中小型外貿(mào)企業(yè)的銷售薪酬設(shè)計(jì)探究(6)

黃德華

黃德華老師對(duì)于案例中的銷售薪酬建議如下：XX公司外貿(mào)銷售員銷售薪酬條例：

1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎(jiǎng)金組成。

2）銷售傭金與獎(jiǎng)金稱為激勵(lì)性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發(fā)放。

3）每位銷售員都有銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎(jiǎng)金。

4）季度品質(zhì)率為90%以上，才可以獲得銷售傭金與銷售獎(jiǎng)金。

5)產(chǎn)品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長(zhǎng)獎(jiǎng)金。小豬成長(zhǎng)獎(jiǎng)金按照A產(chǎn)品銷售額的1%計(jì)算。

6）激勵(lì)性銷售薪酬計(jì)算方法，完成率80%-90%，傭金率按銷售總額的0.5%計(jì)算，完成率90%-100%，傭金率按銷售額的1%計(jì)算，完成率在100%以上的，一次性獲得獎(jiǎng)金5000元。

7）銷售跟單員沒(méi)有銷售傭金，只有績(jī)效獎(jiǎng)金，完成率80%-90%時(shí)，績(jī)效獎(jiǎng)金為2000元，完成率在90%-100%時(shí)，績(jī)效獎(jiǎng)金為3000元，完成率在100%-120%時(shí)為5000元，完成率在120%以上為6000元。

8）年度品質(zhì)率達(dá)到100%，將一次性獎(jiǎng)勵(lì)10000萬(wàn)元。

XX公司內(nèi)貿(mào)銷售員的銷售薪酬條例：

1）銷售薪酬由底薪、銷售傭金和銷售獎(jiǎng)金組成，

2）銷售傭金與獎(jiǎng)金稱為激勵(lì)性銷售薪酬，按季度考核，下季度逐月發(fā)放。

3）每位銷售員都有銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)的80%才能獲得銷售傭金與銷售獎(jiǎng)金。

4)產(chǎn)品A的完成率為80%以上，將獲得小豬成長(zhǎng)獎(jiǎng)金。小豬成長(zhǎng)獎(jiǎng)金按照A產(chǎn)品銷售回款額的1%計(jì)算。

5）激勵(lì)性銷售薪酬計(jì)算方法，銷售指標(biāo)計(jì)劃的完成率80%-90%，傭金率按銷售回款總額的0.6%計(jì)算，銷售指標(biāo)計(jì)劃的完成率90%-100%，傭金率按銷售回款總額的1.2%計(jì)算，銷售指標(biāo)計(jì)劃的完成率在100%以上的，一次性獲得獎(jiǎng)金5000元。

6）銷售跟單員沒(méi)有銷售傭金，只有績(jī)效獎(jiǎng)金，完成率80%-90%時(shí)，績(jī)效獎(jiǎng)金為1000元，完成率在90%-100%時(shí)，績(jī)效獎(jiǎng)金為2000元，完成率在100%-120%時(shí)為3000元，完成率在120%以上為4000元。以上建議只是根據(jù)案例的文字表述來(lái)設(shè)計(jì)，筆者無(wú)法對(duì)這個(gè)企業(yè)進(jìn)行深入研究，因此僅供各個(gè)外貿(mào)企業(yè)主參考。

銷售薪酬的設(shè)計(jì)沒(méi)有最佳的方案，不同環(huán)境下需要采取不同的方案，世上沒(méi)有完美的方案，任何單獨(dú)的方案都有缺陷，需要不斷地根據(jù)市場(chǎng)與企業(yè)本身的情況，進(jìn)行組合設(shè)計(jì)。

黃德華根據(jù)半年來(lái)對(duì)外貿(mào)企業(yè)的研究，認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)科學(xué)設(shè)計(jì)銷售薪酬方案，降低銷售員的流動(dòng)率，減少銷售員帶走客戶自己開立公司與自己競(jìng)爭(zhēng)的情況。黃德華堅(jiān)信只要我國(guó)的外貿(mào)企業(yè)主，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理的修煉，我國(guó)的中小型外貿(mào)企業(yè)肯定可以經(jīng)濟(jì)的冬天里活下來(lái)，并可以兼并其他管理不善的外貿(mào)企業(yè)而發(fā)展壯大。（完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）