銷(xiāo)售吃的是青春飯，當(dāng)青春不再，又該如何發(fā)展？ 前兩天，有個(gè)在企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的張總，咨詢(xún)合拓的培訓(xùn)師培訓(xùn)概況，簡(jiǎn)單聊了一下，我問(wèn)他，怎么會(huì)想起學(xué)培訓(xùn)師？他說(shuō)了一句話，也許代表了很多做銷(xiāo)售的心聲，面臨的困惑。 “銷(xiāo)售吃的是青春飯，不能做一輩子” 我早在大學(xué)期間，就開(kāi)始做銷(xiāo)售了，會(huì)銷(xiāo)售，是職場(chǎng)人士必備的能力之一，也就是要會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售很辛苦，也要承擔(dān)很大的壓力，如業(yè)績(jī)指標(biāo)，以及來(lái)自客戶(hù)的責(zé)難，冷漠等等，但做銷(xiāo)售又很鍛煉個(gè)人的綜合能力，幾乎是那些走出校門(mén)的大學(xué)生必經(jīng)的一個(gè)階段。據(jù)某家招聘網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，70%的成功職業(yè)經(jīng)理人都有著或長(zhǎng)或短做銷(xiāo)售的經(jīng)歷。 但銷(xiāo)售真的是個(gè)青春飯。銷(xiāo)售好比是軍隊(duì)里面的士兵，戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)臨的時(shí)候，總是要沖鋒在第一線。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售人員年齡的增長(zhǎng)，體力，精力，以及激情都將慢慢減淡，而且銷(xiāo)售收入不穩(wěn)定（業(yè)績(jī)受很多因素影響），很多銷(xiāo)售人員“做疲了”，說(shuō)的就是這個(gè)意思，做銷(xiāo)售久了，容易產(chǎn)生厭倦感，這也是為什么很多銷(xiāo)售在考慮轉(zhuǎn)行的一個(gè)原因。 銷(xiāo)售轉(zhuǎn)行有幾條路可選？ 上文提到，因?yàn)槿说捏w力與精力有限，而成功的銷(xiāo)售需要承擔(dān)一定的壓力，所以銷(xiāo)售不是一輩子的活。 做什么事情，都要善于謀劃，所謂的善謀，就是在做這個(gè)事情之前，要考慮周詳，要考慮到其來(lái)龍去脈，也要考慮到做這個(gè)事情的結(jié)局與出路，棋場(chǎng)高手，都是那些走一步看三步甚至更多步的主，他們有智慧，有眼力，善于把握事物本質(zhì)，能夠預(yù)測(cè)到結(jié)果，善于未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。 選擇自己的職業(yè)也是如此，你要考慮這個(gè)職業(yè)有多大前景，能否永續(xù)經(jīng)營(yíng)——當(dāng)然，也有一些人做事情是一錘子買(mǎi)賣(mài)的，但都做不長(zhǎng)。所以，你現(xiàn)在可以做銷(xiāo)售，但要考慮到有一天，自己不做銷(xiāo)售了，又該做什么？ 大致來(lái)說(shuō)，有這么幾條路： 第一條路，是自己做老板：做銷(xiāo)售做的好了，會(huì)掌握一大批的客戶(hù)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在不缺產(chǎn)品，渠道為王，所以很多銷(xiāo)售人員在不跟老東家干了之后，就另立山頭去了，自己做有利有弊，看個(gè)人的情況。 第二條路，轉(zhuǎn)職能，由沖鋒陷陣轉(zhuǎn)為做后勤供給，如很多銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)行做培訓(xùn)部門(mén)，人力資源部門(mén)，這些部門(mén)相對(duì)來(lái)說(shuō)，容易切入，且有一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)含量，收入穩(wěn)定。 第三條路，由一線銷(xiāo)售向銷(xiāo)售教練、銷(xiāo)售顧問(wèn)轉(zhuǎn)變。即做銷(xiāo)售培訓(xùn)師，企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)。 這條路對(duì)于很多成功的銷(xiāo)售人員來(lái)講，是比較有優(yōu)勢(shì)。一則做銷(xiāo)售培訓(xùn)師，企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，可以全職，也可以兼職，時(shí)間相對(duì)自由；其次，自己做了那么多年銷(xiāo)售，熟悉客戶(hù)，熟悉產(chǎn)品，也熟悉怎么帶團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)到位了——企業(yè)看重的也就是培訓(xùn)師的經(jīng)驗(yàn)，以及其經(jīng)驗(yàn)對(duì)自己企業(yè)的價(jià)值；再之，銷(xiāo)售培訓(xùn)與業(yè)績(jī)要求是任何一個(gè)企業(yè)都急需的，也就是說(shuō)，市場(chǎng)需要很大，只要自己課程有用，講的不錯(cuò)，就不用擔(dān)心沒(méi)有市場(chǎng)。