在銷售過程中，連帶銷售也可謂銷售過程中重要的一環(huán)，連帶銷售已經(jīng)遍布到大多銷售模式當(dāng)中，尤其是服裝行業(yè)，對連帶銷售有著特殊的定位和意義，所謂銷售中的戰(zhàn)斗機。以下是李坤恒老師對于連帶銷售多年經(jīng)驗和傾心研究為我們總結(jié)出的《影響連帶銷售的因素》。

1、訂貨

訂貨直接影響我們的連帶。我們很多時候直接給店鋪配貨，配貨也是一門學(xué)問。店鋪分為A類、B類、C類、D類，每類店鋪貨品不同，即使同是A類店，貨品也會有所區(qū)別，因為所在環(huán)境不同，對應(yīng)的人群也不同，貨品也就不一樣。所以，我們要看人群銷售數(shù)據(jù)報表。另外一種是因為新老員工不同，分配的貨品也不同。

2、陳列

      陳列也是影響連帶的因素，比如成套搭配，這樣顧客容易購買成套商品。哥弟的連帶率很高，因為他們都是提前搭配好的，顧客看完之后，潛意識會認(rèn)為這是一套的，甚至連圍巾、腰帶、項鏈都搭配好了，必須穿著一套走，造成連帶率很高。我們銷售過程中也要有這種意識。

3、進店量

      進店顧客越多，連帶幾率越大。比如兩個人進店，一個人沒有買我們家的商品，另外一個人購買了。在她購買的過程中，身旁的顧客看到也購買了。這種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。

4、連帶意識

      我們在終端時，什么時候做連帶呢？往往當(dāng)顧客決定購買這一件衣服以后，再和她說：“姐，您還想看看其他的嗎？“其實這時已經(jīng)晚了。有的導(dǎo)購只是害怕，如果顧客連這一件都不買，該怎么辦？其實不要有這個顧慮，如果前面做好鋪墊，后面的一切都可以解決。原因只是我們前期親和力沒有建立，后期問題都會出現(xiàn)?！拔以俎D(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧”、“改天我?guī)依瞎珌砜纯窗伞?，這些都是因為我們沒有建立和她的親和力，沒有找到顧客背后的需求，她究竟為什么想買這件衣服，還有哪些猶豫的方面。

5、活動

      有時公司做活動連帶率就比較高，因為這時便宜嘛，顧客可以多買幾件?；顒釉蕉嗔Χ仍酱?。有時候衣服賣出的件數(shù)不少，但沒有利潤。而公司要的就是利潤，沒有利潤，我們大家如何活！在終端也出現(xiàn)一種現(xiàn)象，有些導(dǎo)購經(jīng)常賣特價的、打折的、低價位的衣服，她認(rèn)為這些衣服好賣，高價位的衣服很貴、不好賣，于是不敢向顧客推銷，結(jié)果造成大家在店里看起來很忙碌，但沒有利潤，業(yè)績也不容易完成。有經(jīng)驗的老導(dǎo)購專門賣價格高的，賣出去一件就是一件，從來不打折，一件貴的衣服等于便宜衣服好幾件，很現(xiàn)實。上次有一位督導(dǎo)跟我分享一件事情，他在公司管理5家店鋪，當(dāng)離月末只剩下最后一周時，有一位導(dǎo)購總體排名倒數(shù)第一，于是開始一對一溝通：“現(xiàn)在是最后一周了，我們通過什么方式可以完成業(yè)績呢？”，他說“這怎么辦啊，我是倒數(shù)第一，還剩下一周能完成嗎？”，“你想一下，通過什么可能性，我們可以完成業(yè)績？”“要不賣咱家最貴的吧”，“賣什么款式呢？”“我們是男裝，最貴是尼克服”。他們家并款式不好看，也很重，一件5000元，并不好賣，而現(xiàn)在正處于打折階段?！斑@么高的價錢能賣出去嗎？”導(dǎo)購問，這時督導(dǎo)鼓勵她：“沒事兒，努力，你大膽地試試”，給了他足夠的信心。等到第二天，看到顧客進店就推這一件衣服，接待10位顧客，最后賣出了一件。晚上總結(jié)時詢問他覺得怎么樣，他立刻高興的回答：“原來這件也可以賣出去哈”。在接下來的一周中，天天只為顧客推薦這一件衣服，其他的意見都沒有，等到周末時從倒數(shù)第一立即成為了正第一，業(yè)績超出完成相當(dāng)多。所以，通過這一點說明，不是衣服賣不出去，而是自己有沒有信心、敢不敢賣的問題，這也是心理障礙。大家舉起右手，大聲說“嗨”，拍拍右邊同學(xué)的肩膀說：“以后賣貴的衣服，以后賣高價位的衣服，以后賣最高價位的衣服，我相信你的能力”。

6、連帶技巧

      很多人的連帶技巧稍微弱一些，只要大家學(xué)會三五個，并練到爐火純青的地步，銷售業(yè)績也會很高。當(dāng)我們導(dǎo)購和顧客溝通不到位，本來應(yīng)該成交而沒有成交的太多了，把這些顧客拉回來再成交，把這些顧客資源抓住了，這么多家店鋪可以出多少業(yè)績！沒有一家品牌可以成交百分之百的顧客，如果可以，代表你家品牌男女老幼“通吃”，這個品牌離倒閉就不遠了，因為任何品牌都有自己的定位，只針對某一群體，如果某位顧客不適合，即使你不穿，我盡量讓你周邊的人穿，沒有百分之百成交的。成交20%、30%、40%，這個份額在女裝行業(yè)里就已經(jīng)很不錯了，成交50%就很已經(jīng)是頂尖級別了。