精英訪談：來自終端實戰(zhàn)派培訓師的智慧－訪歐陽海淼 嘉賓：歐陽海淼 主持人：天王、運營-天使 地點：職業(yè)經(jīng)理人培訓群 職業(yè)經(jīng)理人培訓學院 嘉賓簡介：歐陽海淼，從終端一線成長起來的實戰(zhàn)派專家。職業(yè)培訓師，咨詢師，8年以上授課經(jīng)驗且在業(yè)界有良好的口碑，擅長服裝行業(yè)終端培訓，培訓近兩百場次，學員上萬人次。曾開設多次訂貨會培訓，全國大區(qū)巡回培訓，店長特訓營培訓，督導系列培訓，如何提升業(yè)績，店鋪服務營銷系列課程，員工心態(tài)激勵，導購（店長）職業(yè)生涯規(guī)劃，銷售管理，VIP服務，店長領導力訓練等課程，多年終端運營診斷和運營指導咨詢經(jīng)驗。 天王：首先，感謝歐陽老師參加我們的訪談節(jié)目，按照慣律，請嘉賓介紹一下職業(yè)經(jīng)歷和背景。謝謝？ 培訓-歐陽海淼：好的。剛才天使說也是做服裝的，我一直做的是服裝行業(yè)，從畢業(yè)開始到現(xiàn)在十年的時間，代理商公司和品牌公司都做過，服務過高檔男裝、女裝、童裝。從終端一線的導購做起，成長為店長、督導、銷售經(jīng)理、培訓師。 天王：歐陽老師的職業(yè)發(fā)展一直都是服裝行業(yè)，這也給我們新進入職場的朋友一些啟示，到目前的職業(yè)，是否符合歐陽老師當初的職業(yè)規(guī)劃，有什么經(jīng)驗和教訓？謝謝？ 培訓-歐陽海淼：好的。我是學美術設計的，最初踏入服裝行業(yè)做導購員是偶然的選擇，但從此之后我的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃完全是按照我的目標來走。在我做店長的時候，公司非常重視培訓，每月都有，也曾經(jīng)組織聽過一次臺灣演講天后王琳的課，在那次聽完課之后，我就有了做培訓師的夢想，希望有朝一日自己能站在舞臺上。雖然那時這個夢想對于一個店長來說是一種奢望，但我一直在朝著這個目標一步一步走。不斷在積累和沉淀。一直到今天。對于新進職場的朋友來說，找到自己的興趣點和目標是最主要的，首先要清晰自己的興趣點和方向，然后就是一旦目標制定，輕易不要更改。只要朝著一個目標努力去做，一定會找到自己。 運營-天使：看到歐陽的職業(yè)經(jīng)理，在您的一路成長過程中，您是如何進行相關知識的積累的？在您的培訓工作中，誰或者那一本教科書對您的影響最深？OVER 培訓-歐陽海淼：積累知識的來源太多太多，只要有心，任何時候任何場地都是積累的源頭。每一次培訓，工作中的每一步成長，我都把它作為 難得的一次經(jīng)歷，盡力做好每件事，并從中得到沉淀。 工作中的沉淀、書本上的理論、培訓課堂的實際學習等，可以說有幾年是像海綿一樣拼命在吸收。說實話教科書有很多，說不上影響最深。應該對我影響最深的還是王琳老師，她在舞臺上的感染力和魅力很深的影響了我，包括我的職業(yè)生涯選擇。甚至我的培訓風格，曾經(jīng)一度也想借鑒王林老師的風格，但后來發(fā)現(xiàn)，自己就是自己，對培訓師個人而言，自己的風格才是最好最適合的。 運營-天使：您認為作為一個培訓師，核心能力應該是什么？OVER 培訓-歐陽海淼：學習能力。因為作為培訓師而言，首先必須自己有十分，才有可能告訴別人七分，別人學到的可能就只有4分了。培訓自身的學習能力和與時俱進非常重要。如果不具備危機感和學習能力的話，每個人的核心課程都是有限的，那講過幾年之后就很容易找不到自己的方向。積極學習與更新知識不只是自己的提升，更是對學員的幫助，也是培訓師言行一致的表現(xiàn)。