巡店中

巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺(tái)等看到的經(jīng)營關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行檢查和評估；適時(shí)觀察員工的儀容儀表、對顧客的及專業(yè)知識(shí)水平；通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。

具體的巡店內(nèi)容及關(guān)鍵點(diǎn)把握如下：

1、門頭

店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損；營業(yè)時(shí)間顧客是否可以清晰看到；店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮；店門是否敞天；所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵；門頭的品牌標(biāo)識(shí)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)。

2、櫥窗

櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門口處的焦點(diǎn)展臺(tái)，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品；櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況；展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方；櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次；櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺(tái)有無破損。在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳列沒有及時(shí)更新的情況？這時(shí)就要督導(dǎo)來做遠(yuǎn)程管理了，可以通過拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。

3、焦點(diǎn)展臺(tái)

店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺(tái)和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市推廣主題；模特位置是否合理；模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的pop的主題是否相符；模特是否穿著整齊并配有同系列的配件；模特是否都擺放在海報(bào)前面。

4、動(dòng)線賣場

收銀臺(tái)是否干凈，物品擺放是否整齊；POS機(jī)、電腦是否干凈無灰塵；穿衣境有無水印和污跡；賣場音樂是否符合本店風(fēng)格和公司要求；有無促銷氛圍；賣場衛(wèi)生是否干凈（地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺(tái)、地角線、商品）。

5、銷售數(shù)據(jù)

查閱店面日報(bào)、周報(bào)，同店長溝通近期狀況；幫助店長分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案；通過店鋪報(bào)表反映貨品銷存比是否全理，活動(dòng)情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價(jià)、坪效等；通過庫存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷情況、分析出應(yīng)季商品的銷售排名；通過查閱周銷售表可以了解客單價(jià)和連帶率；對帳務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符。

6、形象墻

產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列；出樣色系搭配是否有序，如從淺到深；有無吊牌外露；衣架、褲夾使用是否正確；疊裝是否干凈、整齊；正、特價(jià)區(qū)是否分開陳列；側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左；店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū)；陳列臺(tái)及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品；服裝出樣是否熨燙平整。

7、燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)

綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生；陳列展具是否衛(wèi)生（模特、推廣臺(tái)、板墻）；店鋪常規(guī)POP是否完好，有無過季POP；活動(dòng)POP展示是否有效；燈光系統(tǒng)是否完好；試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊；產(chǎn)品有無殘品展示。

8、人員情況

店長現(xiàn)場跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范；員工是否精神飽滿、開朗陽光；員工效率如何；人事與考勤制度；接受指派工作的意愿；協(xié)助同事工作的意愿；生活情況；例會(huì)（晨會(huì)：業(yè)績回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件）。

推銷服務(wù)檢查；有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧；接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑；顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店、是否均有親切的迎送聲；員工是否能夠有意識(shí)通過話題與顧客交流；員工接近顧客有沒有引起反感、不愉快或投訴；VIP管理（個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定：VIP流程檢查；會(huì)員邀約情況 ；VIP維護(hù)情況）；產(chǎn)品FAB檢查；推銷技巧八步曲。

9、運(yùn)營管理

貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣，店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期 有無折價(jià)銷售；店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價(jià)格是否低于公司規(guī)定折扣，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該是否有明確的價(jià)格顯示；店內(nèi)貨口銷售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫、調(diào)撥或殘次品有無書面或電子記錄。

10、后倉管理

倉務(wù)：他庫貨品類別是否清晰；倉庫貨品是否整齊干凈，包裝完好；道具是否類別集中整齊擺放，方便拿?。徽Ｆ泛团K、次品是否分開存放；有無交接本并在正常使用；私人物品是否有專門存放區(qū)域；衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包裝、分類易??；退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時(shí)出店或到店。

11、競品

競品的陳列，自己實(shí)地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動(dòng)和我勻的優(yōu)勢劣勢。

值得注意的是：在巡店中督導(dǎo)要做好帶教和培訓(xùn)工作，也就是在發(fā)現(xiàn)問題的同時(shí)，針對問題的輕重緩急制定相應(yīng)的提升和督進(jìn)計(jì)劃，有效的解決問題，幫助導(dǎo)購或店長快速成長。有必要時(shí)可以制定針對性的強(qiáng)培訓(xùn)計(jì)劃，分階段、分步驟幫助導(dǎo)購或店長有效提升。