步，基本上可分為以下四種理念：促銷、推銷、關系營銷、顧問式銷售。觀念的轉(zhuǎn)變使得銷售人員在銷售過程中對銷售流程有了不同的側(cè)重點。 [不同的理念不同的銷售側(cè)重] 促銷：側(cè)重點是銷售的成交階段 促銷又被稱作銷售促進，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和 擴大市場促進交易。 促銷以企業(yè)利益為出發(fā)點，以迅速銷售迅速成交為終結(jié)點。 銷售策略偏重現(xiàn)在買可以多得到什么、不買的話會失去什么。 推銷：側(cè)重點是導入產(chǎn)品階段 推銷人員通過幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程, 基本不考慮產(chǎn) 品適應性及客戶需求，一種已經(jīng)過時十年的銷售方式。 推銷以企業(yè)利益為出發(fā)點，以說服客戶購買為終結(jié)點。 銷售策略偏重這是什么而不會考慮這可以給你帶來什么利益。 關系營銷：側(cè)重點是建立關系 融合價值與附加價值，以策略先行，配合以先幫客戶解決問題、幫助客戶創(chuàng)造和提 升價值，換來客戶的認同及對產(chǎn)品提供者生意的長期照顧。 關系營銷以企業(yè)利益為出發(fā)點，以建立良好關系獲得長期合作為終結(jié)點。 銷售策略偏重建立客戶關系一定程度上忽略了產(chǎn)品本身的價值。 顧問式銷售：側(cè)重點是探尋現(xiàn)狀、挖掘需求階段 銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、 實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積 極建議的銷售方法。 顧問式銷售以客戶利益為出發(fā)點，以為客戶解決問題并且獲得客戶高度滿意為終結(jié)點。