課程背景：

政府、集團客戶大客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)且皂椖康姆绞胶驼型稑?biāo)采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？

競爭對手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對？

如何突出產(chǎn)品的差異化價值？

如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？

如何回避激烈的價格競爭？

如何巧妙的設(shè)計招投標(biāo)策略？

 …
本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

1、通過培訓(xùn)，學(xué)員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；

2、項目銷售4步流程一氣呵成，12個項目關(guān)鍵控制點步步為營，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項目銷售的策略和技巧，形成運作項目的流程化思維方式；

3、20個經(jīng)典實戰(zhàn)案例，19個項目管理工具，使學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，并依靠強大工具系統(tǒng)提升項目的成功率；

課程特色：

q針對性強。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

q系統(tǒng)性強。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式：

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱：

第一單元 項目銷售的基本概念

1、三種工業(yè)品銷售模式的對比

2、項目及項目銷售的定義

3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”

4、【互動】一個失敗的項目案例討論

5、項目銷售失敗的三種原因分析

6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑

7、【工具】項目銷售的關(guān)鍵控制點

第二單元 項目立項階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、項目線索與訂單之間的關(guān)系

2、【工具】獲得項目線索的典型渠道

3、獲得項目線索的關(guān)鍵-人脈關(guān)系

4、【工具】人際關(guān)系發(fā)展的四個秘訣-GCLF

5、【案例】銷售冠軍的秘密

6、【案例】陳光標(biāo)如何做人脈關(guān)系

7、【工具】項目立項的評估工具

第三單元 初步接觸階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、【工具】客戶組織分析的三個層面

2、【案例】借用外力突破供應(yīng)商壁壘

3、【工具】組織分析工具1：管理層級分析

三個層級：操作層、管理層、決策層

4、【案例】王部長的承諾

5、【工具】組織分析工具2：客戶立場分析

五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵

6、【工具】組織分析工具3：客戶角色分析

  四種角色：UB、EB、TB、DM

  7、【工具】組織分析工具4：客戶性格分析

  客戶性格分析的DISC理論：性格特點、識別方

  法以及應(yīng)對方法

  8、【互動】自我性格測試

9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目

10、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項目案例

11、教練的三個作用

12、教練幫助我們的四個理由

13、發(fā)展線人和教練的三個原則

14、線人和教練有何區(qū)別

15、客戶需求的定義

16、【工具】客戶需求分析的冰山原理

17、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

18、【案例】浮出水面的大單：從4萬到400萬

19、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

20、【工具】項目采購流程分析工具

21、關(guān)注采購過程中客戶的個人事件

22、【案例】美女銷售人員的小本子

23、項目采購過程中的競爭分析

24、【工具】項目中的七種競爭策略選擇

25、關(guān)注項目當(dāng)中的反?，F(xiàn)象

26、有效屏蔽對手：定規(guī)則、定對手、定評委

第四單元 成功入圍階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略

7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略

8、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)

9、關(guān)系營銷四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、關(guān)系營銷四部曲之二：建立信任

15、【案例】發(fā)錯的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、關(guān)系營銷四部曲之三：提供利益

18、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

19、關(guān)系營銷四部曲之四：建立情感

20、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 成功中標(biāo)階段

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、面向高層決策者銷售的重要性

2、高層決策者五大特點

3、接近高層的四種策略

4、影響高層的三招

5、【案例】飛機上的偶遇

6、【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購案例

7、【案例】局長的司機

8、招投標(biāo)前需要了解的信息

9、如何在招標(biāo)過程中與教練溝通信息

10、招標(biāo)的五種策略

11、【案例】反敗為勝

12、【工具】項目關(guān)鍵控制點工具