張長(zhǎng)江,張長(zhǎng)江講師,張長(zhǎng)江聯(lián)系方式,張長(zhǎng)江培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
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張長(zhǎng)江:2014版-工業(yè)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卓越領(lǐng)導(dǎo)力塑造
2016-01-20 47476
對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理
目的
提升學(xué)員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識(shí),真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓。掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)下屬、建立制度等領(lǐng)導(dǎo)技能并能在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用
內(nèi)容
課程背景: 領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷(xiāo)售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的,從銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者,一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變,另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者而言,在管理方面(如組織、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào))的技能容易提升,而在個(gè)人修為、影響力塑造、識(shí)人用人、上下溝通等方面的素質(zhì)則較難提升。這些方面的素質(zhì)如得不到有效提升,則會(huì)在團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中出現(xiàn)如下問(wèn)題: q團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡(jiǎn)單粗暴,團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化,銷(xiāo)售人員流失嚴(yán)重; q團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差,不能夠嚴(yán)于律己,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好,士氣低落,最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效; q團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),對(duì)如何識(shí)人用人缺乏意識(shí),對(duì)如何留人育人缺乏意愿與技巧,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速?gòu)?fù)制與成長(zhǎng),團(tuán)隊(duì)績(jī)效難以提高; … 本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理工作的人員設(shè)置,旨在全面提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者在個(gè)人修為、影響力塑造、識(shí)人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì),最終通過(guò)提升團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)提升團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效。 課程收益: q通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員全面了解和掌握“將者五事:智、信、仁、勇、嚴(yán)”、“選人、育人、留人、用人”以及“對(duì)上溝通、平級(jí)溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù); q提升學(xué)員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識(shí),真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓。 q掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用。 課程特色: q針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論,結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路,針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。 q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架,并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 q中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國(guó)傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合在一起,即可避免西方管理學(xué)的理論性過(guò)強(qiáng)而案例說(shuō)服力不足的問(wèn)題,又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)國(guó)學(xué)中很多道理無(wú)法量化的弊端,做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。 授課方式: q授課形式包括:?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到最佳的授課效果。 課程大綱: 第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念 主要議題:什么是團(tuán)隊(duì)?我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)?團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系?如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系?領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣? 1、什么是團(tuán)隊(duì) 2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì) 3、為什么我們需要團(tuán)隊(duì) 4、【案例】劉邦的成功秘訣 5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練 7、【案例】業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過(guò)? 8、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù) 9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別 10、領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)性與藝術(shù)性 11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素:職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力 12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)要素 13、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界:太上,不知有之 第二單元 領(lǐng)導(dǎo)為人之道 主要議題:古語(yǔ)說(shuō):修身、齊家、治國(guó)、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,個(gè)人修為非常重要,擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事:智 信 仁 勇 嚴(yán) 智 1、何謂智者不惑? 