over 天王：從歐陽老師的職業(yè)發(fā)展來看，王琳老師對于選擇培訓之路起著重要的作用，對于培訓師，如何構建自己的人際網(wǎng)絡以及尋找到自己的導師方面，歐陽老師能否分享一下您的寶貴經(jīng)驗？ 培訓-歐陽海淼：現(xiàn)在社會來說構建人際網(wǎng)絡的方式太多太多了，呵呵，我們這個群不也是一種方式嗎？其實我覺得方法都是次要的，關鍵是你的心在哪里，幸福就在哪里。 運營-天使：歐陽老師，作為培訓師，我們都很關注職業(yè)發(fā)展的問題。但是大家不得不面對一個問題，講課容易，將好難。擅長的課程能不斷地推陳出新更不容易。在自己的職業(yè)發(fā)展過程中，您是如何培養(yǎng)自己的課程目錄的？可否和大家分享一下這其中的得失?OVER 培訓-歐陽海淼：呵呵，說得好，講課容易講好難。分享一下我自己的經(jīng)歷吧。在我的課程目錄中，第一堂課是講服務標準的。我相信在座如果做過企業(yè)內(nèi)訓的都有類似的經(jīng)歷，最初都是從基礎的課程開始，或者是產(chǎn)品，或者是服務，或者是企業(yè)文化等等，基礎之后，就是技巧類課程，溝通技巧，處理投訴啊，心態(tài)。然后是管理和理念類，執(zhí)行力，團隊建設等等。在這個過程中，還是那句話，心在哪里，幸福就在哪里。而在這個過程中，你的經(jīng)歷和吸收到的資源相當重要。作為我自己而言，是隨著職業(yè)生涯道路中崗位的不斷變化而不斷延伸積累出新的東西。如果想要把自己的課程不斷推陳出新，一方面是要具備一定的學習能力和危機意識，另一方面是外界的資訊導入，結合時事提煉自己。但不管怎么推陳出新，自己的風格，自己最擅長的東西始終是要圍繞展開的。over 運營-天使：作為企業(yè)內(nèi)部的培訓師，應該如何積累自己的經(jīng)驗，吸取自己的資源來開發(fā)出屬于自己特色的課程？當面對跨部門的培訓需求，我們應該怎么面對？ 培訓-歐陽海淼：在我們的身邊，有很多的培訓資源，成功的企業(yè)里有培訓資源，不成功的企業(yè)有更多的培訓資源，關鍵是要學會去整合，去利用，然后把它變成可以利用的資源。而在這個過程中，你自己也得到了成長。 1.收集資訊 收集目前現(xiàn)有的資料，進行整合調(diào)整。很多東西都是可以利用，可以變成課程中的內(nèi)容，可以成為你課件的一部分的。包括：目前的企業(yè)文化、設計理念、產(chǎn)品手冊、陳列手冊、規(guī)章制度等，包括歷年的畫冊、碟片、廣告片、傳媒廣告、公益活動等，這些東西，都可以成為你培訓的資源，進行利用。例如：在培訓企業(yè)文化時，可以將以往公司的廣告片、碟片、媒體贊助資料等拿出來，一方面讓公司的歷史得到更形象的詮釋；另一方面也通過多種培訓方式的交叉加深學員的印象。 2.工作記錄 工作中的實際記錄和工作表現(xiàn)是企業(yè)培訓資源中的重要一項。利用目前工作中的記錄，從中發(fā)現(xiàn)培訓需求，發(fā)現(xiàn)學員在工作中的真實表現(xiàn)，從而讓這些變成你的培訓資源中不可或缺的一部分。 作為企業(yè)內(nèi)訓，如果不能結合現(xiàn)在企業(yè)和學員的現(xiàn)狀，很難講到學員的心里去，也很難對員工產(chǎn)生震撼。所以，在實際工作中，關心員工的工作記錄和日常工作表現(xiàn)，將會為你的培訓資源又增加一筆寶貴的財富。 3.現(xiàn)身說法 通過內(nèi)部優(yōu)秀員工或相關部門主管經(jīng)理的現(xiàn)身說法和實地教導，一方面可以使培訓更貼合實際工作的需要，另一方面可以調(diào)動起各方面的力量，從而也使培訓后的執(zhí)行得到更好的監(jiān)督和實施。