第一單元 解決方案式銷售的基本概念 1、什么是解決方案 2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急 3、供應(yīng)商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優(yōu)勢 4、【案例】華為逆變器如何用三年時
課程背景： 所謂營銷，包括市場和銷售兩個方面，而品牌戰(zhàn)略與市場推廣則是市場部門的核心職能。 如果把銷售部門比作陸軍，負(fù)責(zé)地面作戰(zhàn)，則市場部門則是空軍，負(fù)責(zé)空中支援。缺乏了市場部門的支持，銷售的溝通成
第一單元 服務(wù)的基本概念 1、討論：客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題？ 2、完整的產(chǎn)品概念：服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分 3、AMA對服務(wù)的定義 4、服務(wù)的三個循環(huán)：售前、售中、售后 5、制造業(yè)服務(wù)價值鏈：
第一單元 項(xiàng)目銷售的基本概念 1、三種工業(yè)品銷售模式的對比 2、項(xiàng)目及項(xiàng)目銷售的定義 3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧” 4、【互動】一個失敗的項(xiàng)目案例討論 5、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析 6、從客戶采購
第一單元 什么是營銷戰(zhàn)略計劃 主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架 1、營銷的內(nèi)涵 2、營銷與銷售的區(qū)別 3、【案例】福特汽車的興衰史 4、從三國鼎立和
第一單元 B2B企業(yè)面臨的時代變革 1、第四次工業(yè)革命-信息革命 2、信息時代的市場環(huán)境特征 3、知識資本日漸成為主導(dǎo)力量 4、【案例】知識資本駕馭金融資本 5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造 6、智
第一單元 分銷渠道基本概念 1、渠道的定義 2、渠道的類型 3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道 4、【工具】分銷渠道管理六步曲 第二單元 分銷渠道規(guī)劃 1、渠道規(guī)劃的定義 2、圍繞績效目標(biāo)的渠道規(guī)劃 3、影響
第一單元 大客戶的基本概念 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？ 1、大客戶的定義-20:
課程背景: 領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升
課程背景： 美國的石油大王洛克菲勒曾說：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價，來獲取與人相處的本領(lǐng)?！比嗣}是當(dāng)今社會每一個人都需要關(guān)注的重要資源，對于從事營銷工作的人士來說，人脈就等于
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