第二篇 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略規(guī)劃管理
第四章 戰(zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理·
4.1 戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃
4.2 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
4.3 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略的制定
4.3.1 銷售管理者需要具備戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力
4.3.2 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略制定的過(guò)程
4.3.3 銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略制定的內(nèi)容
4.3.4 以銷售目標(biāo)指導(dǎo)企業(yè)各個(gè)組織的其他活動(dòng)
第五章 銷售潛力預(yù)測(cè)管理·
5.1 市場(chǎng)潛力評(píng)估
5.1.1 市場(chǎng)潛力的含義與意義
5.1.2 市場(chǎng)潛力評(píng)估的基礎(chǔ)
5.1.3 市場(chǎng)潛力評(píng)估的方法
5.2 銷售潛力
5.3 銷售預(yù)測(cè)
5.3.1 影響銷售預(yù)測(cè)的因素
5.3.2 銷售預(yù)測(cè)的指導(dǎo)原則
5.3.3 銷售預(yù)測(cè)的程序
5.3.4 銷售預(yù)測(cè)方法
第六章 銷售區(qū)域管理·
6.1 銷售區(qū)域規(guī)劃與管理的好處
6.2 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與劃分
6.2.1 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)規(guī)劃的流程
6.2.2 銷售區(qū)域劃分的三種方法
6.3 銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定
6.3.1 銷售隊(duì)伍的邊際遞減效應(yīng)
6.3.2 確定區(qū)域內(nèi)的銷售員數(shù)量
6.3.3 確定銷售隊(duì)伍的管理跨度
6.4 銷售區(qū)域的評(píng)估與調(diào)整
6.5 區(qū)域覆蓋與時(shí)間管理
6.5.1 銷售時(shí)間管理的緊迫性
6.5.2 為銷售隊(duì)伍規(guī)劃路線
6.5.3 為銷售隊(duì)伍制定銷售訪問(wèn)戰(zhàn)略
第七章 銷售指標(biāo)與預(yù)算管理·
7.1 銷售指標(biāo)設(shè)立與管理
7.1.1 銷售指標(biāo)的性質(zhì)
7.1.2 設(shè)立銷售指標(biāo)的意義
7.1.3 銷售指標(biāo)的類型
7.1.4 銷售指標(biāo)的分配方法
7.1.5 銷售指標(biāo)的棘輪效應(yīng)
7.1.6 銷售指標(biāo)分配中的特殊問(wèn)題
7.1.7 銷售指標(biāo)的評(píng)估與調(diào)整
7.1.8 銷售指標(biāo)的溝通管理
7.2 銷售預(yù)算管理
7.2.1 銷售預(yù)算的地位
7.2.2 銷售預(yù)算的作用
7.2.3 銷售預(yù)算的主要內(nèi)容
7.2.4 銷售預(yù)算的主要制定方法
7.2.5 銷售預(yù)算的管理