課程背景：

政府、集團(tuán)客戶(hù)的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的B2B企業(yè)中，銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：

客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶(hù)內(nèi)部政治？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？

如何從賣(mài)產(chǎn)品過(guò)渡到賣(mài)解決方案？

如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？

…

本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)工業(yè)產(chǎn)品制造型企業(yè)（B2B）企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信任與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”五大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷(xiāo)售五步流程（項(xiàng)目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)，以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項(xiàng)目全程操盤(pán)為核心理念的實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售課程，旨在迅速提升銷(xiāo)售經(jīng)理的項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷(xiāo)售人員的問(wèn)題和困惑，最終提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

本課程適用于以下B2B行業(yè)：EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開(kāi)關(guān)柜、智能電站）、自動(dòng)化設(shè)備（高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購(gòu)（特種車(chē)輛、電腦、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)）醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計(jì)算機(jī)房、電源模塊）等。

課程收益：

1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和項(xiàng)目操盤(pán)的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

2、項(xiàng)目銷(xiāo)售4步流程一氣呵成，12個(gè)項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)步步為營(yíng)，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項(xiàng)目銷(xiāo)售的策略和技巧，形成運(yùn)作項(xiàng)目的流程化思維方式；

3、20個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，19個(gè)項(xiàng)目管理工具，使學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升項(xiàng)目的成功率；

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱：

第一單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的基本概念

1、項(xiàng)目及項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義

2、三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對(duì)比：大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售 ?

3、【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論

4、項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面

5、反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方價(jià)格太高、客戶(hù)需求我方無(wú)法滿(mǎn)足

6、提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法：建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑

7、【工具】項(xiàng)目銷(xiāo)售的十二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系

2、獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道

3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷(xiāo)售同行

4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶(hù)

5、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具：ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

組織構(gòu)架分析

1、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層面

2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘

3、組織分析工具1：管理層級(jí)分析—操作層、管理層、決策層

4、組織分析工具2：客戶(hù)立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

5、組織分析工具3：客戶(hù)角色分析—UB、EB、TB、DM

6、組織分析工具4：DISC客戶(hù)性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹(shù)袋熊

【工具】使用客戶(hù)組織分析圖工具分析項(xiàng)目

教練與線人

7、發(fā)揮教練的三個(gè)作用

8、教練幫助我們的四個(gè)理由

9、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

10、如何有效保護(hù)教練

項(xiàng)目需求分析

11、客戶(hù)需求的定義

12、客戶(hù)需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求

13、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

14、激發(fā)客戶(hù)深層次需求、改變客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的策略：SPIN

項(xiàng)目采購(gòu)流程分析

15、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析矩陣

16、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶(hù)的個(gè)人事件和組織事件

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析

17、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析

18、如何制定項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)策略

19、如何洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向：關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反常細(xì)節(jié)

第四單元 成功入圍階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、成功入圍階段的兩大任務(wù)：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)&關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

2、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)六種方式：

產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測(cè)試、業(yè)績(jī)考察、總部考察

3、如何介紹產(chǎn)品/方案才能凸顯差異化價(jià)值：FABE/IMPACT價(jià)值量化工具

4、如何進(jìn)行有效的技術(shù)交流

5、如何進(jìn)行業(yè)績(jī)考察

6、如何借用參觀總部的機(jī)會(huì)強(qiáng)化客情關(guān)系

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

7、關(guān)系的定義

8、客戶(hù)關(guān)系建立的四個(gè)步驟：好感、信任、利益、情感

9、如何與陌生客戶(hù)快速建立好感？

10、如何與客戶(hù)從好感發(fā)展為信任

11、如何滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益

12、如何與客戶(hù)建立基于情感的深厚友誼

第五單元 成功中標(biāo)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、項(xiàng)目招投標(biāo)中的全程操盤(pán)理念

招標(biāo)前的操盤(pán)：

1、招標(biāo)前工作目標(biāo)：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委

2、招標(biāo)前工作重點(diǎn)：面向高層決策者銷(xiāo)售

3、利用高層銷(xiāo)售突破項(xiàng)目七大困境

4、高層內(nèi)定了對(duì)手品牌怎么辦？

5、項(xiàng)目報(bào)價(jià)超預(yù)算怎么辦？

6、客戶(hù)讓總包方自行采購(gòu)怎么辦？

7、對(duì)手利用關(guān)系向高層打招呼怎么辦？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用招標(biāo)規(guī)則把我方屏蔽怎么辦？

9、招標(biāo)文件中有我方無(wú)法滿(mǎn)足的要求或規(guī)定怎么辦？

10、對(duì)手圍標(biāo)怎么辦？

11、投標(biāo)前需要獲取哪些與項(xiàng)目相關(guān)的信息？

12、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定報(bào)價(jià)策略：不同評(píng)標(biāo)方式下的報(bào)價(jià)原則

招標(biāo)中的操盤(pán)：

13、如何與教練在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)取得信息溝通？

14、如何分配現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委的角色？

15、如何在招標(biāo)過(guò)程中講標(biāo)？

16、如何進(jìn)行答疑和澄清？

17、如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)情況-控標(biāo)

18、如何應(yīng)對(duì)最后一次報(bào)價(jià)?

招標(biāo)后的操盤(pán)：

19、招標(biāo)之后突然沒(méi)有任何消息怎么辦？

20、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦？

21、轉(zhuǎn)敗為勝的五個(gè)方法

22、如何在中標(biāo)后不得罪支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)委