而且銷(xiāo)售類(lèi)課酬收入或顧問(wèn)收入都還是比較豐厚的。 如何由銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售培訓(xùn)師，企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)？ 由成功銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售培訓(xùn)師&銷(xiāo)售咨詢(xún)顧問(wèn)，大致來(lái)說(shuō)，需要這么幾個(gè)階段： 1、 經(jīng)驗(yàn)的整合階段 經(jīng)驗(yàn)與悟性是做培訓(xùn)師的重要因素?！爸v你所做，做你所講”“經(jīng)歷課程化，課程價(jià)值化”。不要講你不熟悉的，做銷(xiāo)售培訓(xùn)師更是如此。 沒(méi)有做過(guò)，靠道聽(tīng)途說(shuō)，講起來(lái)畢竟發(fā)虛，都是別人的，所以一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售培訓(xùn)師，首先要靜下心來(lái)，把自己的經(jīng)驗(yàn)提煉一下，形成對(duì)銷(xiāo)售本質(zhì)的理解，由矛盾的特殊性升華到矛盾的普遍性，即由實(shí)踐到理論，再來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐。 2、課程準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)階段 做銷(xiāo)售培訓(xùn)師也罷，做銷(xiāo)售顧問(wèn)也罷，都要有自己的理論體系，這個(gè)理論體系表現(xiàn)出來(lái)，就是自己的課程，所以，想往銷(xiāo)售培訓(xùn)方向發(fā)展，要先清楚在銷(xiāo)售培訓(xùn)或咨詢(xún)領(lǐng)域，常見(jiàn)的有哪些課題，也就是要明確自己的市場(chǎng)在哪里，自己的專(zhuān)長(zhǎng)在哪里。 我在給合拓培訓(xùn)師學(xué)員做發(fā)展規(guī)劃時(shí)，是從下面四個(gè)角度來(lái)入手，一是自我分析，二是目標(biāo)與市場(chǎng)，三是學(xué)習(xí)菜單，四是實(shí)踐規(guī)劃。其中目標(biāo)與市場(chǎng)定位很重要，這個(gè)可以參考《合拓培訓(xùn)師課程規(guī)劃菜單》，此不贅述。 明確自己的定位，明確自己的課程規(guī)劃，接下來(lái)就是學(xué)習(xí)，開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)課程。至少把一些通用的銷(xiāo)售類(lèi)課程，都要聽(tīng)一遍，這里說(shuō)一個(gè)方法，即培訓(xùn)師視角學(xué)習(xí)法，除了關(guān)注授課講師的內(nèi)容，更要去分析授課講師的形式，這樣收獲會(huì)更多，進(jìn)步也會(huì)更大。 3、 試講與演練階段 當(dāng)課程開(kāi)發(fā)到七八成熟，就可以講了，先給自己的朋友，自己的員工講，然后融入一些相關(guān)的培訓(xùn)圈子，多講多練，講練多了，也就有培訓(xùn)師的感覺(jué)了。 如何加速自己的培訓(xùn)師發(fā)展之路？ 成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師，雖說(shuō)未必一定必須要參加培訓(xùn)師學(xué)習(xí)，但參加正規(guī)的培訓(xùn)師培訓(xùn)，可以加速自己的成長(zhǎng)速度，少走彎路，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，你可能對(duì)銷(xiāo)售熟悉，但對(duì)怎么成為好的培訓(xùn)師，怎么找準(zhǔn)自己在培訓(xùn)市場(chǎng)的定位，怎么去開(kāi)拓培訓(xùn)市場(chǎng)，就未必熟悉了，也許你自己強(qiáng)硬的要自己探索，但為什么不去借力呢？既省時(shí)還省力，付出的學(xué)費(fèi)，一兩天的課酬也就賺回來(lái)了。合拓每期班級(jí)里面都有3-5名專(zhuān)業(yè)是銷(xiāo)售類(lèi)，他們現(xiàn)在很多人或者成為企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售教練，或者開(kāi)始兼職授課，講銷(xiāo)售技巧，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售談判，銷(xiāo)售客戶(hù)溝通等。 所以，想往培訓(xùn)師之路發(fā)展的，聰明的人都會(huì)借力與整合資源，而不是自己去蠻干——只有傻子才自己探索與蠻干呢。