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馮鵬程:改變地產(chǎn)行業(yè)，其實(shí)只要做好這一件事--商業(yè)模式專家講師馮鵬程教授

戰(zhàn)略管理

2016-01-20 1211

對(duì)于咱們地產(chǎn)行業(yè)，大家議論最多，討論最甚，甚至10幾年來，只要知道我是做地產(chǎn)的都會(huì)問我的第一個(gè)問題：［房?jī)r(jià)如何？］。所以，從來，“房?jī)r(jià)”就是地產(chǎn)行業(yè)跟消費(fèi)者最有關(guān)的部分。而一手新房的房?jī)r(jià)越是不透明，二手房的買賣價(jià)格越是被一些不良中介搞得鬼鬼祟祟，大家就越是渴望明確的知道“到底這房子賣(買)多少錢”？

房?jī)r(jià)幾乎已經(jīng)是地產(chǎn)行業(yè)的基礎(chǔ)信息了。但是很遺憾，因?yàn)樵瓉韽耐恋氐劫u房子的行業(yè)生態(tài)鏈，房?jī)r(jià)這個(gè)對(duì)消費(fèi)者至關(guān)重要的基礎(chǔ)信息，從來都沒有清楚明白，及時(shí)準(zhǔn)確的呈現(xiàn)出來過。也就是說，其實(shí)全行業(yè)都沒有在做對(duì)消費(fèi)者最關(guān)心最重要的事，難怪，這些年，行業(yè)里的大咖都覺得買房的客戶越來越難搞了。

所以，不是行業(yè)不景氣，也不是客戶變壞了，而是我們?cè)絹碓讲贿m應(yīng)主導(dǎo)權(quán)迅速向消費(fèi)者的需求遷移的這個(gè)進(jìn)程。

每個(gè)行業(yè)，消費(fèi)端的改變都緣于一款方便好用的工具

淘寶－讓我們可以買全天下的商品，而不用受制于一個(gè)城里的大商場(chǎng)，甚至海淘都打破了原來國(guó)界的藩籬，把全球化最積極的一面呈現(xiàn)在了哪怕是再偏遠(yuǎn)但只要可以上網(wǎng)的邊城；

墨跡天氣app－讓我們?cè)僖膊挥脠?jiān)持到電視新聞的結(jié)束和城市氣象的輪播而直接看到全球任何一個(gè)你即將要去的地方的天氣，甚至是未來7天并且每天精確到小時(shí)的，如果愿意，你還能夠看到此時(shí)此刻不管多遠(yuǎn)的那個(gè)城市現(xiàn)在的樣子(比如墨跡天氣)；

格瓦拉或者貓眼讓我們隨時(shí)可以和影院票房保持同步，所以電影票房越賣越多；

大眾點(diǎn)評(píng)或者美團(tuán)讓我們可以自信滿滿地進(jìn)入任何一個(gè)陌生的餐廳，所以餐廳層出不窮；

更別提大家每天都在用的facebook和微信了，我們因此可以鏈接起幾乎所有人。

所以，同樣來自創(chuàng)業(yè)營(yíng)的兔博士APP想要打造這樣一款工具：

第一款面向消費(fèi)者的真實(shí)房屋成交價(jià)實(shí)時(shí)查詢工具。

我們就是想讓你打開兔博士app就自動(dòng)跳出你關(guān)心的小區(qū)的房?jī)r(jià)-完全基于真實(shí)交易，全面而且及時(shí)；

我們就是想讓你在開發(fā)商售樓處不用想盡辦法托關(guān)系就能知道最低折扣；

我們就是想讓你能夠在決定前，先了解預(yù)算內(nèi)能夠買到的最好的房子；

我們還想讓你能夠看到一條條真真實(shí)實(shí)的買家的主動(dòng)報(bào)價(jià)，而不是被動(dòng)地在網(wǎng)上掛一個(gè)價(jià)格等著被殺價(jià)；

一句話：兔博士-就是要打造最好的查房?jī)r(jià)。

和所有好的互聯(lián)網(wǎng)工具一樣，這個(gè)工具不再有地域和使用時(shí)間的限制，消費(fèi)者可以一鍵直達(dá)輕易簡(jiǎn)單的掌握“房?jī)r(jià)”盡可能全面的所有有用的信息；而且，這項(xiàng)服務(wù)將永遠(yuǎn)免費(fèi)。

