工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維（2天） (主講:張長(zhǎng)江老師) 針對(duì)行業(yè)： 電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車(chē)、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱 學(xué)員對(duì)象： 總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理 課程背景： 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來(lái)看，企業(yè)戰(zhàn)略即營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。 本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力，從而能夠站在戰(zhàn)略的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑和問(wèn)題。 課程收益： 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員全面了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的基本概念以及實(shí)戰(zhàn)操作方法，包括如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與定位，如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)，如何制定目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售模式，如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略、如何制定產(chǎn)品策略，如何制定服務(wù)策略，如何制定客戶關(guān)系發(fā)展策略，以及如何制定定價(jià)策略和規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)組織。 授課方式： 授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測(cè)驗(yàn)……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。 課程特色： 針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。 系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 課程大綱： 第一講 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 主要議題：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架 來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮 營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別 案例：福特汽車(chē)的興衰 從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架 第二講 市場(chǎng)調(diào)研 主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？ 案例：毛澤東的成功秘訣 案例：史玉柱的人生傳奇 通過(guò)調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 案例：日本人與大慶油田 外部環(huán)境分析的方法 案例：物流輸送行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境診斷的方法 SWOT分析工具 第三講 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型 市場(chǎng)細(xì)分的基本概念 案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例 市場(chǎng)細(xì)分的五種變量 細(xì)分變量的運(yùn)用方法 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式 市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析 海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位 細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解 必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)和理想目標(biāo) 第四講 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇 主要議題：四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位，不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四種定位 案例：補(bǔ)缺策略成就隱形冠軍 四種典型的競(jìng)爭(zhēng)策略 案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略 案例：蘋(píng)果的競(jìng)爭(zhēng)策略 第五講 銷(xiāo)售模式與市場(chǎng)進(jìn)入策略制定 主要議題：面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷(xiāo)售模式？采取何種方式進(jìn)入效果最佳？本講只要介紹四種銷(xiāo)售模式和五種創(chuàng)新的市場(chǎng)進(jìn)入方式。 工業(yè)品四種銷(xiāo)售模式 四種銷(xiāo)售模式的適用范圍 案例：組合銷(xiāo)售模式 新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維 案例：置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略 第六講 產(chǎn)品策略 主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理 產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念 產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品的生命周期管理 不同生命周期的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略 案例：汽車(chē)行業(yè)的創(chuàng)新超前 區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略 從產(chǎn)品到解決方案 第七講 服務(wù)策略 主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何通過(guò)服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分 客戶滿意度的概念 提升客戶滿意度的兩種方法 服務(wù)策略的制定 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局 案例：2-4-8服務(wù)策略 第八講 客戶關(guān)系管理策略 主要議題：客戶等級(jí)劃分、客戶忠誠(chéng)度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶關(guān)系提升策略 客戶等級(jí)劃分 客戶現(xiàn)狀分析 客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略 客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段 大客戶的三種防守策略 客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理 第九講 定價(jià)策略 主要議題：定價(jià)的概念，定價(jià)與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價(jià)的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競(jìng)爭(zhēng)定位、生命周期、客戶認(rèn)同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。 定價(jià)即經(jīng)營(yíng)：定價(jià)與利潤(rùn)的關(guān)系 定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系 定價(jià)的目標(biāo)與原則 影響定價(jià)的外在與內(nèi)在因素 價(jià)格體系與價(jià)格管理 定價(jià)的步驟和流程 常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn) 案例：速干水泥的定價(jià) 案例：漢氏展柜的定價(jià) 第十講 營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)劃 主要議題：營(yíng)銷(xiāo)組織的概念、營(yíng)銷(xiāo)組織的四種模式與組織設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素，薪酬與銷(xiāo)售政策制定的原則方法，組織成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素管理。 營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求 營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則 案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題 崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū) 薪酬與績(jī)效考核體系的制定 平衡計(jì)分卡原理 銷(xiāo)售政策制定中的問(wèn)題解析 基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系 銷(xiāo)售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)