在服飾終端銷(xiāo)售中，我們經(jīng)常聽(tīng)到顧客說(shuō)“太貴了”“回家商量一下再說(shuō)吧”“改天帶朋友來(lái)看看”“你家衣服不適合我”等等的時(shí)候，我們一聽(tīng)就知道是借口。消費(fèi)者為什么會(huì)找這些借口呢？顧客的心理是怎么想的呢？

借口型的抗拒

顧客既然找借口，說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品還有不滿意的地方。

例如：你是顧客，對(duì)服飾產(chǎn)品只有三四成的滿意，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？我相信你不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。如果你對(duì)產(chǎn)品有七八成的滿意，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？我相信這時(shí)有一部分人會(huì)購(gòu)買(mǎi)，一部分人選擇考慮考慮，還有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇砍價(jià)，“打個(gè)折吧”“便宜點(diǎn)吧”類(lèi)似的語(yǔ)言就出來(lái)了。因?yàn)榇藭r(shí)在顧客的心中，貨品的價(jià)值與價(jià)格還不是對(duì)等的——說(shuō)白了就是還不值這個(gè)錢(qián)。顧客想侃下二三成的價(jià)錢(qián)來(lái)，達(dá)到了心目中的價(jià)格，覺(jué)得物有所值就購(gòu)買(mǎi)了。

假如對(duì)服飾有十分的滿意，大家基本都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。假如對(duì)服飾有十二分滿意，此時(shí)錢(qián)就不是問(wèn)題了，就是顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)帶錢(qián)，自己也會(huì)想盡一切辦法來(lái)搞定錢(qián)的問(wèn)題，即使你讓顧客交押金，顧客都會(huì)滿口答應(yīng)——這就是人的心理。

所以說(shuō)，顧客找借口是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品還不是十分的滿意。根源在于在最初階段導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有和顧客更好的打破陌生感，沒(méi)有建立良好的親和力，此時(shí)就會(huì)出現(xiàn)在詢(xún)問(wèn)顧客需求的時(shí)候比較淺顯。不能掌握顧客更多的內(nèi)心需求，就會(huì)出現(xiàn)在試穿完畢后，顧客找借口來(lái)搪塞我們導(dǎo)購(gòu)人員了。

解決方法：

以事實(shí)為前提，贊美顧客，讓顧客迅速接受你。贊美是催化器，引發(fā)顧客的“化學(xué)反應(yīng)”，從冷漠迅速親和、開(kāi)心。

例如：當(dāng)一位男士進(jìn)店，一般導(dǎo)購(gòu)上前迎賓：“歡迎光臨！”顧客不理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，自己在挑選衣服，導(dǎo)購(gòu)過(guò)了一會(huì)兒又問(wèn)顧客：“您選上衣還是褲子？”顧客還是沒(méi)有理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)感到比較郁悶，又接著問(wèn)顧客：“先生，這是最新款，喜歡可以試一下”，顧客還是不說(shuō)話。導(dǎo)購(gòu)三招用完了，顧客還是不說(shuō)話，就沒(méi)有辦法了。

遇到這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)要想盡一切辦法讓顧客有反應(yīng)。可以用前面我們講過(guò)的技巧“先生，我問(wèn)了您三次，您都不說(shuō)話，能感覺(jué)的出來(lái)，您一定是某個(gè)局里大領(lǐng)導(dǎo)，我遇到好幾位大領(lǐng)導(dǎo)，問(wèn)什么也不說(shuō)！”當(dāng)顧客聽(tīng)著這句話后，即使還是不說(shuō)話，臉上也會(huì)有一些表情的。無(wú)論是男人還是女人，一般架不住三句贊美的話。