中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計(jì)探究(4)

黃德華

4,銷售薪酬采取組合法。底薪+傭金+獎金的作法也符合外貿(mào)企業(yè)。

底薪不要采取扣減法，底薪與銷售指標(biāo)任務(wù)無關(guān)，與銷售員的崗位有關(guān)。其實(shí)銷售員崗位也可以分為初級、中級與高級等，采取這種方式有助于減少銷售員的流動性。傭金率的提成，建議從一定銷售指標(biāo)開始，如達(dá)到銷售指標(biāo)的60%開始提成（銷售實(shí)績超過6萬以后，開始提成），外貿(mào)企業(yè)寄出的樣品比較多，而有的樣品成本很貴，也可以按銷售毛利來提成。

跟單員要不要提成？如何給予銷售薪酬？這確實(shí)是個(gè)頭疼的問題。案例中是按銷售傭金來提成。給予跟單員提出的企業(yè)主的理由是單子多，工作量也大。但是也存在單子少，銷售額也大的情況。故這種方法也存在明顯不公平。黃德華建議采取銷售團(tuán)隊(duì)獎的方式，一般外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在采取外貿(mào)銷售員只負(fù)責(zé)接單和發(fā)貨后的售后服務(wù)，中間過程讓跟單員去做。如果銷售小組達(dá)到銷售指標(biāo)計(jì)劃的80%就開始給予一定金額的獎勵，如小組每人2000元。超額完成銷售指標(biāo)配額，如小組每人5000元。

很多外貿(mào)企業(yè)主為“固定客戶的訂單要不要給予提成？”而煩惱，有個(gè)外貿(mào)朋友參照了保險(xiǎn)公司的后續(xù)傭金遞減法，第一年提成率高，第二年提成率降低，第三年提成率為零，客戶轉(zhuǎn)由跟單員去維護(hù)。這種做法的風(fēng)險(xiǎn)在于第二年，銷售員可能就會把客戶轉(zhuǎn)移給競爭對手，獲得與第一年一樣的外部報(bào)酬?；蛘叩诙晁蛶ё呖蛻糇约洪_立外貿(mào)公司。故筆者建議不要按照客戶的新舊采取不同的提成率，簡單些，按銷售額或銷售毛利提成就可以。

銷售傭金率是固定比例好，還是采取遞增式或遞減式？銷售傭金要不要封頂？突如其來的大訂單如何給予銷售薪酬？相對固定傭金率而言，傭金率遞增式可以更好地激發(fā)銷售動機(jī)，一般適用于要完成更多的銷售量已經(jīng)變得很困難，但企業(yè)對更多的銷售量非常渴望時(shí)。傭金率遞減式適用于爭得初次訂貨很困難，而后續(xù)訂貨則頻繁且自發(fā)進(jìn)行?？梢詼p少意外銷售的影響。后兩者傭金率方式都需要防止銷售曲棍球棒現(xiàn)象，故一般采取組合傭金制。在傭金（提成）制度下，銷售員只關(guān)心賣出多少貨，而不在乎公司與客戶的利益，只看重那些好賣的產(chǎn)品，公司難以監(jiān)督與指導(dǎo)銷售員的活動。銷售傭金采取封頂方式更能促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展，防止銷售員過度銷售。公司避免因得到事先未預(yù)料的大宗訂單而給予銷售員過多的銷售薪酬，可以補(bǔ)償或抵消由于銷售指標(biāo)計(jì)劃配置不當(dāng)而可能造成的事先無法確定的過度付酬?？梢杂行Х乐惯^度的銷售曲棍球棒現(xiàn)象。對于突如其來的大訂單，采取一次獎金的方式，而不要采取傭金制的方式，否則容易造成銷售隊(duì)伍的不公平性。

黃德華的那位蘇州的服裝外貿(mào)朋友，其銷售薪酬的設(shè)計(jì)非常獨(dú)特，他按照占用公司的資源多少來決定傭金率，占有資源少，傭金率高。銷售員很愿意去主動開發(fā)客戶，盡管剛開始開發(fā)客戶的傭金率，一旦開發(fā)成功，今后維持客戶的成本就會低，傭金率就會高，其收入就會隨著工齡與客戶的增多，而象滾雪球一樣多起來，而且他的外貿(mào)銷售隊(duì)伍的流動率很低。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）