中美醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計差異（2）

黃德華

2，在美國，醫(yī)藥公司已經(jīng)下調(diào)獎金比例。2001年，美國醫(yī)藥代表獎金占其個人收入的比例約為20%，2005年達到27%，在2007年有所回落，獎金與基本工資的比例小幅回落至26∶74。但是與消費品行業(yè)中僅僅10%的獎金比例相比，制藥業(yè)銷售代表們的獎金構(gòu)成比例明顯高出一截。而在我國的外資藥企，很多公司采取高額獎金去刺激醫(yī)藥代表去完成銷售目標，日本EI公司在2007年的醫(yī)藥代表獎金設(shè)計中，預(yù)期醫(yī)藥代表的變動收入占有總收入的40%，遠遠高于27%的比例！該公司由于薪酬設(shè)計沒有采取先進的關(guān)聯(lián)設(shè)計方案，實際銷售中出現(xiàn)了明顯的曲棍球棒現(xiàn)象，那些業(yè)績好的醫(yī)藥代表，其變動收入占有其年收入的70%。

3，在美國，醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計也是一個頭疼的問題，盡管用排名和處方量衡量業(yè)績的趨勢在減少，在薪酬激勵制度中引進三個指標組合考核模型。但從具體考核來看，64%的公司的薪酬激勵水平依然傳統(tǒng)地根據(jù)業(yè)績完成狀況來考核，在所有的評價體系中，約有40%的公司在評價過程中使用排名為指標，22%的公司獎金發(fā)放居然僅僅依靠排名作為最終衡量指標。另外，主要根據(jù)處方量（例如每張?zhí)幏降膫蚪鹗?美元）來衡量獎金的公司也在逐年減少?？紤]到不同區(qū)域的市場容量和銷售機會不盡相同，實行類似獎金制度的公司已經(jīng)從2006年的11%降到了2007年的2%。但是在我國的外資藥企，包括那些簽署《醫(yī)藥代表行為準則》的部分藥企，也是采取銷售額提成制，盡管《醫(yī)藥代表行為準則》中規(guī)定給醫(yī)藥代表的收入制度不得影響醫(yī)生正確地開立處方。如EI公司在2007年的獎金條例中，根據(jù)產(chǎn)品銷售業(yè)績計算的獎金上不封頂，發(fā)放獎金等于銷量獎金*實際完成率，并且在根據(jù)產(chǎn)品銷售業(yè)績的獎金計算方法中，全部是是按照醫(yī)生處方的藥品盒數(shù)提成，其中每盒安理申提成獎金是35元人民幣（相當于每張?zhí)幏降膫蚪鹗?5元人民幣），而安理申的零售價為171.8元人民幣，相當于提成率為20%，屬于非常簡單原始的累積傭金遞進制。在我國，部分外資企業(yè)不僅用處方量來計算獎金，而且處方的獎金提成率非常之高。這種刺激醫(yī)藥代表的做法，是極為不負責任，對我國醫(yī)藥腐敗起到推波助瀾的關(guān)鍵作用。當然有些優(yōu)秀的外資企業(yè)采取的是關(guān)聯(lián)式的梯形獎金方案，與處方量的掛鉤有關(guān)系但不很緊密，并為沖貨拿獎金的行為設(shè)立了約束條件。

4，在美國，醫(yī)藥代表的獎金門檻在抬高。2007年，使用了定量和定性組合指標的美國公司越來越多，但是，定量指標平均依然占了高達90%的權(quán)重。在實地調(diào)查中，超過80%的被調(diào)查公司表示，銷售代表必須完成一定指標才有機會獲得獎金，而這個數(shù)字在2006年僅為67%。毫無疑問，制藥公司為了激勵銷售員工的工作積極性而提高了贏得獎金的門檻，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2007年獲得獎金的員工數(shù)量也少于2006年。但是在我國，很多外資制藥企業(yè)，卻降低拿獎金的門檻，如EI公司在2007年，銷售指標的達成率由原來的80%，下降到40%就可以拿獎金。其目的繼續(xù)用更多的金錢，刺激醫(yī)藥代表去完成所謂的“銷售指標”。
  其實，醫(yī)藥代表作為社會分工的必然產(chǎn)物，其職業(yè)價值在于播藥濟世，其社會定位在于醫(yī)生良伴。但是在我國，醫(yī)藥代表卻成了商業(yè)行賄的代名詞，黃德華認為，這一問題的核心是藥企的高管而非其他。特別是我國外資藥企中的部分高管，他們?yōu)榱俗约旱氖杖耄瑸榱嘶啬竾臅x升，為了自己的光榮退休，他們制定了一些鼓勵醫(yī)藥代表行賄的政策，美名其曰，高工資收入的代價就是要勇于在灰色地帶創(chuàng)新，并為醫(yī)藥代表的行賄提供資源。

醫(yī)藥代表行賄的資源哪里來的？醫(yī)藥代表的薪酬是誰制定的？黃德華認為，這兩個簡單的問題，卻被很多人所忽視。我們知道薪酬是驅(qū)動人們工作的最為關(guān)鍵的外部動力，但設(shè)計拙劣的銷售薪酬方案會帶給企業(yè)、銷售員、客戶與社會災(zāi)難性的結(jié)果，作為藥企的高管們需要設(shè)計出帶給企業(yè)、銷售員、客戶與社會多贏的機會的薪酬方案。假如不給予醫(yī)藥代表以過分的金錢刺激，不給予醫(yī)藥代表以過分的經(jīng)費作為活動資源，醫(yī)藥代表會去拉攏、腐蝕、賄賂醫(yī)生嗎？絕對不會的。

黃德華認為，治理醫(yī)藥界腐敗的根子在于治理藥企的高管，把那些沒有人類良知的高管，清除藥界。對于藥企制定的薪酬進行嚴格管理，如對于薪酬偏離行業(yè)標準較多的的藥企與醫(yī)藥代表，都要審計藥企高管所制定的獎金條例。對于違反行規(guī)的藥企，給予公開懲罰，并強制降低藥價。這樣醫(yī)藥代表才會成為真正受人尊重的職業(yè)，制藥企業(yè)的公信力才會回升，成為真正以患者利益為首位的企業(yè)。(完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）