必須承認(rèn)，產(chǎn)品既有優(yōu)點也有不足的地方 作者：張超(培訓(xùn)師) 在一家知名企業(yè)的內(nèi)刊上有這樣一句話：“優(yōu)秀的銷售代表必須為產(chǎn)品說實話，他必須承認(rèn)，產(chǎn)品既有優(yōu)點也有不足的地方?！钡窃阡N售中，為了盡快實現(xiàn)成交，一些銷售人員會把產(chǎn)品的優(yōu)勢說得天花亂墜，但是對于產(chǎn)品固有的缺點和不足，他們則會百般掩飾和隱瞞?？墒?，銷售人員必須承認(rèn)，產(chǎn)品既有優(yōu)點也有不足的地方。如果產(chǎn)品明明具有某種缺陷，而銷售人員卻執(zhí)意隱瞞、不敢承認(rèn)，那么一旦客戶發(fā)現(xiàn)真相，即使銷售人員再做多少解釋，都很難挽回客戶的信任。 當(dāng)然了，要承認(rèn)產(chǎn)品的不足并非就是簡簡單單地將所銷售產(chǎn)品的所有問題都羅列在客戶面前。銷售過程當(dāng)中固然要對客戶保持誠信、勇敢地正視產(chǎn)品不足，但是這也需要講究一定的技巧。有時候，盡管銷售人員已經(jīng)將產(chǎn)品的所有真實信息都坦誠給客戶，但是客戶仍然認(rèn)為你講的話有水分；還有一些時候，當(dāng)銷售人員冒冒失失地將產(chǎn)品的某些缺陷告訴客戶的時候，客戶會因為接受不了這些缺陷而放棄購買。掌握一定的技巧，不僅可以使客戶對你及你所銷售的產(chǎn)品更加信賴，而且還可以更加有效地說服客戶，使客戶產(chǎn)生更加積極的反應(yīng)。 (1)主動說出一些小問題 從來就沒有完美無缺的產(chǎn)品，客戶尤其深信這一點。如果銷售人員自始至終只提產(chǎn)品的優(yōu)勢，而對產(chǎn)品的不足只字不提，那你推銷的產(chǎn)品不僅不會在客戶心中得到美化，反而會引起客戶的更多疑慮。他們可能會主動詢問，也可能會在心里暗自猜疑。為了打消客戶的疑慮，銷售人員人員可以主動說出一些有關(guān)產(chǎn)品不足的問題，說這些問題的時候，態(tài)度一定要認(rèn)真，讓客戶覺得你足夠誠懇，但是這些問題的內(nèi)容一定是無礙大局的，對方可以接受的。 當(dāng)銷售人員主動地將產(chǎn)品存在的問題說出來之后，客戶就會認(rèn)為你更值得信賴。 (2)實話巧說 在告訴客戶真相時，銷售員也并不是要在任何情況下、對任何事情都實話實說。有些問題銷售員雖然可以說出，但也不能一股腦全部拋出；有些問題是銷售員不能如實說出的，如商業(yè)機密等。 關(guān)于這些不能說出或者不好說出的問題，銷售員一定要格外注意，不要為了博得客戶的一時高興就信口開河。在說一些問題時，可以采用聲東擊西的策略，如：“您說的價格問題，其實不是一個大問題，好的產(chǎn)品制造投入自然高一些。試想，如果你花較少的錢買了質(zhì)量比較差的產(chǎn)品，心里是不是十分郁悶?而我們的產(chǎn)品質(zhì)量是絕對可以信賴的。” (3)為自己說過的話負(fù)責(zé) 銷售員在與客戶溝通時，不要輕言承諾，對自己做不到的事千萬不要答應(yīng)。而答應(yīng)了客戶的事情，就一定要想辦法做到，這既是為客戶負(fù)責(zé)，也是為自己負(fù)責(zé)。如果信口開河，隨口答應(yīng)，不但不能樹立自己的信譽，還會失去客戶對你的信任。 而如果銷售員答應(yīng)客戶的事情無法做到，就一定要誠懇地向客戶道歉，并盡量在別的方面對客戶做出補償。 (4)別去直指客戶的問題 雖然銷售員要盡可能將客戶奉為上帝，但不可否認(rèn)，這些“上帝”也各有各的不足。有的時候，他們會因為心情不高興而把你當(dāng)作出氣筒；有時他們提出的條件太過苛刻；有時他們又礙于面子，不肯承認(rèn)自己的真實需求…… 對于客戶的種種問題，銷售員心知肚明既可，不要直接指出，這樣可能會挫傷客戶的自尊心，影響你們的進一步溝通。 即使顧客在最后關(guān)頭突然改變主意，銷售員也不能帶有情緒，更不可指責(zé)、破口大罵，要相信他不買有他一定的原因，要設(shè)身處地地表達出你的理解和關(guān)切。第一次溝通只是交易的開始，即使客戶不購買，只要給客戶留下深刻的友好形象，不愁他不會再來。 作者介紹： 張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。 主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買》。 培訓(xùn)的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領(lǐng)七項修煉》等。 聯(lián)系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn