最近很多朋友都反映我之前發(fā)布的“自我判定型”和“外界判定型”的顧客心理分析很好，還想繼續(xù)了解其它幾種類(lèi)型的顧客分析。

其實(shí)，這些顧客分析都是我平時(shí)在授課中為學(xué)員講解的，如今是為近期會(huì)出版的圖書(shū)所整理的內(nèi)容。近期將要出版的圖書(shū)中還會(huì)增加這幾種顧客的現(xiàn)實(shí)案例和應(yīng)對(duì)方法和話(huà)術(shù)。今天，將另外六種顧客分析的理論部分分享給大家，希望大家能從中收益。

另外，歡迎大家繼續(xù)關(guān)注我近期將要出版的新書(shū)，里面的內(nèi)容會(huì)更豐富、更實(shí)效、更能幫助大家提升能力。

一般型

什么叫一般型？一般型的顧客在做產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，需要一種整體性的說(shuō)明。這種人的思維模式比較擅長(zhǎng)或?qū)Ｗ⒂谡莆沾蠓较?、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。在他的思維模式中，在做任何事情只要自己能夠抓住大的方向、大重點(diǎn)、大原則，就不會(huì)有太大的錯(cuò)誤，小細(xì)節(jié)的部分不需要太去注意，這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細(xì)節(jié)事情。

顧客心理：

此類(lèi)型顧客，我們簡(jiǎn)單給他介紹后，就成交了，這樣的顧客是我們導(dǎo)購(gòu)最喜歡的，不用說(shuō)太多話(huà)，很容易就成交了，這類(lèi)型的顧客就相對(duì)偏向于一般型的，購(gòu)買(mǎi)衣服也是要求好穿好脫，方便；買(mǎi)鞋子也比較喜歡好穿好脫型，不太喜歡系鞋帶的款式；在生活中，對(duì)待吃飯問(wèn)題也是能吃飽就行，對(duì)吃沒(méi)有太多的要求。

特定型

特定型的顧客與一般型的顧客剛好相反。這種人在做決定的時(shí)候，把所有的注意力都放在掌握細(xì)節(jié)的問(wèn)題上，提出的問(wèn)題也是極注重細(xì)節(jié)。通常這類(lèi)人非常細(xì)心，觀(guān)察力也比較敏銳，長(zhǎng)會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)，所以在做出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候，會(huì)考慮到幾乎所有可以考慮或想象到的小細(xì)節(jié)。

此類(lèi)型的人，本身就比較小心謹(jǐn)慎，有時(shí)候甚至比較挑剔，可能會(huì)問(wèn)你許許多多關(guān)于這種產(chǎn)品相關(guān)的、很多導(dǎo)購(gòu)都不知道怎么回答的很小很小的細(xì)節(jié)問(wèn)題。例如價(jià)格、面料成分構(gòu)成、織紗數(shù)等等，這種人在做決定的時(shí)候需要比較多的時(shí)間來(lái)思考、收集信息，然后才能做出決定。所以與這種人交流的時(shí)候，要更多的提供產(chǎn)品的相關(guān)信息，信息越細(xì)越能夠讓他放心，他也才能盡早做出購(gòu)買(mǎi)決定，而在這里面數(shù)字的說(shuō)服力是最大。

另外這類(lèi)人在生活中購(gòu)買(mǎi)其它物品，還喜歡看說(shuō)明書(shū)，會(huì)仔細(xì)的閱讀說(shuō)明書(shū)，再做出決定。

顧客心理：

顧客對(duì)細(xì)節(jié)比較關(guān)注同時(shí)對(duì)數(shù)字比較敏感，所以喜歡進(jìn)門(mén)的時(shí)候習(xí)慣性看吊牌上的資料：一是看價(jià)格；二是看吊牌上的面料信息（面料成分和比例和功能性面料介紹等）。

當(dāng)遇到這樣的顧客時(shí)，我們與顧客交流的時(shí)候，注重于細(xì)節(jié)，多注重?cái)?shù)字上的描述。

一般型人和特定型人的區(qū)分：

我們知道，一般型的人喜歡大的方向，而特定型的人注重細(xì)節(jié)，當(dāng)我們和顧客交流的時(shí)候，我們就可以詢(xún)問(wèn)：“先生/小姐，我是給您簡(jiǎn)單的介紹一下，還是詳細(xì)的介紹一下？”這樣從他的回答就很容易區(qū)分了。

追求型

追求型的顧客非常在意產(chǎn)品能夠帶來(lái)什么，就是最終的結(jié)果是什么。我們講過(guò)追求快樂(lè)，逃離痛苦，這類(lèi)型的顧客非常在意所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)哪些好處和快樂(lè)，快樂(lè)就是指利益、好處、優(yōu)點(diǎn)等等。

在語(yǔ)言方面，這類(lèi)型的顧客表達(dá)時(shí)，會(huì)直接告訴別人我要什么。

逃避型

逃避型的人和追求型的人正好相反，此類(lèi)型的人專(zhuān)門(mén)逃離痛苦，在買(mǎi)東西的時(shí)候大部分的注意力并非產(chǎn)品的好處和利益，而是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后能夠避免的麻煩——減少哪些痛苦或去除哪些讓他們擔(dān)心的事情。

遇到這種類(lèi)型的顧客，就要強(qiáng)調(diào)側(cè)重點(diǎn)，如果沒(méi)有買(mǎi)這件產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)哪些麻煩，增加哪些痛苦。

