第一單元 解決方案式銷(xiāo)售的基本概念 1、什么是解決方案 2、客戶(hù)為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急 3、供應(yīng)商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 4、【案例】華為逆變器如何用三年時(shí)
課程背景： 所謂營(yíng)銷(xiāo)，包括市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)方面，而品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣則是市場(chǎng)部門(mén)的核心職能。 如果把銷(xiāo)售部門(mén)比作陸軍，負(fù)責(zé)地面作戰(zhàn)，則市場(chǎng)部門(mén)則是空軍，負(fù)責(zé)空中支援。缺乏了市場(chǎng)部門(mén)的支持，銷(xiāo)售的溝通成
第一單元 服務(wù)的基本概念 1、討論：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一部汽車(chē)需要考慮哪些問(wèn)題？ 2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分 3、AMA對(duì)服務(wù)的定義 4、服務(wù)的三個(gè)循環(huán)：售前、售中、售后 5、制造業(yè)服務(wù)價(jià)值鏈：
第一單元 項(xiàng)目銷(xiāo)售的基本概念 1、三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對(duì)比 2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷(xiāo)售的定義 3、傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的“三板斧” 4、【互動(dòng)】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論 5、項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析 6、從客戶(hù)采購(gòu)
第一單元 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃 主要議題：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架 1、營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵 2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別 3、【案例】福特汽車(chē)的興衰史 4、從三國(guó)鼎立和
第一單元 B2B企業(yè)面臨的時(shí)代變革 1、第四次工業(yè)革命-信息革命 2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征 3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量 4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本 5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造 6、智
第一單元 分銷(xiāo)渠道基本概念 1、渠道的定義 2、渠道的類(lèi)型 3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道 4、【工具】分銷(xiāo)渠道管理六步曲 第二單元 分銷(xiāo)渠道規(guī)劃 1、渠道規(guī)劃的定義 2、圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃 3、影響
第一單元 大客戶(hù)的基本概念 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？ 1、大客戶(hù)的定義-20:
課程背景: 領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷(xiāo)售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的，從銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升
課程背景： 美國(guó)的石油大王洛克菲勒曾說(shuō)：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)，來(lái)獲取與人相處的本領(lǐng)。”人脈是當(dāng)今社會(huì)每一個(gè)人都需要關(guān)注的重要資源，對(duì)于從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人士來(lái)說(shuō)，人脈就等于
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