課程大綱： 前言：“品牌360度經(jīng)銷商管理模型”介紹 一、“三類聯(lián)盟”包括： 二、“六大戰(zhàn)略維度”包括： 1、一把手戰(zhàn)略 2、一體化組合流程 3、上游供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 4、建立扎實(shí)終端管理基礎(chǔ) 5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 6、建立信息化系統(tǒng) 三、“九項(xiàng)指標(biāo)”包括： 品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績(jī)考核九項(xiàng)指標(biāo) 第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件 第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設(shè) 一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義 “上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示 二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對(duì)等性 1、如何做到名品配名店，名店配名廠？ 2、不對(duì)等的經(jīng)銷商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類管理 三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？ 1、有實(shí)力，無(wú)意愿，怎么辦？2、無(wú)實(shí)力，有意愿，怎么辦？3、有實(shí)力，有意愿，怎么辦？ 案例分析：浙江××二線照明品牌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來(lái)的低銷量、不放棄痛苦處境 第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石 第二單元： 如何做好一把手工作？ 一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作 二、一把手掌握了品牌經(jīng)營(yíng)最核心資源 三、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！ 第三單元：如何推進(jìn)一體化流程控制？ 一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營(yíng)銷的三四五策略，如何操作？ 1、三大方法論是指： 控制營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán) 2、四大高壓線是指： 破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫(kù)存者罰 3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指： 價(jià)格秩序的治理、定向銷售的實(shí)施、禁銷終端的管理、合理庫(kù)存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)： 1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù) 2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù) 三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫(kù)存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運(yùn)行 第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？ 一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段 1、重組渠道價(jià)值鏈的需要 2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺(tái)？ 3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊(duì) 2、教授認(rèn)知與研究市場(chǎng)　 3、教授市場(chǎng)傳播策略與方法 4、教授先進(jìn)市場(chǎng)管理技術(shù) 5、教授將單店做成銷售冠軍店 6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場(chǎng)的銷售品牌 案例分析：GXG品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)勢(shì)擠進(jìn)行業(yè)十大品牌 第五單元：如何做好拉動(dòng)終端銷售的“五項(xiàng)修煉”？ S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡” 一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？ 二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋” 三、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法 案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國(guó)12年的成功秘密 四、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動(dòng)作 案例分析：xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼 S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體” 1、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店 ①店面氛圍是什么東西？ 讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！ ②專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略： 人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化 ③情景點(diǎn)評(píng)二例 2、用生動(dòng)化陳列來(lái)創(chuàng)造店面氛圍 ①堆放與陳列區(qū)別 ②生動(dòng)化陳列的重要性 ③建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ④終端門店節(jié)日化陳列的1234策略 ⑤門店風(fēng)水與聲光色揭秘 3、提升入店率的十大方法，情景案例二則 S3：銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場(chǎng)” 1、主推才是硬道理 2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型 3、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用： 費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問(wèn)式銷售法 4、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù) 5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長(zhǎng)： ①提升顧客滿意度的十五個(gè)方法 ②服務(wù)三個(gè)臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略 ③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動(dòng)作演練 案例分析：EP專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的5倍 S4：多極出動(dòng)——“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成” 1、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去？ 2、門店多渠道銷售并進(jìn)的威力：“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”！ 3、同一門店開(kāi)發(fā)五種復(fù)合營(yíng)銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡。 案例分析：溫州吸引力品牌專賣店利用多極銷售模式，年銷量超過(guò)億 S5：促銷活動(dòng)——促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪” 1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒(méi)銷量，促銷多了會(huì)傷及價(jià)格體系，怎么辦？ 2、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)的平衡？ 3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？ 4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱 5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng) 小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動(dòng)？ 第六單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？ 一、廠商“上下同欲者勝” 1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重要性 2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件？ 二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟 1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人 2、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍 3、文化就是造勢(shì)，用十種東西來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題 4、打造企業(yè)文化五步驟 三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構(gòu) 1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定 2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營(yíng) 四、制定員工績(jī)效考核體系 1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo) 2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系 3、讓員工收入高才是硬道理 4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法 五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？ 1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義 2、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)體系的建立 案例分析：合肥某經(jīng)銷商門店普通員工個(gè)個(gè)年薪8萬(wàn)以上的培訓(xùn)手冊(cè)與薪酬考核方法解密 第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？ 一、在信息系統(tǒng)反饋的機(jī)制下成立終端督查小組 1、如何建立信息化系統(tǒng)？ 2、建立督查機(jī)制 3、及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作 二、對(duì)比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時(shí)糾偏 三、根據(jù)結(jié)果落實(shí)品類發(fā)展機(jī)制，使市場(chǎng)終端各種活動(dòng)得到保障 第三部分 九項(xiàng)指標(biāo)――經(jīng)銷商管理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 第八單元：如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與評(píng)估？ 一、品類生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱 二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)情況的重要依據(jù) 三、零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下： 1、“三客”－客流量、客單價(jià)、客戶忠誠(chéng)度 2、“三毛”－初級(jí)毛利、維持毛利、商業(yè)毛利 3、“三庫(kù)”－庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存脫銷率、庫(kù)存投資回報(bào)率 四、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運(yùn)營(yíng)績(jī)效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？ 案例分析：寧波某時(shí)尚男裝品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來(lái)維持復(fù)雜的客情了