2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn) 3、【案例】朱棣的智慧 4、【案例】毛主席為啥發(fā)動(dòng)文化大革命? 5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌 6、信任與信賴的重要性 8、【案例】曹操割發(fā)代首 9、如何做到公平與公正? 10、【案例】無(wú)私才能鐵面 11、失信于員工的后果 12、仁者無(wú)敵:嚴(yán)于律己 寬以待人 13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別:劉邦的故事 14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己 15、【案例】楚懷王摘纓會(huì) 16、【案例】曹操焚書(shū) 17、【案例】六尺巷的故事 18、【互動(dòng)】遇到這樣的銷(xiāo)售員你怎么辦? 19、人聚財(cái)散,財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué) 20、【案例】你該怎樣分配獎(jiǎng)金? 21、【案例】王石為何能登珠峰? 22、對(duì)勇者無(wú)懼的理解 23、【案例】毛澤東和蔣介石的區(qū)別 24、【案例】劉邦與項(xiàng)羽分一杯羹 25、為何要勇于擔(dān)當(dāng)? 26、【案例】李離與晉文公 27、嚴(yán):做一只溫柔的獅子 28、境界與底線 29、制度建設(shè)的熱爐法則 30、【案例】老銷(xiāo)售的困惑 31、與下屬保持怎樣的距離? 32、【案例】怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來(lái)? 第三單元 領(lǐng)導(dǎo)用人之道 主要議題:人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,所謂管理,主要就是管理人。在本講中,主要講解如何對(duì)下屬進(jìn)行管理,包括如何選人、如何育人,如何留人,如何用人。 1、人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性 2、銷(xiāo)售人力資源管理:選、育、留、用 3、【工具】銷(xiāo)售人員勝任素質(zhì)冰山模型 4、德與才哪個(gè)更重要? 5、【案例】錢(qián)莊老板的秘訣 6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣 7、識(shí)別三類(lèi)銷(xiāo)售人員 8、【案例】郭德綱成功的秘訣 9、【互動(dòng)】這樣的銷(xiāo)售能要嗎? 10、【工具】銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)化面試流程 11、案例:日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員? 12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工? 13、IBM的培訓(xùn)理念 14、【視頻】士兵訓(xùn)練 15、【案例】成吉思汗崛起之謎 16、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題 17、銷(xiāo)售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán) 18、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的三個(gè)要訣 19、基于勝任素質(zhì)模型的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系搭建 20、銷(xiāo)售人員流失誰(shuí)之過(guò)? 21、人員流失的代價(jià) 22、感情留人 23、【案例】劉備如何留住人才? 24、魅力留人 25、【案例】劉邦如何留住人才? 26、【案例】挽留老銷(xiāo)售 27、事業(yè)留人 28、【案例】馬云與十八羅漢 29、用人之長(zhǎng)-量才用人,則無(wú)不可用之人 30、【案例】曾國(guó)藩慧眼識(shí)珠 31、四種銷(xiāo)售人才的識(shí)別 32、【案例】這幾個(gè)銷(xiāo)售你怎么安排工作? 33、【工具】情景領(lǐng)導(dǎo)的概念:四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 34、【案例】你是什么類(lèi)型的領(lǐng)導(dǎo) 35、【案例】如何運(yùn)用情景領(lǐng)導(dǎo)力 36、員工性格分析:DISC 37、不同性格員工的管理方式 38、激勵(lì)的基本概念 39、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì) 40、最有效的激勵(lì)是文化 41、團(tuán)隊(duì)文化的重要性:團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別 42、【案例】李自成失敗的啟示 43、【案例】華為成功的秘訣 44、團(tuán)隊(duì)氛圍:講政治、講正氣、講學(xué)習(xí) 45、團(tuán)隊(duì)愿景:給下屬成功的夢(mèng)想 46、【案例】馬云和孫正義的故事 47、【案例】李云龍的獨(dú)立團(tuán)文化 48、【案例】解放軍39軍-萬(wàn)歲軍 49、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì):胡蘿卜加大棒 50、三個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論 51、雙因素理論的運(yùn)用 52、期望值理論的運(yùn)用 53、馬斯洛需求層次理論 54、【案例】蒙古帝國(guó)的興衰 55、【案例】九寨溝之旅 56、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的十種手段 57、【案例】王永慶午餐會(huì) 58、【案例】巴頓將軍的故事 59、【案例】唐駿的故事 60、【案例】盛田昭夫的鮮花療法 61、【案例】斯瓦博的粉筆字 62、【案例】華為如何發(fā)提成 63、【案例】老銷(xiāo)售人員的激勵(lì)之惑 64、【案例】一份特殊的禮物 第四單元 領(lǐng)導(dǎo)溝通之道 主要議題:管理離不開(kāi)溝通。盛田昭夫說(shuō):管 理的過(guò)去是溝通,現(xiàn)在是溝通,未來(lái)還是溝通。 本講將圍繞對(duì)上溝通、平級(jí)溝通和對(duì)下溝通三 個(gè)層面來(lái)探討管理溝通中的重要原則和技巧 1、溝通的定義 2、溝通是雙向的 3、團(tuán)隊(duì)溝通的幾個(gè)障礙 4、【案例】牧民與縣委書(shū)記 5、聽(tīng)說(shuō)問(wèn)循環(huán) 6、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧:3F法則 7、批評(píng)與表?yè)P(yáng) 8、溝通場(chǎng)景1:會(huì)議管理 9、【案例】應(yīng)對(duì)會(huì)議中的四種人 10、溝通場(chǎng)景2:布置工作 11、布置工作的5W原則 12、【案例】李云龍的命令 13、溝通場(chǎng)景3:檢查工作 14、溝通場(chǎng)景4:工作外溝通 15、跨部門(mén)溝通的3C法則 16、如何向上溝通? 17、了解上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 18、【案例】李云龍的招數(shù) 課程工具: 卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工具包,其中包括: q銷(xiāo)售人員勝任素質(zhì)冰山模型 q情境領(lǐng)導(dǎo)力-四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格矩陣 q通用韋爾奇人才矩陣 q銷(xiāo)售人員結(jié)構(gòu)化面試流程表 q領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格自測(cè)表
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