例如：在企業(yè)創(chuàng)業(yè)史上，公司總經(jīng)理肯定是最好的詮釋者，要多利用這些方面的資源，同時通過這些人的參與，既調(diào)動了授課者的培訓積極性，又讓受訓人員對培訓更加重視。 4.同行業(yè)競爭對手的資訊 說到同行業(yè)競爭對手的資訊，不是把別人的培訓資料拿過來照搬，這是很小兒科也很不明智的一個舉動；因為既然你能拿過來，那肯定是人家已經(jīng)實施過的，你已經(jīng)晚了一步；而且，每個企業(yè)的情況畢竟不一樣，有這樣那樣的局限性，沒有任何一個培訓資料可以完全適合每個企業(yè)。 那么，這里我們所說的競爭對手資訊，是指我們的競爭對手走到了哪一步，有哪些是目前比較先進，比較好的，哪些是目前與我們有差距的。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，就是如此。而且因為貼合實際，符合大家的需求，所以在課程中也容易吊起大家的胃口。 5.利用現(xiàn)有資源，多種媒體和教學方式相結合 不管讓誰一直坐在板凳上聽課，誰都會無精打采，不可能一直保持良好的狀態(tài)。所以，為了增加課程的趣味性，調(diào)動學員的學習積極性，豐富課程內(nèi)容，使之更加形象，除了采用多種課程形式結合外，也可以充分利用各種媒體相結合的培訓資源，利用通過圖片展示、照片、錄影、vcd、動畫等多種方式。 6.自身的危機感和學習力 培訓行業(yè)是一個危機感很重的一個行業(yè)，這個行業(yè)更需要不斷的吸收、吸收、再轉化，個人的學習欲望，學習能力，非常的重要，一味的吃老本肯定會坐吃山空。既然選擇了，就要不斷的去努力，知識是無限的。 7.利用外部資源 利用外部的培訓資源，也是資源整合的一個方法。作為培訓人員來說，每個人都不是萬能的，肯定有自己擅長和不擅長的領域，所以不免會出現(xiàn)知識的盲點和局限性。那么在有些必要的課程上，可能就會涉及到利用外部資源的協(xié)助，例如申請總部支援或外聘講師。 在選擇外部資源的時候，也有很多的技巧。 目前在市面上有很多名頭很大的講師，但他們的課程卻并不一定適合我們。因為很多培訓師的課程都是每個行業(yè)通用，這樣他們的市場才大，但對于每個企業(yè)來說，就不夠有針對性，不夠?qū)嵱昧耍锌赡苈犝n時氣氛很好，但對我們實際上的工作沒有多大的幫助。所以在選擇外部培訓資源的時候，一定要考慮到實用和合適的問題，不一定名氣越大越好。一定要根據(jù)公司不同的發(fā)展階段，選擇適合的課程，然后在擅長這個課程領域中的講師中進行選擇。在選擇的時候也要注意，一定要事先溝通好培訓需求、課程內(nèi)容、細節(jié)協(xié)商等，并在課程開始之前先發(fā)送課程大綱和課件審核。同時在培訓實施的過程中，時刻注意雙方的溝通和及時調(diào)整，然后在培訓過后進行評估、跟蹤和信息反饋，保證良好的培訓效果。 作為企業(yè)內(nèi)訓，是目前企業(yè)發(fā)展中不可或缺的一部分，而且和外聘講師相比，也有不可替代的作用，希望我們的諸多同行，也能有效的利用培訓資源的整合，讓自己越做越充實。 這些只是一些常規(guī)性的東西。但作為培訓而言，如果你把他作為一種愛好和興趣，以永無止境的心態(tài)去做的話，所有的資源自然都會為你服務。同樣的課件換不同的老師來講，截然不同。這其中除了老師的經(jīng)歷、背景之外，還有老師自身對于培訓的認識和熱愛程度，及付出的心力。我們經(jīng)常會說老師的投入與不投入，投入的老師上課效果就是會好一些。因為他可以感染到周圍的人。就像馬云說的，一流的項目，三流的執(zhí)行，還不如三流的項目，一流的執(zhí)行。我們做培訓的朋友們，既然選擇了這一行，就注定我們要付出全部心血，才能夠成就它。 關于跨部門的培訓需求，首先要看是什么需求,如果是專業(yè)性很強的技能類，那他的直接上司承擔著培訓的主要作用。如果是其他的通用類，那是企業(yè) 內(nèi)訓人員要承擔的。但不管怎樣，他的直接上司有不可或缺的指導作用。HR的培訓只是輔助手段。over 運營-天使：在建立服裝零售業(yè)的培訓體系中，您可否和我們分享一下培訓體系建立過程中的關鍵節(jié)點和建議的解決辦法？P.S.大家會不會只關注與銷售能力的培訓而忽視其余的培訓？或者是僅僅就是為了刺激銷售而建立的培訓體系？ 培訓-歐陽海淼：問的好。這是我們在培訓過程中經(jīng)常會面對的問題。往往很多企業(yè)都是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。訂貨會來了，好，找個講師忽悠一下，多定點貨?；蛘攥F(xiàn)在要旺季了，銷售不好了，好，講師來講一下怎么做銷售。這些都不會對終端有真正的幫助。事倍功半。培訓體系是在企業(yè)發(fā)展過程中輔助管理的一個手段，它不能單獨存在。 她建立過程中的幾個節(jié)點在于 一、系統(tǒng)。是否有完善的系統(tǒng)去支持，去輔助，不然無法稱之為體系。例如如果一個新人從它入職以來沒有相應的培訓系統(tǒng)跟進，也沒有培訓文化的宣導，突然來了個一次銷售培訓，學員的參訓心態(tài)和學習基礎都會有很大問題，培訓效果可想而知。。。 所以一定要從基礎開始，一步步建立，而不是憑空為了刺激銷售而來。銷售的創(chuàng)高也是很多因素積累影響的。 二、有沒有執(zhí)行，有沒有相應的管理體系去跟進。 培訓不是培訓部門一個部門的事情，必須要有相應的管理部門，例如銷售部門的直接主管去跟進，才能保證培訓的效果。不然就是很明顯的課堂上激動，三天后不動。 三、有沒有后期跟進考評 可以說，提升銷售是我們的目標之一，但不是唯一目標。而銷售要想做好，不只是技巧，還有心態(tài)，基礎知識，管理運營等等。其他管理方面上去了，銷售自然就上去了。over 運營-天使：那么可能我們在培訓現(xiàn)場才能發(fā)現(xiàn)到被培訓人的個體差異，您有什么好的建議，我們怎么快速的挖掘和掌握被培訓人的求知點（如果他們求知欲望很強烈的話）？OVER 培訓-歐陽海淼：那么我通常會在課程開始前先問幾個問題，了解他們的基礎。然后再根據(jù)這些進行小的調(diào)整。所以不管是企業(yè)內(nèi)訓還是咨詢機構的公開課，事先的對象確定和需求點溝通很重要，直接影響課程的效果。一門課講到底肯定會有不符需求的時候，做一個優(yōu)秀而又有責任感的講師不容易。over 天王：歐陽老師的職業(yè)發(fā)展及其對培訓行業(yè)的熱愛，深深打動著我們，印證了愛好是最好的老師。培訓師隊伍對于公司培訓質(zhì)量起著至關重要的角色，作為培訓負責人，針對培訓師隊伍您是怎么選、用、育、留的？ OVER。 培訓-歐陽海淼：選擇培訓師我是這樣子看的。一、對這個行業(yè)和職位的興趣所在。我認為工作動機是最重要的，可以直接影響工作績效。二、既然是營銷系統(tǒng)的培訓，那一定要有營銷終端的工作經(jīng)驗。傾向于從優(yōu)秀店長隊伍或督導隊伍中提拔。三、有沒有天賦。