課程背景：

        1993年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化元年。短短十幾年的時(shí)間里，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建的商業(yè)模式迅速的顛覆了諸多傳統(tǒng)行業(yè)，曾經(jīng)在工業(yè)化時(shí)代叱詫風(fēng)云的傳統(tǒng)企業(yè)幾乎還沒(méi)有弄懂互聯(lián)網(wǎng)的打法，就已經(jīng)被氣勢(shì)洶涌的互聯(lián)網(wǎng)公司成功逆襲，舊有的商業(yè)法則和運(yùn)行邏輯突然間失效。互聯(lián)網(wǎng)首先顛覆的是百貨零售業(yè)、金融業(yè)、移動(dòng)通訊業(yè)、餐飲業(yè)，接下來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將以摧枯拉朽的之勢(shì)繼續(xù)顛覆傳統(tǒng)工業(yè)品行業(yè)，并成就了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。未來(lái)十年，將進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年。

        中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)浪潮的沖擊之下，還同時(shí)面臨人力資源成本上升、產(chǎn)能過(guò)剩、內(nèi)需不足、海外市場(chǎng)壁壘、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等諸多問(wèn)題，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新突破瓶頸需要時(shí)間，通過(guò)精益管理控制成本成效有限，唯有營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新才是國(guó)內(nèi)企業(yè)擺脫桎梏、實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的最佳選擇。

        工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新首先是思維和理念的轉(zhuǎn)變：從關(guān)注戰(zhàn)略創(chuàng)新到關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新，從關(guān)注價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到關(guān)注價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，從關(guān)注價(jià)值鏈低端的生產(chǎn)制造到關(guān)注價(jià)值鏈高端的營(yíng)銷(xiāo)、品牌和服務(wù)，從關(guān)注現(xiàn)有行業(yè)到關(guān)注跨界整合，從關(guān)注企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)到關(guān)注大數(shù)據(jù)，從關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到關(guān)注全球市場(chǎng)…….。

課程收益：

1、從理念上轉(zhuǎn)變學(xué)員的傳統(tǒng)思維模式，建立從關(guān)注戰(zhàn)略創(chuàng)新到關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新，從關(guān)注價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到關(guān)注價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，從關(guān)注價(jià)值鏈低端的生產(chǎn)制造到關(guān)注價(jià)值鏈高端的營(yíng)銷(xiāo)、品牌和服務(wù)，從關(guān)注現(xiàn)有行業(yè)到關(guān)注跨界整合，從關(guān)注企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)到關(guān)注大數(shù)據(jù)，從關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到關(guān)注全球市場(chǎng)的全新思維模式。

2、從實(shí)操層面使學(xué)員掌握基于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式創(chuàng)新的落地工具，包括：商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析、產(chǎn)品與服務(wù)的領(lǐng)先定價(jià)模式、基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)管控、創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效考核模式、數(shù)字化品牌建設(shè)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。

3、通過(guò)對(duì)成功跨國(guó)企業(yè)商業(yè)模式及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的案例剖析，拓展視野，理清思路。

課程中分享的案例包括：

 施樂(lè)復(fù)印機(jī)的定價(jià)模式

通用電氣從賣(mài)發(fā)動(dòng)機(jī)到賣(mài)時(shí)間

米其林輪胎從賣(mài)輪胎到賣(mài)里程

陜鼓動(dòng)力從賣(mài)空壓機(jī)到賣(mài)空氣

沈陽(yáng)機(jī)床服務(wù)轉(zhuǎn)型

山特維克從賣(mài)刀具到賣(mài)效率

英格索蘭從客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的服務(wù)

利樂(lè)包裝從產(chǎn)品提供商到市場(chǎng)解決方案提供商轉(zhuǎn)型

泰凱英輪胎40人團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)20億元的銷(xiāo)售收入

科通芯城工業(yè)品電商思維

德國(guó)梅塞爾氣體行業(yè)解決方案

山高刀具如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析客戶需求

法國(guó)萬(wàn)喜集團(tuán)工程項(xiàng)目的PPP運(yùn)作模式

針對(duì)性。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與商業(yè)模式設(shè)計(jì)的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

前瞻性。課程體系融合了當(dāng)今最前沿的服務(wù)型制造理論、全生命周期成本管理理論、商業(yè)模式理論、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論、資本運(yùn)作理論和供應(yīng)鏈管理理論，系統(tǒng)性構(gòu)建了工業(yè)品面向未來(lái)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)框架，具有極強(qiáng)的前瞻性。

授課方式：

課程大綱：

第一單元 工業(yè)品企業(yè)面臨的時(shí)代變革

1、第四次工業(yè)革命-信息革命

2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征

3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量

4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本

5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造

6、智能制造-西門(mén)子智能工廠

7、營(yíng)銷(xiāo)手段的變革：工業(yè)品電商的興起

8、【案例】黎明重工如何通過(guò)電商賣(mài)礦山設(shè)備

9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造

10、新時(shí)代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新

第二單元 工業(yè)品商業(yè)模式藍(lán)圖

1、  構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題

2、  問(wèn)題一：為誰(shuí)提供價(jià)值？

3、  問(wèn)題二：提供何種價(jià)值？

4、  問(wèn)題三：如何提供價(jià)值?

