張長江 David Zhang （1972年） B2B行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷專家 國家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員 清華-威爾士（The University of Wales）MBA 上海交大、浙大
雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)在國外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，WNR是國際領(lǐng)先的第四代談判課程。通過對本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員迅速掌握不同場景路線談判（WNR）原理，
課程背景： 政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題： 客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何
課程背景： 銷售心理學(xué)是心理學(xué)的一個分支，是一門專門研究產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過程的科學(xué)。 大客戶銷售人員每天主要的工作
課程背景： 何謂顧問式銷售（Consultative Selling）：顧問式銷售，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度為客戶提供專業(yè)意見、解決方案或增值服務(wù)，以期使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并獲得
第一單元 新產(chǎn)品營銷規(guī)劃的流程 1、創(chuàng)新者的困境 2、新產(chǎn)品上市失敗的十種原因 3、五種新產(chǎn)品： 1）完全創(chuàng)新的新產(chǎn)品 2）新增產(chǎn)品線 3）現(xiàn)行產(chǎn)品的增補(bǔ)品 4）現(xiàn)行產(chǎn)品的改進(jìn)品 5）老產(chǎn)品的重新定
課程背景： 在B2B（工業(yè)品）行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、
第一單元 服務(wù)的基本概念 1、討論：客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題？ 2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分 3、AMA對服務(wù)的定義 4、服務(wù)的三個循環(huán)：售前、售中、售后 5、制造業(yè)服務(wù)價值鏈：
第一講客戶關(guān)系管理的基本概念 1、客戶金字塔與二八法則 2、客戶資產(chǎn)理論：大客戶是一項(xiàng)重要資產(chǎn) 3、大客戶的價值評價：客戶生命周期價值（CLV） 4、案例：米其林輪胎的客戶關(guān)系管理原則 5、客戶關(guān)系
課程背景： 在以渠道銷售為主的制造型（B2B）企業(yè)，渠道管理人員往往會面臨以下普遍性的困惑： 渠道忠誠度低，朝三暮四 市場大環(huán)境問題導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績普遍較差 廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷
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