中小型外貿企業(yè)的銷售薪酬設計探究(5)

黃德華

5，銷售薪酬設計采取關聯(lián)機制。

關聯(lián)機制有三種：設障、乘數(shù)與矩陣。黃德華認為，中小型外貿企業(yè)可以采取設障關聯(lián)機制來設計銷售薪酬?？梢园唁N售指標計劃的達成率作為設障關聯(lián)，也可以是產(chǎn)品A與產(chǎn)品B之間的關聯(lián)。比如對于產(chǎn)品B的銷售業(yè)績沒有超過銷售指標計劃的50%，那么就不能獲得銷售A的激勵性銷售薪酬。如完成銷售指標計劃的80%，才能可以獲得銷售傭金。完成80%時，銷售傭金率為4%，完成銷售指標計劃的90%，銷售傭金率5%.要獲得銷售任何產(chǎn)品的第二傭金，必須先完成所有產(chǎn)品的銷售指標計劃的75%。

設障與保底的區(qū)別在于：后者的意思是在獲得任何收入之前，銷售員必須完成保底的銷售額，而前者是如果銷售業(yè)績達到所設的障礙，那么銷售員就可以采取那種傭金計算方法。銷售員要么用銷售業(yè)績打開這個開關越過障礙，要么就被關在外面。設障方案把重心放在銷售業(yè)績上，業(yè)績雖然好，但如果沒有好到可以超越所設置的障礙，收入不會顯著增長，但是如果超越了障礙，則會顯著增長。這種薪酬設計方法可以很好地促進新產(chǎn)品的上市和引導銷售員更關注公司認為需要發(fā)展的產(chǎn)品。

6，銷售薪酬的考核期限與發(fā)放時間。

黃德華根據(jù)多年的實戰(zhàn)研究，建議采取季度考核，下季度逐月發(fā)放，并制定發(fā)放約束條件。如下個季度的第一個月的銷售額不能低于某個數(shù)量。逐月發(fā)放既可以適當穩(wěn)住銷售員，也可以幫助銷售員少繳個人所得稅，還可以減少銷售中的曲棍球棒現(xiàn)象，銷售中的曲棍球棒現(xiàn)象很容易提高供應鏈成本。

7，外貿企業(yè)如果需要開拓國內市場，對于內貿銷售員的銷售薪酬設計，要重新設計。

不能完全套用外貿銷售員的銷售薪酬設計。最好采取分開公布，不要人為讓他們之間相互比較，而造成不公平。內貿銷售員的提成需要考慮以回扣額作為關聯(lián)機制。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）