《銷售隊伍管理》之八：本書目錄，第一篇

第一篇 銷售隊伍管理入門
第一章 銷售隊伍管理的范圍·
1.1 什么是銷售隊伍管理
1.2 銷售隊伍是一個系統(tǒng)
1.3 銷售隊伍管理更是一門科學
1.3.1 銷售隊伍管理為什么那么難
1.3.2 銷售隊伍管理有結構性的程序
1.3.3 銷售隊伍管理的五項基本職能
1.4 銷售隊伍管理與營銷管理的關聯(lián)
1.5 銷售隊伍管理的層級
1.6 銷售隊伍管理的層級與管理職能的關聯(lián)
1.7 銷售管理的職業(yè)生涯
1.8 銷售經(jīng)理的主要職責
1.9 銷售經(jīng)理的角色
1.10 一線銷售主管的角色
1.11 銷售經(jīng)理的勝任力模型
1.12 銷售經(jīng)理的任務與技能變化的趨勢
1.13 從銷售員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
第二章 人員銷售的性質(zhì)·
2.1 銷售是古老而偉大的活動
2.2 銷售的本質(zhì)
2.3 銷售的形象演變
2.4 銷售與營銷的關系
2.5 銷售人員的類型
2.6 銷售人員的獨特性
2.7 銷售人員的重要性
2.8 人員銷售的新領域--專業(yè)銷售員
2.9 人員銷售的發(fā)展
第三章 人員推銷過程·
3.1 銷售管理者需要懂得人員推銷過程
3.1.1 探查客戶--客戶在哪里
3.1.2 研究規(guī)劃--客戶有什么特征
3.1.3 接近客戶--方法與心態(tài)都很關鍵
3.1.4 需求探尋--找到客戶購買的真正理由
3.1.5 利益介紹--用客戶的語言進行銷售陳述
3.1.6 回應異議--真誠熱心而策略性地解除客戶的擔憂
3.1.7 獲得承諾--機智而勇敢地獲得客戶承諾
3.1.8 訪后跟進--持續(xù)用心經(jīng)營客戶關系
3.2 銷售管理者需要懂得適應性銷售技巧
3.2.1 人類行為風格的研究成果
3.2.2 人類行為風格的TOPK模型
3.2.3 識別客戶的TOPK類型
3.2.4 TOPK的適應性銷售技巧