中小型企業(yè)要從微笑曲線的右端突破(2)

黃德華

目前高等教育中，只有市場營銷教育，沒有銷售技能教育，更沒有銷售隊伍管理教育。很多企業(yè)家對筆者說，在企業(yè)中，只要生產(chǎn)開工正?；?，生產(chǎn)管理就變得容易了。而銷售管理就不一樣，現(xiàn)在的銷售員很難管理。我們知道貼牌生產(chǎn)不好，也試過自己來銷售產(chǎn)品，我自己去賣產(chǎn)品沒有問題，但是組建一支行商隊伍卻“頭大”。能否推薦一些懂理論又有實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售總監(jiān)？原來他們也想在微笑曲線右端突破，但是銷售隊伍難以管理，讓他們在右端突破有畏懼感。他們也知道自己行商沒有問題，但他們?nèi)狈Π炎约盒猩碳记蓮?fù)制給其銷售隊伍，而職業(yè)市場中又稀缺既懂理論又實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的銷售總監(jiān)，他們在為行商與行商隊伍的管理而心里憔悴。

黃德華最近看到北京中產(chǎn)企業(yè)管理中心趙毅先生介紹的武藏曲線，也就是逆微笑曲線。它是說，微笑曲線在經(jīng)營領(lǐng)域是成立的，但是在管理領(lǐng)域卻不成立。在管理領(lǐng)域，微笑曲線變成了逆微笑曲線，即加工生產(chǎn)在管理領(lǐng)域中利潤率是最高的，而研發(fā)與行銷兩端的利潤率低，呈中間高兩端低的倒“Ｖ”形。故生產(chǎn)型企業(yè)要做自己擅長的生產(chǎn)，爭取制造為王。

黃德華不完全贊同這個觀點，對于生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜的企業(yè)，可以在生產(chǎn)流程工藝中創(chuàng)新，做到別人無法復(fù)制而具生產(chǎn)競爭力。但是那些生產(chǎn)技術(shù)不復(fù)雜的企業(yè)就不能走武藏曲線。這個曲線也給予了黃德華一個啟迪，如果把產(chǎn)業(yè)鏈作為橫坐標(biāo)，管理成本（或難易）作為縱坐標(biāo)，我們就可以得出企業(yè)管理領(lǐng)域的微笑曲線。企業(yè)活動的管理難度高的在曲線的兩端，難度低在曲線中間，兩端是研發(fā)管理與行銷管理，中間是生產(chǎn)加工管理。

黃德華在企業(yè)工作過16年，在生產(chǎn)線呆過一年，在研究所呆過一年，在銷售領(lǐng)域呆過14年。企業(yè)的實踐告訴我，行政人員與生產(chǎn)人員相對比較容易管理，但是研發(fā)人員與銷售人員確實很難管理。而我國的教育體系中偏偏沒有這兩群人如何有效管理的課程，研發(fā)人員與銷售人員的管理研究文章也少之又少。這兩類人都是自由度很高的人，研發(fā)人員不是一兩天就可以看到其研究成果，研究創(chuàng)意在大腦。而銷售人員不是在企業(yè)內(nèi)部辦公，他們經(jīng)常在客戶那里從事銷售工作，工作過程不可控制，銷售技能在大腦。故研發(fā)人員與銷售人員管理難度大，管理成本高。只有提高研發(fā)管理與行銷管理水平，就可以降低研發(fā)管理成本和行銷管理成本，讓管理領(lǐng)域的微笑曲線變平緩，此時就可以獲得經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域微笑曲線兩端的高利潤率。(未完，黃德華發(fā)表在品牌中國網(wǎng)）

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com