工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維（2天） (主講:張長江老師) 針對行業(yè)： 電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱 學員對象： 總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理 課程背景： 營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問題。 本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的營銷戰(zhàn)略管理水平和市場營銷規(guī)劃能力，從而能夠站在戰(zhàn)略的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑和問題。 課程收益： 通過培訓，使學員全面了解和掌握營銷規(guī)劃的基本概念以及實戰(zhàn)操作方法，包括如何進行有效的市場調(diào)研，如何進行市場細分與定位，如何選擇目標市場，如何制定目標市場銷售模式，如何制定競爭策略、如何制定產(chǎn)品策略，如何制定服務(wù)策略，如何制定客戶關(guān)系發(fā)展策略，以及如何制定定價策略和規(guī)劃營銷組織。 授課方式： 授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。 課程特色： 針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營銷實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。 系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。 課程大綱： 第一講 什么是營銷戰(zhàn)略 主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架 來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮 營銷的內(nèi)涵 營銷與銷售的區(qū)別 案例：福特汽車的興衰 從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示 市場營銷戰(zhàn)略的定義 市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架 第二講 市場調(diào)研 主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型 為什么要進行市場調(diào)研？ 案例：毛澤東的成功秘訣 案例：史玉柱的人生傳奇 通過調(diào)研獲取競爭對手的信息 案例：日本人與大慶油田 外部環(huán)境分析的方法 案例：物流輸送行業(yè)的市場環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境診斷的方法 SWOT分析工具 第三講 市場細分與目標市場選擇 主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型 市場細分的基本概念 案例：經(jīng)典的市場細分案例 市場細分的五種變量 細分變量的運用方法 目標市場的選擇：五種模式 市場定位：汽車市場定位分析 海外市場的細分與定位 細分市場營銷戰(zhàn)略目標的設(shè)定與分解 必保目標、力爭目標和理想目標 第四講 競爭策略選擇 主要議題：四種市場競爭態(tài)勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略 市場競爭態(tài)勢分析 市場競爭的四種定位 案例：補缺策略成就隱形冠軍 四種典型的競爭策略 案例：格蘭仕的競爭策略 案例：蘋果的競爭策略 第五講 銷售模式與市場進入策略制定 主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式？采取何種方式進入效果最佳？本講只要介紹四種銷售模式和五種創(chuàng)新的市場進入方式。 工業(yè)品四種銷售模式 四種銷售模式的適用范圍 案例：組合銷售模式 新市場進入的五種創(chuàng)新思維 案例：置信電氣的新市場進入策略 第六講 產(chǎn)品策略 主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理 產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念 產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品的生命周期管理 不同生命周期的產(chǎn)品的營銷策略 案例：汽車行業(yè)的創(chuàng)新超前 區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略 從產(chǎn)品到解決方案 第七講 服務(wù)策略 主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何通過服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競爭力 服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分 客戶滿意度的概念 提升客戶滿意度的兩種方法 服務(wù)策略的制定 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局 案例：2-4-8服務(wù)策略 第八講 客戶關(guān)系管理策略 主要議題：客戶等級劃分、客戶忠誠度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個階段以及客戶關(guān)系提升策略 客戶等級劃分 客戶現(xiàn)狀分析 客戶的開發(fā)與維護策略 客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段 大客戶的三種防守策略 客戶關(guān)系維護體系的構(gòu)建與CRM管理 第九講 定價策略 主要議題：定價的概念，定價與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競爭定位、生命周期、客戶認同價值為產(chǎn)品和服務(wù)進行合理的定價。 定價即經(jīng)營：定價與利潤的關(guān)系 定價與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系 定價的目標與原則 影響定價的外在與內(nèi)在因素 價格體系與價格管理 定價的步驟和流程 常用的定價方法及優(yōu)缺點 案例：速干水泥的定價 案例：漢氏展柜的定價 第十講 營銷組織規(guī)劃 主要議題：營銷組織的概念、營銷組織的四種模式與組織設(shè)計時需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長的關(guān)鍵要素管理。 營銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求 營銷組織的設(shè)計原則 案例：失敗的組織設(shè)計所引發(fā)的問題 崗位分析與崗位說明書 薪酬與績效考核體系的制定 平衡計分卡原理 銷售政策制定中的問題解析 基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系 銷售培訓體系設(shè)計