這種顧客有一個(gè)特點(diǎn)，你問(wèn)他要什么，他反而告訴你他不要什么。

案例：

朋友有時(shí)會(huì)拖我們帶東西，在告訴我們他的需求時(shí)，

如果是買(mǎi)衣服，會(huì)這樣說(shuō)：

我不要零碎多的（裝飾物）；

我不要太瘦或太肥的；

我不要顏色太亮或太暗的；

我不要……

如果是買(mǎi)鞋：

我不要鞋底不防滑的；

我不要鞋跟太細(xì)或太粗的；

我不要油漆面的；

我不要里面不帶毛的；

我不要翻毛皮的；

我不要不是皮子的；

我不要太貴的

……

顧客心理：

逃避型的顧客，無(wú)論是買(mǎi)什么，會(huì)告訴別人我不要什么，我相信很多銷(xiāo)售人員遇到過(guò)這種類(lèi)型的人，“我不要…….”這是典型的辨別詞匯。

這種類(lèi)型顧客的解決話(huà)術(shù)：

當(dāng)我們遇到這類(lèi)型的顧客，與他交流的時(shí)候也要加上“不”字，這樣才能更好的同步，達(dá)到同一頻率，顧客就莫名其妙的接受你的觀(guān)點(diǎn)。

求同型

在解說(shuō)求同型和求異型的人格模式之前，我們先來(lái)做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，看看你自己是求同型的還是求異型的。仔細(xì)看下圖：你看到了什么？

以下幾種答案您會(huì)選擇哪個(gè)：

A、 都是灰色漸變的，大小一樣，面積也一樣。

B、 兩個(gè)豎著的，一個(gè)橫著的，兩個(gè)豎著的高，橫著的矮。

C、 一個(gè)橫著的，兩個(gè)豎著的。

D、 三個(gè)位置不同。

A答案屬于完全求同型；B答案屬于先求同后求異；C、答案屬于先求異后求同；D答案屬于完全求異型。

你是偏向哪一種類(lèi)型呢？

進(jìn)過(guò)小測(cè)試，我們已經(jīng)大概了解了求同型和求異型的差別。

假如有一天，你的幾個(gè)同事中有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。那么求同型的人就會(huì)覺(jué)得既然別人都去了，我同別人一樣，我也應(yīng)該去。這就是求同型人的特點(diǎn)。所以遇到這類(lèi)型的顧客，我們要強(qiáng)調(diào)所介紹的產(chǎn)品與顧客熟悉的事物之間的相同點(diǎn)。

顧客心理：

顧客喜歡相同的感覺(jué)，當(dāng)我們遇到這類(lèi)型的顧客的時(shí)候，特別要問(wèn)他曾經(jīng)使用過(guò)的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，或?yàn)槭裁匆x擇那個(gè)品牌的原因。

求異型

求異型的顧客喜歡看差異點(diǎn)，喜歡與別人不一樣。常常有一種情形——即雞蛋里挑骨頭，喜歡和別人反著來(lái)，逆反心理比較強(qiáng)。你說(shuō)往東，他偏要往西。你說(shuō)的對(duì)，他就要證明這是錯(cuò)的。你認(rèn)為什么好，他就說(shuō)這東西有哪些缺點(diǎn)，總是喜歡挑出一些差異來(lái)。

求同型與求異型的人遇到一起的時(shí)候，就會(huì)覺(jué)得非常難溝通。

顧客心理：

求異型的人老是喜歡跟別人反著來(lái)。所以就利用這種心理，進(jìn)行引導(dǎo)。當(dāng)然，這種人也有長(zhǎng)處，那就是他的觀(guān)察力特別敏銳。你同這種人配合或共事的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)他的創(chuàng)造力特別強(qiáng)。

我們銷(xiāo)售人員遇到這種顧客的時(shí)候，會(huì)非常的頭疼，感覺(jué)這類(lèi)顧客非常難纏，因?yàn)槟阋恢v產(chǎn)品好，他就開(kāi)始批評(píng)它不好，你講你的產(chǎn)品非常的超值，他就馬上講你的產(chǎn)品太貴。反正老是讓你感覺(jué)一直在批評(píng)你的東西。

說(shuō)服策略：

“負(fù)負(fù)為正”法。什么是“負(fù)負(fù)為正”？這種人既然喜歡和別人唱反調(diào)，那就反著來(lái)引導(dǎo)了。假設(shè)你要讓他往東的時(shí)候，你不說(shuō)往東，你故意說(shuō)讓他往西是對(duì)的，他為了反對(duì)你，那就從西到東了，這樣正中你的下懷。

上面的那個(gè)案例，利用的就是“負(fù)負(fù)為正”法來(lái)解決問(wèn)題的。很多導(dǎo)購(gòu)有這樣的體會(huì)，有一些顧客就是“刺頭”型，專(zhuān)挑毛病，說(shuō)話(huà)也不好聽(tīng)，導(dǎo)購(gòu)就直接不給顧客好臉色看，說(shuō)的話(huà)也比較刻薄一點(diǎn)，反而顧客最后成交了。這類(lèi)人就是屬于求異型的人。

我們8月底將在深圳舉辦為期兩天的公開(kāi)課，《店鋪運(yùn)營(yíng)盈利模式2.0》。課程適用于服飾、百貨、零售的等行業(yè)的從業(yè)者。課程第二天我將詳細(xì)講述《顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析》，有興趣的朋友可以到現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)、了解、交流。