中國式關系營銷（1天） (主講:張長江老師) 針對行業(yè)： 電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱 學員對象： 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干 課程背景： 中國是一個典型的關系社會，可以說是離開關系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產(chǎn)品的工業(yè)品企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關系并拿下訂單，以及面對錯綜復雜的人際關系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)。 課程收益： 通過理論學習，使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義，建立與發(fā)展人際關系的方法，以及如何面向高層建立人際關系。 通過實戰(zhàn)案例分析和演練，使學員能夠將所學知識與自己的銷售實戰(zhàn)結合在一起，并能在實踐當中加以靈活運用。 授課方式： 授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。 課程特色： 針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營銷實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質。 實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對銷售人員與客戶人際關系建立過程中最關鍵的幾個問題深入展開。 系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關系建立與維護的理論框架，并能結合企業(yè)的實際情況靈活運用。 課程大綱： 第一講 人際關系的基本概念 主要議題：什么是關系？關系的四種類型，人際關系對人生命運的影響 人際關系的基本定義 人際關系的四個層次： 血緣關系、感情關系、利益關系、一般關系 有沒有可能從一般關系直接到最里層關系？ 案例：漢高祖聯(lián)姻 案例：一個窮銷售人員的秘訣 智商與情商的關系 案例：情商-智商矩陣 人際關系可以傳承嗎？ 比爾蓋茨和巴菲特的故事 克林頓成功的秘訣 互動：測測你的情商 第二講 人際關系建立與發(fā)展 主要議題：人際關系發(fā)展的目標和四大原則，人際關系發(fā)展的一般路徑，人際關系發(fā)展的實戰(zhàn)技能。 人際關系發(fā)展的四個目標 胡雪巖成功的故事 人際關系建立的四個大原則：GCLF原則 患難見真情：朱元璋與馬大姐的故事 案例：劉曉慶與阿峰 謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學？ 圈子決定人生：萬通六君子 關系發(fā)展的四個步驟：好感-信任-利益-情感 好感建立的方法 與不同性格客戶打交道的方法 DISC性格分析模型 贊美的四個原則 沒有人不愛聽贊美：關公的故事 贊美四原則：發(fā)自內心、因人而異、具體詳實、出乎意料 互動練習：需找贊美點 如何尋找共鳴點 送禮的“五看”原則 笑話：送甲魚 信任的定義 信任與懷疑 客戶需求的五個層次——馬斯洛原理 發(fā)現(xiàn)需求滿足需求 需求的冰山理論 案例：賴昌星與楊前線 案例：劉志軍與丁書苗 沒有需求激發(fā)需求 案例：建筑商的圈套 建立情感的三個原則 建立情感銀行：有存有取 人際關系惡化的過程 一個猶太商人的感悟 第三講 高端人脈建立 主要議題：高層決策者的關系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關系網(wǎng)絡 高層決策者的五個特點 了解高層的生活圈子 進入高層圈子的方法 案例：陳光標的智慧 接近高層的四個方法 案例：老總與小狗 案例：飛機上的奇遇 高層面談的開場策略 如何說服高層 羅斯?？偨y(tǒng)與原子彈 案例：某電廠項目案例 案例：某石化項目銷售案例 案例：某政府銷售案例-局長的苦惱