讓老客戶與“局外人”為你宣傳 作者：張超(培訓師) 每一位推銷員都知道，在銷售過程中最大的障礙是什么？是信任！在中國的傳統(tǒng)文化中，信任是做人處世的最基本法則，而信任的來源很大程度上是因為人們的心理存在敬畏。孔子說：“君子有三畏——畏天命，畏大人，畏圣人之言?！倍诮裉斓纳虡I(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源主要有兩個：一是權(quán)威、專家。二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者因為敬畏而產(chǎn)生信任。后者因為密切而產(chǎn)生信賴。這兩個方面都是在銷售工作中，尤其是在銷售溝通中必須合理運用的關(guān)鍵因素。 有很多銷售員認為，任何人只要肯介紹客戶，他就是好的推薦人。從理論上來看這確實沒有錯，可是惟有本身也是合適客戶的人士，才會更具有說服力。強有力的推薦人，對銷售員來說，具有很高的價值。可是通常只有以下兩種理由，客戶才愿意為銷售員做鄭重的推薦： 第一種，推薦人跟銷售員之間有非同一般的友誼，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結(jié)果會怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售員個人親密的親朋好友，再不就是曾經(jīng)有恩于他，基于報恩，所以愿意大力相助。 第二種，推薦人有助人為樂的作風。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人——當然不是僅限于這些人。如果他對銷售員有任何的不信任，通過他就不會把銷售員的名字傳播開去，為你做出色的產(chǎn)品宣傳。 很多銷售員會覺得要人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，因為覺得這對銷售員的名聲很不好。其實那是錯誤的，只要要求別人幫忙的說法適當，不但要求自然，而且尋求客戶的技巧也會跟著大有改善。 不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外人為自己宣傳。在一般情況下，法庭的陪審團很難對律師的辯詞給予十分的肯定，所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。面對這種情況，辯護律師通常請目擊證人到法庭上提供最有利的證詞，以增強辯護詞的可信度，取得預期效果。不妨將這種方法引入銷售當中，“證人”可以讓銷售員節(jié)省很多精力和腦筋。利用“局外人”銷售，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。 當然，如果有第三方的現(xiàn)身說法是最好的辦法，但銷售人員在實際工作中遇到更多的是開拓陌生客戶，這就要求推銷員在與顧客溝通中想辦法。 林濤是一家從事汽車配件銷售公司的銷售顧問，他得知某汽車生產(chǎn)商要采購大量配件，負責人是江斌，于是，林濤馬上約了江斌面談。 可是，剛見面，江斌就告訴林濤，由于公司臨時有會，所以只有一個小時的時間。林濤馬上告訴他：“沒關(guān)系，貴公司的業(yè)務(wù)繁忙，您能抽出時間見面，我已經(jīng)很榮幸了?！? 江斌告訴他：“你知道，我正在負責采購的是一批關(guān)鍵零件，質(zhì)量相當重要。” 林濤回答說：“恩，我知道貴公司一向以高質(zhì)量著稱。我們公司也是一個講求質(zhì)量的企業(yè)，以前也和其他一些知名的汽車生產(chǎn)商打過交道，所以對500強企業(yè)的采購模式有了一定的了解?！? 江斌說：“哦，看來你是行家了。那你們給知名汽車生產(chǎn)商提供的都是什么配件？” 林濤回答說：“各種各樣的配件都有。您知道，知名企業(yè)對質(zhì)量的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步。就像與A名企的合作，當時有5家備選的供應商，他們花了3周分別考察了這些供應商。我們也沒有想到，最后他們跟我們公司簽訂了兩年的合約?！? 江斌對此也有了興趣，他問道：“為什么他最后選擇了你們呢？” “我們在供應商中是唯一一家采用進口材料的，這就確保了我們的使用時限長；我們的加工工藝和生產(chǎn)流程都是國際上最先進的。同時，他們也很滿意我們的售后承諾。所以，最后我們成了贏家?！? 經(jīng)過近一個小時的詳談，最后江斌和林濤已經(jīng)就價格問題達成了一致，他們約定第二天進行具體的簽約事宜。 在這個推銷實例中，林濤無疑是一個很出色的銷售顧問，他熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧。在整個推銷中，他雖然受到知名企業(yè)的強勢壓力和見面時間的限制，但仍然能主導整個推銷談話。他巧妙地將與其他知名企業(yè)的合作案例擺在客戶的面前，并闡述了他們企業(yè)的優(yōu)勢所在，使客戶大打消了合作的顧慮，贏得了客戶的信任。 作者介紹： 張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級培訓主管、培訓經(jīng)理、首席培訓師等職。 主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買》。 培訓的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領(lǐng)七項修煉》等。 聯(lián)系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn