《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》之七：本書(shū)的結(jié)構(gòu)
　　為了讓本書(shū)在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理領(lǐng)域領(lǐng)先市場(chǎng)，我們聚焦在銷(xiāo)售人員及組成的群體（團(tuán)隊(duì)與隊(duì)伍），主要以外部銷(xiāo)售隊(duì)伍及其活動(dòng)的管理為主，當(dāng)然也用比較少的篇幅討論了內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍及其活動(dòng)的管理。這是基于21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)與電話銷(xiāo)售的迅速發(fā)展帶來(lái)的管理挑戰(zhàn)，對(duì)于傳統(tǒng)等待顧客到來(lái)的柜臺(tái)銷(xiāo)售人員（俗稱坐賈）活動(dòng)，本書(shū)沒(méi)有進(jìn)行討論。但是本書(shū)中的銷(xiāo)售部人力資源管理章節(jié)與部分銷(xiāo)售運(yùn)作輔導(dǎo)章節(jié)的內(nèi)容對(duì)于坐賈隊(duì)伍的管理，也有相通之處，可以借鑒使用。本書(shū)主要分為五個(gè)部分。
　?。?）銷(xiāo)售隊(duì)伍管理入門(mén)（第一章至第三章）。第一章介紹了銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的性質(zhì)、范圍與重要性。該章貫穿全書(shū)的基本管理理念，認(rèn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者不是超級(jí)銷(xiāo)售員，而是銷(xiāo)售組織的優(yōu)秀管理者。第二章討論了銷(xiāo)售的本質(zhì)、銷(xiāo)售的形象演變，銷(xiāo)售人員的類(lèi)型、獨(dú)特性和重要性，以及人員銷(xiāo)售的發(fā)展等內(nèi)容。第三章闡述了人員銷(xiāo)售的溝通技巧原理，銷(xiāo)售人員通過(guò)電話、拜訪與互聯(lián)網(wǎng)等工具進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程，同時(shí)也闡述了適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售心理原理。
　?。?）銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略規(guī)劃管理（第四章至第七章）。第四章介紹了銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系，以及銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略的制定過(guò)程與內(nèi)容。第五章詳細(xì)介紹了銷(xiāo)售潛力的評(píng)估方法，以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影響因素、指導(dǎo)原則、程序及方法。第六章為銷(xiāo)售區(qū)域的管理，介紹了銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)規(guī)劃的流程、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法，分析與探討了銷(xiāo)售區(qū)域的邊際遞減現(xiàn)象及其解決方案。第七章主要介紹了銷(xiāo)售預(yù)算管理與銷(xiāo)售指標(biāo)的分配及管理，討論了銷(xiāo)售指標(biāo)的棘輪效應(yīng)的產(chǎn)生與解決方案。
　　（3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的人力資源管理（第八章至第十一章）。第八章主要探討了銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售組織的戰(zhàn)略選擇以及銷(xiāo)售組織的變革。第九章的內(nèi)容是銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)與實(shí)施管理，分析了銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬方案中可能存在的陷阱——銷(xiāo)售曲棍球棒效應(yīng)、卡尼曼損失厭惡效應(yīng)與棘輪效應(yīng)等，并提出了解決方案。第十章詳細(xì)討論了銷(xiāo)售隊(duì)伍的流入管理，包括招聘、遴選與融合，從銷(xiāo)售高層管理者的層面探討了招選中的俄羅斯套娃現(xiàn)象與TOPK風(fēng)格匹配失調(diào)現(xiàn)象的產(chǎn)生原因和解決方案。第十一章是銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展管理，包括培訓(xùn)、晉升與流出，探討了銷(xiāo)售管理者如何訓(xùn)練銷(xiāo)售員的專業(yè)銷(xiāo)售技能，包括銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理訓(xùn)練，探討了銷(xiāo)售隊(duì)伍的流出管理的策略。
　?。?）銷(xiāo)售隊(duì)伍的運(yùn)作輔導(dǎo)管理（第十二章至第十三章）。該部分主要是圍繞提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售效能進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理的探討。第十二章從激勵(lì)理論在銷(xiāo)售隊(duì)伍中的運(yùn)用開(kāi)始，結(jié)合銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕化變化帶來(lái)的激勵(lì)挑戰(zhàn)，探討了銷(xiāo)售激勵(lì)工具的組合運(yùn)用，探討了結(jié)構(gòu)性激勵(lì)對(duì)銷(xiāo)售努力的影響，以及銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣的管理。第十三章探討了銷(xiāo)售管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和銷(xiāo)售輔導(dǎo)的管理工具運(yùn)用。
　?。?）銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效評(píng)估管理（第十四章至第十六章）。該部分包括銷(xiāo)售隊(duì)伍總績(jī)效的銷(xiāo)售量分析、營(yíng)銷(xiāo)成本和盈利性分析、銷(xiāo)售員的個(gè)人績(jī)效評(píng)估及績(jī)效評(píng)估面談技術(shù)，探討了人際關(guān)系在評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效中的具體運(yùn)用。