5、  問(wèn)題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？

6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶、公司、資本市場(chǎng)

7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞

8、商業(yè)模式主體：焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)方

9、商業(yè)模式評(píng)價(jià)：投資回報(bào)率最大化

10、成功企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的獨(dú)特視角

11、視角一：產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸與盈利模式顛覆

12、【案例】米其林輪胎為何不賣(mài)輪胎賣(mài)里程

13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動(dòng)機(jī)PBC績(jī)效保證合同

14、視角二：引入利益相關(guān)方與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善

15、【案例】光伏行業(yè)的資產(chǎn)證券化

16、【案例】昌盛日電：“農(nóng)業(yè)+光伏”模式

17、視角三：供應(yīng)鏈管理與輕資產(chǎn)模式

18、【案例】泰凱英輪胎：100人創(chuàng)造20億收入

19、視角四：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合與整體解決方案

20、【案例】利樂(lè)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)模式

21、【案例】立思辰-內(nèi)容管理系統(tǒng)服務(wù)商

第三單元 為誰(shuí)提供價(jià)值-市場(chǎng)選擇

1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

2、細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)原則

3、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)要素

4、【工具】“吸引力-競(jìng)爭(zhēng)力”分析模型

5、細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)描述

6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分案例

7、定義目標(biāo)客戶與客戶群

 第五單元 提供何種價(jià)值-價(jià)值主張

  1、誰(shuí)是客戶？

  2、誰(shuí)決定了客戶的關(guān)鍵需求？

  3、需求=期望-現(xiàn)狀

  4、需要和需求的區(qū)別

  5、【工具】需求冰山理論

  6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位

  7、【案例】宇通客車(chē)的LCC模式從何而來(lái)?

  8、從需求到價(jià)值定位圖

  9、從價(jià)值定位圖到價(jià)值主張描述

第六單元 如何提供價(jià)值

1、客戶讓渡價(jià)值Customer Delivered Value

  2、提升讓渡價(jià)值：總價(jià)值提升與總成本降低

  3、總價(jià)值提升原理：客戶價(jià)值螺旋圖與產(chǎn)品全生命周期管理

  4、價(jià)值提升模式一：增值服務(wù)提升產(chǎn)品效用

  5、【案例】金龍客車(chē)G-BOX

  6、【案例】山特維克刀具自動(dòng)售貨機(jī)

  7、價(jià)值提升模式二：全面服務(wù)提升客戶盈利

  8、【案例】利樂(lè)到底是制造公司還是咨詢公司

9、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵供應(yīng)商前期介入模式

10、總成本降低原理：行業(yè)價(jià)值鏈變形

11、總成本降低模式一：價(jià)值鏈延長(zhǎng)

12、【案例】陜鼓從賣(mài)鼓風(fēng)機(jī)到賣(mài)空氣

13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務(wù)

14、總成本降低模式二：價(jià)值鏈縮短

15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎

16、【案例】歐福食品集成解決方案

17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫(kù)存模式

18、【案例】科通芯城電商平臺(tái)構(gòu)建生態(tài)圈

19、【案例】道康寧電商賣(mài)硅膠

20、總成本降低模式：價(jià)值鏈重構(gòu)

21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購(gòu)嗎？

第七單元 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值

1、  價(jià)值實(shí)現(xiàn)：盈利模式與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

2、  基于效用提升模式的盈利模式

3、  基于全面解決方案的盈利模式

4、  基于行業(yè)價(jià)值鏈變形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價(jià)

7、【案例】GE 發(fā)動(dòng)機(jī)的PBTH包修服務(wù)定價(jià)

8、【案例】產(chǎn)品組合定價(jià)模式

9、以盈利模式組合實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)覆蓋

10、【案例】沈陽(yáng)機(jī)床的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

11、基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

12、【案例】萬(wàn)喜集團(tuán)：長(zhǎng)短結(jié)合的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

13、【案例】特銳德：充電樁預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式

第八單元 商業(yè)模式運(yùn)作

1、  商業(yè)模式核心資產(chǎn)要素

2、  核心資產(chǎn)之核心技術(shù)

3、核心資產(chǎn)之品牌定位

4、核心資產(chǎn)之關(guān)鍵資源

5、核心資產(chǎn)之組織能力

6、商業(yè)模式與組織變革

7、商業(yè)模式與流程再造