勤奮沒錯，但這個行業(yè)也是需要天份的。有的人還沒說話，站在臺上已經(jīng)可以打動人；而有的人說了很多，可能別人都沒有聽到心里。這個天賦不是在于你現(xiàn)在講的多好，而是你有沒有激情和感染力，有沒有好的心態(tài)和精神面貌。用，找到他適合的方向給他，每個人都不是全能的，尤其我們做培訓的，一定有自己的側重點，這樣對他自己的發(fā)展也有力，一專之后再多能。育，最好的老師是自己，自己的危機感和學習能力。另外我們會爭取適當?shù)耐庥枡C會和內(nèi)部培訓的參與機會，實踐中得到成長。留，加入公司，離開經(jīng)理，直接主管是最主要影響員工去留的人。在培訓這個行業(yè)，大家都是在互相學習的過程，平等相待，及時溝通，能不能學到東西，氛圍是不是和諧是最想給予員工的。over 天王：管理上曾有人說過：一流的企業(yè)是學校。培訓，對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起重要作用，而培訓經(jīng)理或者培訓負責人，是其中關鍵之一，歐陽老師如何看待培訓經(jīng)理在企業(yè)中的核心價值，以及培訓對于公司的戰(zhàn)略起著怎樣的作用？最后，歐陽老師能否給我未來的培訓師，培訓經(jīng)理，以及培訓機構說幾句您最想說的話，謝謝？ 培訓-歐陽海淼：好的。 目前在國內(nèi)很多企業(yè)中，培訓部的地位往往是不上不下，比較尷尬，這也是目前國內(nèi)企業(yè)管理不完善的現(xiàn)象之一。真正把企業(yè)內(nèi)部培訓學院這塊建設得很好很完善，應該來說大家都有很長的路要走。 作為培訓部和培訓經(jīng)理來說，不僅僅是HR的一個職能和工作，從另一個角度來說，培訓部這個團隊和培訓經(jīng)理的個人形象、精神面貌、價值觀都在無時無刻的體現(xiàn)著企業(yè)的培訓文化，也在無時無刻的影響著培訓的精神。 對于公司戰(zhàn)略而言，培訓應該是和企業(yè)的目標規(guī)劃同步，輔助目標的實施。在這個過程中，如果想要奠定培訓部在企業(yè)中的地位，真正深入了解企業(yè)發(fā)展階段的培訓需求，開展對實際工作有幫助的培訓是我們的核心點。如果只是為了完成績效規(guī)定的課時，為了培訓而培訓，那是沒有任何效果的。培訓雖然說是后方的工作，但一定要緊密結合前方，關注到企業(yè)不同發(fā)展階段的不同需求，及時進行調(diào)整和輔助。與一線同生死。 最后想告訴大家的是：如果我想要，那我一定能。任何行業(yè)沒有可怕之處，關鍵是自己要邁出第一步。相信大家一定都會找到自己的位置。祝各位工作愉快！有志者事竟成！以上都是個人淺薄之見，歡迎大家多多交流溝通，共同進步。謝謝。 以下是群友自由交流 湘之竹：歐陽老師你是如何平衡工作于家庭之間矛盾?。? 培訓-歐陽海淼：這首先給歸功于我選擇了一個好老公。所以，最初的選擇很重要啊，我的家庭很支持我。公公婆婆也很好，通情達理，幫了我不少。沒有這些后盾，我不可能專心做自己喜歡的事情的。所以，要先和家里的人都統(tǒng)一目標，搞好關系，后院不失火。 湘之竹：是的，作為女人，我也想做到家庭工作兩不誤，感覺還是蠻難的。 培訓-歐陽海淼：是，我們做點事情比男人難。呵呵。沒有性別歧視啊。男士們表要拍我。 培訓-花非花：請問歐陽老師，你覺得你們年度培訓計劃制定比較好的地方和不足地方各是什么？你剛才提到有培訓需求研討會，我覺得比較好，呵，是如何讓各部門都坐下來討論（曾經(jīng)也想這樣做，感覺比較難）謝謝？ 培訓-歐陽海淼：搞定最大的頭，他來牽頭就能坐下來了。