中小型外貿(mào)企業(yè)的銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)探究(6)
黃德華
黃德華老師對(duì)于案例中的銷(xiāo)售薪酬建議如下:XX公司外貿(mào)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售薪酬條例:
1)銷(xiāo)售薪酬由底薪、銷(xiāo)售傭金和銷(xiāo)售獎(jiǎng)金組成。
2)銷(xiāo)售傭金與獎(jiǎng)金稱(chēng)為激勵(lì)性銷(xiāo)售薪酬,按季度考核,下季度逐月發(fā)放。
3)每位銷(xiāo)售員都有銷(xiāo)售指標(biāo),完成指標(biāo)的80%才能獲得銷(xiāo)售傭金與銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。
4)季度品質(zhì)率為90%以上,才可以獲得銷(xiāo)售傭金與銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。
5)產(chǎn)品A的完成率為80%以上,將獲得小豬成長(zhǎng)獎(jiǎng)金。小豬成長(zhǎng)獎(jiǎng)金按照A產(chǎn)品銷(xiāo)售額的1%計(jì)算。
6)激勵(lì)性銷(xiāo)售薪酬計(jì)算方法,完成率80%-90%,傭金率按銷(xiāo)售總額的0.5%計(jì)算,完成率90%-100%,傭金率按銷(xiāo)售額的1%計(jì)算,完成率在100%以上的,一次性獲得獎(jiǎng)金5000元。
7)銷(xiāo)售跟單員沒(méi)有銷(xiāo)售傭金,只有績(jī)效獎(jiǎng)金,完成率80%-90%時(shí),績(jī)效獎(jiǎng)金為2000元,完成率在90%-100%時(shí),績(jī)效獎(jiǎng)金為3000元,完成率在100%-120%時(shí)為5000元,完成率在120%以上為6000元。
8)年度品質(zhì)率達(dá)到100%,將一次性獎(jiǎng)勵(lì)10000萬(wàn)元。
XX公司內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售薪酬條例:
1)銷(xiāo)售薪酬由底薪、銷(xiāo)售傭金和銷(xiāo)售獎(jiǎng)金組成,
2)銷(xiāo)售傭金與獎(jiǎng)金稱(chēng)為激勵(lì)性銷(xiāo)售薪酬,按季度考核,下季度逐月發(fā)放。
3)每位銷(xiāo)售員都有銷(xiāo)售指標(biāo),完成指標(biāo)的80%才能獲得銷(xiāo)售傭金與銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。
4)產(chǎn)品A的完成率為80%以上,將獲得小豬成長(zhǎng)獎(jiǎng)金。小豬成長(zhǎng)獎(jiǎng)金按照A產(chǎn)品銷(xiāo)售回款額的1%計(jì)算。
5)激勵(lì)性銷(xiāo)售薪酬計(jì)算方法,銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的完成率80%-90%,傭金率按銷(xiāo)售回款總額的0.6%計(jì)算,銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的完成率90%-100%,傭金率按銷(xiāo)售回款總額的1.2%計(jì)算,銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃的完成率在100%以上的,一次性獲得獎(jiǎng)金5000元。
6)銷(xiāo)售跟單員沒(méi)有銷(xiāo)售傭金,只有績(jī)效獎(jiǎng)金,完成率80%-90%時(shí),績(jī)效獎(jiǎng)金為1000元,完成率在90%-100%時(shí),績(jī)效獎(jiǎng)金為2000元,完成率在100%-120%時(shí)為3000元,完成率在120%以上為4000元。以上建議只是根據(jù)案例的文字表述來(lái)設(shè)計(jì),筆者無(wú)法對(duì)這個(gè)企業(yè)進(jìn)行深入研究,因此僅供各個(gè)外貿(mào)企業(yè)主參考。
銷(xiāo)售薪酬的設(shè)計(jì)沒(méi)有最佳的方案,不同環(huán)境下需要采取不同的方案,世上沒(méi)有完美的方案,任何單獨(dú)的方案都有缺陷,需要不斷地根據(jù)市場(chǎng)與企業(yè)本身的情況,進(jìn)行組合設(shè)計(jì)。
黃德華根據(jù)半年來(lái)對(duì)外貿(mào)企業(yè)的研究,認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)科學(xué)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售薪酬方案,降低銷(xiāo)售員的流動(dòng)率,減少銷(xiāo)售員帶走客戶自己開(kāi)立公司與自己競(jìng)爭(zhēng)的情況。黃德華堅(jiān)信只要我國(guó)的外貿(mào)企業(yè)主,加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的修煉,我國(guó)的中小型外貿(mào)企業(yè)肯定可以經(jīng)濟(jì)的冬天里活下來(lái),并可以兼并其他管理不善的外貿(mào)企業(yè)而發(fā)展壯大。(完,黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng))