銷(xiāo)售指標(biāo)管理的四大難題及其解決（1）
 黃德華
銷(xiāo)售是偉大的人類(lèi)活動(dòng)之一，它起著度遠(yuǎn)近、調(diào)余缺、減通脹、減浪費(fèi)、增幸福和促繁榮的社會(huì)功能。其職業(yè)的承擔(dān)者，被人們稱(chēng)為銷(xiāo)售員，這些走南趟北的銷(xiāo)售員為人類(lèi)傳播好東西。這些銷(xiāo)售員的獨(dú)特之處，就是其銷(xiāo)售成果更多地取決于其大腦的使用程度，并且其辦公場(chǎng)所不在公司內(nèi)部，而是在客戶那里。被世人稱(chēng)為職場(chǎng)管理難度最大的一群人。
有個(gè)被世人稱(chēng)為銷(xiāo)售指標(biāo)的東西，成了管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的最有效手段！那么什么是銷(xiāo)售指標(biāo)呢？銷(xiāo)售指標(biāo)就是指預(yù)先分配給銷(xiāo)售隊(duì)伍在特定期間內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售指標(biāo)是銷(xiāo)售管理者進(jìn)行計(jì)劃、控制、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整銷(xiāo)售活動(dòng)的指南。銷(xiāo)售指標(biāo)是建立薪酬制度和激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，也是制定銷(xiāo)售預(yù)算和生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)，它是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略管理的最關(guān)鍵數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售指標(biāo)管理是各級(jí)銷(xiāo)售管理者的基礎(chǔ)職責(zé)。在具體操作中，他們經(jīng)常面臨四個(gè)兩難性的選題。
第一：分配銷(xiāo)售指標(biāo)是鞭打快牛還是鞭打慢牛？這個(gè)兩難的問(wèn)題，確實(shí)很難回答。選擇鞭打快牛，在理論上也是有道理的，能者多勞，多勞多得。天將大任，就必須承擔(dān)更多的責(zé)任與義務(wù)。鞭打快牛，容易完成上級(jí)交給的銷(xiāo)售指標(biāo)，省心省力，可以騰出時(shí)間做更多對(duì)公司未來(lái)更有利的事情。鞭打慢牛，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還耽誤“農(nóng)時(shí)”。在實(shí)際操作中，很多企業(yè)的管理者都是采取這種分配銷(xiāo)售指標(biāo)的做法，而且他們都在某段時(shí)期成功了。選擇鞭打慢牛，在理論上也是有道理的，人的潛力是無(wú)窮的，能力是可以訓(xùn)練的，它之所以是慢牛，是他想偷懶想混日子，鞭打它，是給予它鞭策他走出舒適區(qū)，是給它磨練提升的機(jī)會(huì)。一支“銷(xiāo)售?！标?duì)伍，其整體速度不僅僅取決于最快的牛，更為重要的是取決于最慢的牛。鞭打慢牛，那些快牛與中牛，就會(huì)做到“不用揚(yáng)鞭自?shī)^碲”。在實(shí)際操作中，也有不少企業(yè)采取“鞭打慢牛”的方式，進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)的分配。他們也成功了。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，黃德華老師做了18年多的研究，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的背后是有其適應(yīng)性條件的。在企業(yè)的初創(chuàng)期，或者危機(jī)期，采取鞭打快牛的做法會(huì)幫助公司更成功，短期或偶爾使用鞭打快牛分配銷(xiāo)售指標(biāo)，是利大于弊的。但是長(zhǎng)期使用“鞭打快牛”分配銷(xiāo)售指標(biāo)，則會(huì)變成弊大于利。我在從事銷(xiāo)售管理12年的歲月里，采取是“輕打快牛與重打慢牛”相結(jié)合的做法來(lái)分配銷(xiāo)售指標(biāo)，盡最大努力地抑制銷(xiāo)售指標(biāo)的棘輪效應(yīng)，結(jié)果造就了萬(wàn)馬奔騰的銷(xiāo)售隊(duì)伍。所率領(lǐng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍人均產(chǎn)出最高，流動(dòng)率最低，12年平均流動(dòng)率為15%。以17%的銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模創(chuàng)造出占公司24%的銷(xiāo)售份額，浙江省的銷(xiāo)售額連續(xù)4年排名第一，在2006年超過(guò)上海市3600多萬(wàn)。而在行業(yè)里，浙江省的行業(yè)規(guī)模在全國(guó)市場(chǎng)排名第五。公司的工廠在蘇州，總部在上海，浙江省沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理專(zhuān)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍研究專(zhuān)家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專(zhuān)家、中國(guó)繼任管理研究專(zhuān)家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專(zhuān)家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA課程教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文50多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車(chē)、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。