課程背景： 領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。 對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者而言，在管理方面（如組織、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)）的技能容易提升，而在個(gè)人修為、影響力塑造、識(shí)人用人、上下溝通等方面的素質(zhì)則較難提升。這些方面的素質(zhì)如得不到有效提升，則會(huì)在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中出現(xiàn)如下問(wèn)題： q團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡(jiǎn)單粗暴，團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重； q團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效； q團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對(duì)如何識(shí)人用人缺乏意識(shí)，對(duì)如何留人育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速?gòu)?fù)制與成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效難以提高； … 本課程專門針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者在個(gè)人修為、影響力塑造、識(shí)人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì)，最終通過(guò)提升團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)提升團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效。 課程收益： q通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)”、“選人、育人、留人、用人”以及“對(duì)上溝通、平級(jí)溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)； q提升學(xué)員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識(shí)，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓。 q掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用。 課程特色： q針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶開發(fā)與管理過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開。 q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 q中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國(guó)傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過(guò)強(qiáng)而案例說(shuō)服力不足的問(wèn)題，又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)國(guó)學(xué)中很多道理無(wú)法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。 授課方式： q授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。 課程大綱： 第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念 主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？ 1、什么是團(tuán)隊(duì) 2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì) 3、為什么我們需要團(tuán)隊(duì) 4、【案例】劉邦的成功秘訣 5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練 7、【案例】業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過(guò)？ 8、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù) 9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別 10、領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)性與藝術(shù)性 11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力 12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)要素 13、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之 第二單元 領(lǐng)導(dǎo)為人之道 主要議題：古語(yǔ)說(shuō)：修身、齊家、治國(guó)、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人修為非常重要，擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智 1、何謂智者不惑？ 2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn) 3、【案例】朱棣的智慧 4、【案例】毛主席為啥發(fā)動(dòng)文化大革命？ 5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌 6、信任與信賴的重要性 8、【案例】曹操割發(fā)代首 9、如何做到公平與公正？ 10、【案例】無(wú)私才能鐵面 11、失信于員工的后果 12、仁者無(wú)敵：嚴(yán)于律己 寬以待人 13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別：劉邦的故事 14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己 15、【案例】楚懷王摘纓會(huì) 16、【案例】曹操焚書 17、【案例】六尺巷的故事 18、【互動(dòng)】遇到這樣的銷售員你怎么辦？ 19、人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué) 20、【案例】你該怎樣分配獎(jiǎng)金？ 21、【案例】王石為何能登珠峰？ 22、對(duì)勇者無(wú)懼的理解 23、【案例】毛澤東和蔣介石的區(qū)別 24、【案例】劉邦與項(xiàng)羽分一杯羹 25、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？ 26、【案例】李離與晉文公 27、嚴(yán):做一只溫柔的獅子 28、境界與底線 29、制度建設(shè)的熱爐法則 30、【案例】老銷售的困惑 31、與下屬保持怎樣的距離？ 32、【案例】怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來(lái)？ 第三單元 領(lǐng)導(dǎo)用人之道 主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對(duì)下屬進(jìn)行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。 1、人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性 2、銷售人力資源管理：選、育、留、用 3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型 4、德與才哪個(gè)更重要？ 5、【案例】錢莊老板的秘訣 6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣 7、識(shí)別三類銷售人員 8、【案例】郭德綱成功的秘訣 9、【互動(dòng)】這樣的銷售能要嗎？ 10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程 11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？ 12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？ 13、IBM的培訓(xùn)理念 14、【視頻】士兵訓(xùn)練 15、【案例】成吉思汗崛起之謎 16、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題 17、銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán) 18、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的三個(gè)要訣 19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建 20、銷售人員流失誰(shuí)之過(guò)？ 21、人員流失的代價(jià) 22、感情留人 23、【案例】劉備如何留住人才？ 24、魅力留人 25、【案例】劉邦如何留住人才？ 26、【案例】挽留老銷售 27、事業(yè)留人 28、【案例】馬云與十八羅漢 29、用人之長(zhǎng)-量才用人，則無(wú)不可用之人 30、【案例】曾國(guó)藩慧眼識(shí)珠 31、四種銷售人才的識(shí)別 32、【案例】這幾個(gè)銷售你怎么安排工作？ 33、【工具】情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 34、【案例】你是什么類型的領(lǐng)導(dǎo) 35、【案例】如何運(yùn)用情景領(lǐng)導(dǎo)力 36、員工性格分析：DISC 37、不同性格員工的管理方式 38、激勵(lì)的基本概念 39、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì) 40、最有效的激勵(lì)是文化 41、團(tuán)隊(duì)文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別 42、【案例】李自成失敗的啟示 43、【案例】華為成功的秘訣 44、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí) 45、團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢(mèng)想 46、【案例】馬云和孫正義的故事 47、【案例】李云龍的獨(dú)立團(tuán)文化 48、【案例】解放軍39軍-萬(wàn)歲軍 49、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)：胡蘿卜加大棒 50、三個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論 51、雙因素理論的運(yùn)用 52、期望值理論的運(yùn)用 53、馬斯洛需求層次理論 54、【案例】蒙古帝國(guó)的興衰 55、【案例】九寨溝之旅 56、激勵(lì)銷售人員的十種手段 57、【案例】王永慶午餐會(huì) 58、【案例】巴頓將軍的故事 59、【案例】唐駿的故事 60、【案例】盛田昭夫的鮮花療法 61、【案例】斯瓦博的粉筆字 62、【案例】華為如何發(fā)提成 63、【案例】老銷售人員的激勵(lì)之惑 64、【案例】一份特殊的禮物 第四單元 領(lǐng)導(dǎo)溝通之道 主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說(shuō)：管 理的過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。 本講將圍繞對(duì)上溝通、平級(jí)溝通和對(duì)下溝通三 個(gè)層面來(lái)探討管理溝通中的重要原則和技巧 1、溝通的定義 2、溝通是雙向的 3、團(tuán)隊(duì)溝通的幾個(gè)障礙 4、【案例】牧民與縣委書記 5、聽說(shuō)問(wèn)循環(huán) 6、傾聽與提問(wèn)的技巧：3F法則 7、批評(píng)與表?yè)P(yáng) 8、溝通場(chǎng)景1：會(huì)議管理 9、【案例】應(yīng)對(duì)會(huì)議中的四種人 10、溝通場(chǎng)景2：布置工作 11、布置工作的5W原則 12、【案例】李云龍的命令 13、溝通場(chǎng)景3：檢查工作 14、溝通場(chǎng)景4：工作外溝通 15、跨部門溝通的3C法則 16、如何向上溝通？ 17、了解上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 18、【案例】李云龍的招數(shù) 課程工具： 卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工具包，其中包括： q銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型 q情境領(lǐng)導(dǎo)力-四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格矩陣 q通用韋爾奇人才矩陣 q銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程表 q領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格自測(cè)表