張超,張超講師,張超聯(lián)系方式,張超培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
42
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
張超:讓老客戶(hù)與“局外人”為你宣傳
2016-01-20 39084
讓老客戶(hù)與“局外人”為你宣傳 作者:張超(培訓(xùn)師) 每一位推銷(xiāo)員都知道,在銷(xiāo)售過(guò)程中最大的障礙是什么?是信任!在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中,信任是做人處世的最基本法則,而信任的來(lái)源很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦泶嬖诰次???鬃诱f(shuō):“君子有三畏——畏天命,畏大人,畏圣人之言?!倍诮裉斓纳虡I(yè)社會(huì)中,人們最相信的商業(yè)信息來(lái)源主要有兩個(gè):一是權(quán)威、專(zhuān)家。二就是朋友或關(guān)系密切的人;前者因?yàn)榫次范a(chǎn)生信任。后者因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信賴(lài)。這兩個(gè)方面都是在銷(xiāo)售工作中,尤其是在銷(xiāo)售溝通中必須合理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。 有很多銷(xiāo)售員認(rèn)為,任何人只要肯介紹客戶(hù),他就是好的推薦人。從理論上來(lái)看這確實(shí)沒(méi)有錯(cuò),可是惟有本身也是合適客戶(hù)的人士,才會(huì)更具有說(shuō)服力。強(qiáng)有力的推薦人,對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),具有很高的價(jià)值??墒峭ǔV挥幸韵聝煞N理由,客戶(hù)才愿意為銷(xiāo)售員做鄭重的推薦: 第一種,推薦人跟銷(xiāo)售員之間有非同一般的友誼,以至于推薦人可以不計(jì)后果,而且不管結(jié)果會(huì)怎樣,都愿意鼎力推薦??蛻?hù)多半來(lái)自銷(xiāo)售員個(gè)人親密的親朋好友,再不就是曾經(jīng)有恩于他,基于報(bào)恩,所以愿意大力相助。 第二種,推薦人有助人為樂(lè)的作風(fēng)。也許是以前的客戶(hù)、親戚、朋友或者是一些有社交來(lái)往的人——當(dāng)然不是僅限于這些人。如果他對(duì)銷(xiāo)售員有任何的不信任,通過(guò)他就不會(huì)把銷(xiāo)售員的名字傳播開(kāi)去,為你做出色的產(chǎn)品宣傳。 很多銷(xiāo)售員會(huì)覺(jué)得要人幫忙介紹客戶(hù)是一件非常難開(kāi)口的事,因?yàn)橛X(jué)得這對(duì)銷(xiāo)售員的名聲很不好。其實(shí)那是錯(cuò)誤的,只要要求別人幫忙的說(shuō)法適當(dāng),不但要求自然,而且尋求客戶(hù)的技巧也會(huì)跟著大有改善。 不僅可以利用客戶(hù)為自己宣傳,還可以利用局外人為自己宣傳。在一般情況下,法庭的陪審團(tuán)很難對(duì)律師的辯詞給予十分的肯定,所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。面對(duì)這種情況,辯護(hù)律師通常請(qǐng)目擊證人到法庭上提供最有利的證詞,以增強(qiáng)辯護(hù)詞的可信度,取得預(yù)期效果。不妨將這種方法引入銷(xiāo)售當(dāng)中,“證人”可以讓銷(xiāo)售員節(jié)省很多精力和腦筋。利用“局外人”銷(xiāo)售,會(huì)非??旖荻钟行У孬@得客戶(hù)的信賴(lài)。 當(dāng)然,如果有第三方的現(xiàn)身說(shuō)法是最好的辦法,但銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中遇到更多的是開(kāi)拓陌生客戶(hù),這就要求推銷(xiāo)員在與顧客溝通中想辦法。 林濤是一家從事汽車(chē)配件銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售顧問(wèn),他得知某汽車(chē)生產(chǎn)商要采購(gòu)大量配件,負(fù)責(zé)人是江斌,于是,林濤馬上約了江斌面談。 可是,剛見(jiàn)面,江斌就告訴林濤,由于公司臨時(shí)有會(huì),所以只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。林濤馬上告訴他:“沒(méi)關(guān)系,貴公司的業(yè)務(wù)繁忙,您能抽出時(shí)間見(jiàn)面,我已經(jīng)很榮幸了?!? 江斌告訴他:“你知道,我正在負(fù)責(zé)采購(gòu)的是一批關(guān)鍵零件,質(zhì)量相當(dāng)重要?!? 林濤回答說(shuō):“恩,我知道貴公司一向以高質(zhì)量著稱(chēng)。我們公司也是一個(gè)講求質(zhì)量的企業(yè),以前也和其他一些知名的汽車(chē)生產(chǎn)商打過(guò)交道,所以對(duì)500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)模式有了一定的了解?!? 江斌說(shuō):“哦,看來(lái)你是行家了。那你們給知名汽車(chē)生產(chǎn)商提供的都是什么配件?” 林濤回答說(shuō):“各種各樣的配件都有。您知道,知名企業(yè)對(duì)質(zhì)量的要求幾乎達(dá)到了吹毛求疵的地步。就像與A名企的合作,當(dāng)時(shí)有5家備選的供應(yīng)商,他們花了3周分別考察了這些供應(yīng)商。我們也沒(méi)有想到,最后他們跟我們公司簽訂了兩年的合約?!? 江斌對(duì)此也有了興趣,他問(wèn)道:“為什么他最后選擇了你們呢?” “我們?cè)诠?yīng)商中是唯一一家采用進(jìn)口材料的,這就確保了我們的使用時(shí)限長(zhǎng);我們的加工工藝和生產(chǎn)流程都是國(guó)際上最先進(jìn)的。同時(shí),他們也很滿(mǎn)意我們的售后承諾。所以,最后我們成了贏家?!? 經(jīng)過(guò)近一個(gè)小時(shí)的詳談,最后江斌和林濤已經(jīng)就價(jià)格問(wèn)題達(dá)成了一致,他們約定第二天進(jìn)行具體的簽約事宜。 在這個(gè)推銷(xiāo)實(shí)例中,林濤無(wú)疑是一個(gè)很出色的銷(xiāo)售顧問(wèn),他熟練地使用了成功客戶(hù)引證的銷(xiāo)售技巧。在整個(gè)推銷(xiāo)中,他雖然受到知名企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)壓力和見(jiàn)面時(shí)間的限制,但仍然能主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)談話(huà)。他巧妙地將與其他知名企業(yè)的合作案例擺在客戶(hù)的面前,并闡述了他們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在,使客戶(hù)大打消了合作的顧慮,贏得了客戶(hù)的信任。 作者介紹: 張超,專(zhuān)家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。 主要著作:《電話(huà)銷(xiāo)售圣經(jīng)》、《如何說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng),如何做顧客才會(huì)買(mǎi)》。 培訓(xùn)的課程:《電話(huà)銷(xiāo)售技巧萬(wàn)金系一線(xiàn)》、《影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的銷(xiāo)售技巧》、《頂尖的銷(xiāo)售管理技巧》、《談判技巧》、《職場(chǎng)金領(lǐng)七項(xiàng)修煉》等。 聯(lián)系方式: TEL:15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn
全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+300朵
頭像
+297朵
頭像
+198朵
頭像
+100朵
頭像
+99朵
頭像
+99朵
頭像
+99朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師