銷售指標管理的四大難題及其解決（1）
 黃德華
銷售是偉大的人類活動之一，它起著度遠近、調(diào)余缺、減通脹、減浪費、增幸福和促繁榮的社會功能。其職業(yè)的承擔者，被人們稱為銷售員，這些走南趟北的銷售員為人類傳播好東西。這些銷售員的獨特之處，就是其銷售成果更多地取決于其大腦的使用程度，并且其辦公場所不在公司內(nèi)部，而是在客戶那里。被世人稱為職場管理難度最大的一群人。
有個被世人稱為銷售指標的東西，成了管理銷售隊伍的最有效手段！那么什么是銷售指標呢？銷售指標就是指預(yù)先分配給銷售隊伍在特定期間內(nèi)必須完成的銷售目標。銷售指標是銷售管理者進行計劃、控制、激勵、評估和調(diào)整銷售活動的指南。銷售指標是建立薪酬制度和激勵制度的基礎(chǔ)，也是制定銷售預(yù)算和生產(chǎn)計劃的依據(jù)，它是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略管理的最關(guān)鍵數(shù)據(jù)。銷售指標管理是各級銷售管理者的基礎(chǔ)職責(zé)。在具體操作中，他們經(jīng)常面臨四個兩難性的選題。
第一：分配銷售指標是鞭打快牛還是鞭打慢牛？這個兩難的問題，確實很難回答。選擇鞭打快牛，在理論上也是有道理的，能者多勞，多勞多得。天將大任，就必須承擔更多的責(zé)任與義務(wù)。鞭打快牛，容易完成上級交給的銷售指標，省心省力，可以騰出時間做更多對公司未來更有利的事情。鞭打慢牛，既費時又費力，還耽誤“農(nóng)時”。在實際操作中，很多企業(yè)的管理者都是采取這種分配銷售指標的做法，而且他們都在某段時期成功了。選擇鞭打慢牛，在理論上也是有道理的，人的潛力是無窮的，能力是可以訓(xùn)練的，它之所以是慢牛，是他想偷懶想混日子，鞭打它，是給予它鞭策他走出舒適區(qū)，是給它磨練提升的機會。一支“銷售?！标犖?，其整體速度不僅僅取決于最快的牛，更為重要的是取決于最慢的牛。鞭打慢牛，那些快牛與中牛，就會做到“不用揚鞭自奮碲”。在實際操作中，也有不少企業(yè)采取“鞭打慢牛”的方式，進行銷售指標的分配。他們也成功了。針對這個問題，黃德華老師做了18年多的研究，發(fā)現(xiàn)這個問題的背后是有其適應(yīng)性條件的。在企業(yè)的初創(chuàng)期，或者危機期，采取鞭打快牛的做法會幫助公司更成功，短期或偶爾使用鞭打快牛分配銷售指標，是利大于弊的。但是長期使用“鞭打快?！狈峙滗N售指標，則會變成弊大于利。我在從事銷售管理12年的歲月里，采取是“輕打快牛與重打慢?！毕嘟Y(jié)合的做法來分配銷售指標，盡最大努力地抑制銷售指標的棘輪效應(yīng)，結(jié)果造就了萬馬奔騰的銷售隊伍。所率領(lǐng)的銷售隊伍人均產(chǎn)出最高，流動率最低，12年平均流動率為15%。以17%的銷售隊伍規(guī)模創(chuàng)造出占公司24%的銷售份額，浙江省的銷售額連續(xù)4年排名第一，在2006年超過上海市3600多萬。而在行業(yè)里，浙江省的行業(yè)規(guī)模在全國市場排名第五。公司的工廠在蘇州，總部在上海，浙江省沒有任何優(yōu)勢。

黃德華：知名國學(xué)管理專家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA課程教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文50多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。