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馮鵬程:“好邦客”車行邏輯--資本運(yùn)營投融資專家講師馮鵬程教授

戰(zhàn)略管理

2016-01-20 8586

"好邦客"是什么

在"好邦客"是什么

在國內(nèi)，有這么一家車行，將國外的汽車銀行俱樂部與中國民間的互助會(huì)兩種形式混合，憑借"比租車便宜，比買車更方便"的理念，幫助工薪族實(shí)現(xiàn)了用車的夢(mèng)想。這個(gè)車行開在長(zhǎng)沙，名叫"好邦客"。

"好邦客"龐大的潛在消費(fèi)群是想擁有座駕，無奈囊中羞澀的工薪族。他們只要辦理人會(huì)手續(xù)，到指定銀行繳納15 000元保證金并辦理儲(chǔ)蓄卡就可以成為會(huì)員，按正常程序享受租車服務(wù)并按使用時(shí)間、所付費(fèi)用累計(jì)積分。積分達(dá)到一定程度就可從"好邦客"拿走一輛相應(yīng)型號(hào)和相應(yīng)新舊程度的車輛。"好邦客"還以托管、儲(chǔ)蓄等方式吸納二手車。二手車儲(chǔ)戶存入車輛后即為"好邦客"會(huì)員，并可以隨時(shí)使用"好邦客"的任何車輛。托管車輛在托管期滿后可以按約定取回車輛，享有托管收益，并可獲得車輛使用費(fèi)30%的現(xiàn)金返還。

憑借20萬元的啟動(dòng)資金，"好邦客"現(xiàn)已成為盈利3 000萬元的地方特色車行，它成功的關(guān)鍵就在于用少量的資金橇動(dòng)了汽車租賃、汽車銷售和二手車交易的聯(lián)動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)。

"好邦客"模式如何搭建

第一步：搞掂銀行

"好邦客"的成功在于首先搞掂了商業(yè)銀行。當(dāng)它們僅僅有20萬元錢的時(shí)候，就開始了與銀行的談判，"好邦客"給銀行開出的誘惑條件是：第一，"好邦客"將20萬元作為風(fēng)險(xiǎn)保證金，合作期內(nèi)永遠(yuǎn)放在銀行，不動(dòng)用；第二，"好邦客"的會(huì)員開戶時(shí)，每個(gè)會(huì)員交納15 000元開戶保證金并存人銀行，一直不動(dòng)用；第三，"好邦客"的每個(gè)會(huì)員都在銀行辦一張儲(chǔ)蓄卡，由銀行在"好邦客"服務(wù)中心安裝柜員機(jī)，委派兩名工作人員在"好邦客"監(jiān)督刷卡。"好邦客"會(huì)員租車消費(fèi)后，會(huì)員的消費(fèi)款刷卡轉(zhuǎn)入"好邦客"的賬戶之后，由銀行監(jiān)控，未經(jīng)銀行同意，"好邦客"無權(quán)動(dòng)用，該筆資金原則上用來償還到期的銀行開出的承兌匯票。

"好邦客"只有一個(gè)條件：銀行定期向"好邦客"的汽車供應(yīng)商(即汽車工廠）開具半年至一年的銀行承兌匯票。此模式能化解銀行的風(fēng)險(xiǎn)，一切商業(yè)活動(dòng)和資金流向均在銀行的掌控之中，而且銀行有兩大收獲：一是增加了銀行的存款余額，二是開具承兌匯票有一定的手續(xù)費(fèi)和利息收入。于是，銀行成了"好邦客"模式的積極推動(dòng)者。

第二步：搞掂汽車生產(chǎn)廠

"好邦客"開始了與上海大眾、廣州本田等汽車生產(chǎn)工廠的談判，"好邦客"讓銀行開具6個(gè)月至1年的銀行承兌匯票，并且銀行承兌到期前的正常貸款利息由"好邦客"支付。汽車生產(chǎn)廠一算，也沒吃虧，而且現(xiàn)在的生意也不好做，也就爽快地答應(yīng)了。

第三步：摘掂消費(fèi)者

就憑"比租車更便宜，比買車更方便"的理念，搞掂消費(fèi)者就相對(duì)來說要容易得多。沒有大張旗鼓的宣傳，"好邦客"在《長(zhǎng)沙晚報(bào)》做了一個(gè)開業(yè)的廣告，開業(yè)第一天就來了幾千人，辦好了 500多個(gè)入會(huì)手續(xù)。

第四步：搞掂內(nèi)部

"好邦客"搞掂自己就是要制定從入會(huì)、租車、送車、驗(yàn)車、刷卡轉(zhuǎn)賬、過戶手續(xù)辦理等一整套的規(guī)章制度和服務(wù)手冊(cè)，并在實(shí)踐中加強(qiáng)流程控制。

通過四個(gè)步驟，"好邦客"形成了具有獨(dú)特特色的商業(yè)模式，為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的財(cái)富。

(李天保：《"好邦客"車行邏輯》，《商界：中國商業(yè)評(píng)論》，2007年第2期）

【模式解析】

企業(yè)名稱	好邦客車行
主營業(yè)務(wù)	汽車俱樂部
價(jià)值主張	比租車更便宜，比買車更方便。
模式核心	1. 模式的核心是資源的有效整合。它用少量的錢撬動(dòng)了以資本為龍頭的汽車生產(chǎn)、銷售、投資、消費(fèi)融合在一起的金融、銷售、投資、租賃、二手車交易市場(chǎng)。 2. 將汽車的整車銷售以拆零的方式實(shí)現(xiàn)了租與售有機(jī)的結(jié)合，既符合了中國人的消費(fèi)心理，又符合了中國人的消費(fèi)習(xí)慣。 3. 以儲(chǔ)蓄的形式吸納了大量二手車。"好邦客"從二手車的交易中獲取了不少利潤，成功地不用投資將二手車作為"好邦客"的車輛蓄水池。 4. 巧妙地應(yīng)用了長(zhǎng)尾理論，改變了過去的汽車營銷主要面向少數(shù)強(qiáng)勢(shì)群體的游戲規(guī)則，將80%的潛在群體推向前臺(tái)，讓他們提前實(shí)現(xiàn)了有車的夢(mèng)想。
贏利點(diǎn)	汽車租賃收入，二手車交易收入，增值服務(wù)收入。

【點(diǎn)評(píng)精要】

"好邦客"模式中最核心的邏輯是較好地利用了銀行的信譽(yù)。銀行的加入是"好邦客"成功的關(guān)鍵，因?yàn)殂y行為這個(gè)模式提供了信譽(yù)上的保障。汽車經(jīng)銷商通過銀行信用作保證，把消費(fèi)者和汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)結(jié)成一個(gè)鏈條，四者通過鏈條的轉(zhuǎn)動(dòng)達(dá)到互助、互惠、互利，同時(shí)又將四者的投資風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度，形成了相互依賴、相互制約的生產(chǎn)、經(jīng)營、金融、消費(fèi)鏈條。

"好邦客"模式創(chuàng)造了一種中國特色的信用消費(fèi)，并且是一種可以大面積復(fù)制的商業(yè)模式。如果將"好邦客"商業(yè)模式在時(shí)間上和商品種類上廣泛推廣，建立電訊、家電、房產(chǎn)、汽車、高爾夫、游艇等大宗消費(fèi)品和奢侈品的消費(fèi)銀行，對(duì)激活消費(fèi)需求具有十分重要的意義。"好邦客"商業(yè)模式變單純的"儲(chǔ)蓄未來"為"投資和消費(fèi)未來"，變"未來潛在需求"為"現(xiàn)實(shí)需求"。

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