打造一款互聯(lián)網(wǎng)＋地產(chǎn)工具一定要檢查這3件事

LBS——場(chǎng)景優(yōu)先的設(shè)計(jì)理念

進(jìn)入手機(jī)互聯(lián)時(shí)代，再來假象用戶的使用場(chǎng)景其實(shí)很業(yè)余，無(wú)論你多有邏輯想象力，都不如用戶直接告訴你他此時(shí)此刻的場(chǎng)景來的準(zhǔn)確。而技術(shù)早已成熟的LBS就是一個(gè)在手機(jī)上最能發(fā)揮場(chǎng)景價(jià)值的好技術(shù)。

通過LBS，你無(wú)須讓用戶選擇想要的區(qū)域，意向的地段，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品經(jīng)理會(huì)通過痕跡和習(xí)慣知道你在家里還是辦公室，又或者是餐廳等公共場(chǎng)合，在這個(gè)通過LBS指導(dǎo)下的場(chǎng)景捕捉，就能依此給用戶提供更好的搜索和推薦結(jié)果。也因此，這樣的產(chǎn)品往往比之前的那些提供幾乎1萬(wàn)種篩查方式的地產(chǎn)傳統(tǒng)大門戶要讓用戶感覺聰明得多。而且，稍微做下用戶訪談就會(huì)知道，幾乎大家都不是特別明白怎么來按照“很多專業(yè)用詞”組合來展開對(duì)自己意向房源的搜索，尤其是占了互聯(lián)網(wǎng)60%以上的女性用戶。

展開對(duì)話——社交是最好的推薦

最牛的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品從來都包含很強(qiáng)的“社交”基因。因?yàn)閷?duì)于人來說，與人交流，分享學(xué)習(xí)幾乎存在于每一個(gè)可能的場(chǎng)景，只是在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，很難被發(fā)現(xiàn)和識(shí)別出來而已。

我們很認(rèn)真了問了百余位女性和小白用戶，對(duì)于“幾乎是最高總價(jià)消費(fèi)行為幾乎完全得不到任何攻略，指導(dǎo)”這個(gè)問題我們并不覺得以外，畢竟咱們就是瞄準(zhǔn)這塊糟糕的體驗(yàn)去改善的。感到大意外的是大家的解決方法－居然就是聊天，找身邊所有跟房地產(chǎn)相關(guān)或者是對(duì)房地產(chǎn)有些買賣經(jīng)驗(yàn)的人聊，甚至中介也是重要的信息來源呢。所以，“社交就是生產(chǎn)力”不但能打造微信，同樣也可以改造房地產(chǎn)。

看官不要笑哈，咱們真的用了“對(duì)話”來作為房屋推薦的體驗(yàn)邏輯。業(yè)內(nèi)如假包換是第一次，由于需要場(chǎng)景學(xué)習(xí)，所以現(xiàn)在在第一版app里大家的體驗(yàn)應(yīng)該不算很爽，但是這個(gè)其實(shí)最符合人性的溝通方式，未來的延展性絕對(duì)可圈可點(diǎn)。

信息訂閱——完整的用戶關(guān)懷

都說房地產(chǎn)是低頻，可是咱們業(yè)內(nèi)都知道，由于試錯(cuò)成本幾乎高到無(wú)法再來一次(買的不喜歡再買一套)，所以決策周期絕對(duì)算得上長(zhǎng)的。短的，6個(gè)月的選購(gòu)，長(zhǎng)的，3-5年的一點(diǎn)點(diǎn)積蓄都屬正常。所以，其實(shí)真?zhèn)€地產(chǎn)行業(yè)最缺的就是“更長(zhǎng)的用戶關(guān)懷”，就連龍頭老大萬(wàn)科，也只是在產(chǎn)品里做了從小面積的螞蟻公寓到幸福家庭的全戶型產(chǎn)品線，簡(jiǎn)單的說就是只關(guān)心客戶的每一次購(gòu)買，而忽略了非銷售段的用戶維系。

我們很在乎用戶的自主信息訂閱，因?yàn)檫@次決定了6個(gè)月甚至3年后的一次購(gòu)買。當(dāng)用戶把他關(guān)心的小區(qū)加到訂閱籃里，有成交或者房源推出咱們的兔博士app都會(huì)自動(dòng)通知到他；每個(gè)用戶都有自己的訂閱籃，甚至每個(gè)用戶還能夠直接設(shè)定一個(gè)他認(rèn)為買入(買家)或者賣出(房東)的價(jià)格，市場(chǎng)一出線這樣的信號(hào)，咱們的app就通知他立即展開行動(dòng)，不要錯(cuò)過行情。今天的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，其實(shí)可以很方便的讓你同時(shí)可以照顧好比萬(wàn)科還要多得多的用戶，前提是你真的很在乎他們。