【課程背景】

? ?過(guò)去數(shù)年，我們聯(lián)合訓(xùn)練和輔導(dǎo)了來(lái)自不同行業(yè)的數(shù)十家中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。談及開(kāi)拓海外市場(chǎng)的初級(jí)階段，很多學(xué)員都會(huì)提到一類(lèi)困難：

? ?“通過(guò)各種方式拿到了加拿大客戶(hù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)接口人員的郵件地址信息，我方發(fā)去了郵件和業(yè)務(wù)介紹材料，希望安排當(dāng)面交流的檔期，但是郵件猶如石沉大海，沒(méi)有回應(yīng)，盡管我們確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)收到了郵件?！?

? ?“我們?cè)谘偶舆_(dá)展會(huì)上和巴西客戶(hù)的采購(gòu)經(jīng)理有了“熱烈”的交流，互遞了名片，達(dá)成了近期再見(jiàn)面的意向，但是當(dāng)我們真正發(fā)去郵件落實(shí)的時(shí)候，對(duì)方?jīng)]有回應(yīng)。”

? ?“我們直接給客戶(hù)在歐洲的運(yùn)營(yíng)總部CEO發(fā)郵件，希望促成雙方的高層互訪，但是對(duì)方本人沒(méi)有回應(yīng)，我們只收到了對(duì)方設(shè)置在郵件服務(wù)器上確認(rèn)接收的信息?！?

? ?事實(shí)上，對(duì)于海外客戶(hù)，尤其是客戶(hù)關(guān)鍵部門(mén)的主管人員，他們收到的大部分郵件都不會(huì)打開(kāi)，除非，郵件的標(biāo)題，正文頭部的摘要在數(shù)秒鐘之內(nèi)對(duì)他（她）有吸引力，才能促使他（她）仔細(xì)閱讀你的郵件全文，甚至愿意下載附件，研究一下中國(guó)供應(yīng)商提供的業(yè)務(wù)介紹材料，如果運(yùn)氣好，他（她）會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)給下屬業(yè)務(wù)部門(mén)去操作和推進(jìn)相關(guān)的工作安排。

? ?如果客戶(hù)的態(tài)度是這樣，當(dāng)然有利于后期中國(guó)公司海外業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)項(xiàng)目。但大部分真實(shí)的情況卻是，中方業(yè)務(wù)人員發(fā)出的英文商務(wù)郵件和介紹材料絲毫不能打動(dòng)客戶(hù)（在客戶(hù)眼里，這些郵件和附件和其他供應(yīng)商提供的內(nèi)容沒(méi)什么本質(zhì)區(qū)別），因此阻礙了中國(guó)公司在海外市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)度。

? ?造成這些困難的主要原因，是中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓人員在客戶(hù)情報(bào)收集與分析、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、國(guó)際商務(wù)郵件撰寫(xiě)、國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用能力和高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域，存在知識(shí)欠缺和能力不夠的現(xiàn)象。

? ?海外市場(chǎng)開(kāi)拓人員的知識(shí)和能力不夠，就被倉(cāng)促派往海外市場(chǎng)，白白浪費(fèi)了公司的資源和良好的項(xiàng)目挖掘機(jī)會(huì)窗。

? ?因此，數(shù)年前，我們開(kāi)發(fā)了這門(mén)課，已經(jīng)幫助了越來(lái)越多的中國(guó)國(guó)際商務(wù)人員提升國(guó)際商務(wù)郵件的撰寫(xiě)能力，在郵件中向客戶(hù)介紹公司差異化價(jià)值的能力，有效地幫助了中國(guó)公司一些海外項(xiàng)目的推進(jìn)和落地實(shí)施。

【訓(xùn)練大綱（2天：1.5天授課+0.5天輔導(dǎo)）】

第一部分 現(xiàn)狀研討

1、海外市場(chǎng)拓展初期存在的客戶(hù)接洽困難。

2、英文國(guó)際商務(wù)郵件常見(jiàn)的問(wèn)題。

3、改進(jìn)的方向和方法。

第二部分 英文商務(wù)郵件寫(xiě)作

1、編寫(xiě)英文商務(wù)郵件之前，需要收集的客戶(hù)信息。

1) ?客戶(hù)公司所處的行業(yè)環(huán)境。

2) ?客戶(hù)的戰(zhàn)略愿景。

3) ?客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和主要內(nèi)外挑戰(zhàn)。

4) ?全球范圍內(nèi)不確定的因素（黑天鵝）。

5) ?客戶(hù)的發(fā)展計(jì)劃安排和主要主要人物的關(guān)切點(diǎn)。

2、整理郵件內(nèi)容素材（行業(yè)、市場(chǎng)、客戶(hù)、友商、我方）。

? 工具：依靠?jī)?nèi)外情報(bào)，萃取我方的差異化專(zhuān)業(yè)價(jià)值（撒手锏）。

3、英文商務(wù)郵件編寫(xiě)的基礎(chǔ)知識(shí)和常識(shí)。

1) ?國(guó)際商務(wù)郵件的規(guī)范性、專(zhuān)業(yè)性、簡(jiǎn)潔性和可讀性。

2) ?寫(xiě)作之前需要思考的內(nèi)容。

3) ?國(guó)際商務(wù)郵件的寫(xiě)作規(guī)范、風(fēng)格、思路、技巧和呈現(xiàn)方法。

4) ?主要英文商務(wù)函件的寫(xiě)作規(guī)范和樣例模版：

A. ?請(qǐng)求拜訪客戶(hù)的郵件。

B. ?中方公司、產(chǎn)品與服務(wù)介紹。

C. ?關(guān)鍵事務(wù)備忘錄。

D. ?證明我方專(zhuān)業(yè)實(shí)力的研究報(bào)告。

E. ?與客戶(hù)方交流的會(huì)議紀(jì)要。

F. ?我方的業(yè)務(wù)解決方案。

G. 旨在消除客戶(hù)誤解的澄清郵件。

H. 希望拜訪客戶(hù)高層的傳真件。

第三部分 現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)項(xiàng)目輔導(dǎo)

1、學(xué)員準(zhǔn)備和呈現(xiàn)正在運(yùn)作的海外開(kāi)拓項(xiàng)目

1) ?項(xiàng)目背景介紹。

2) ?項(xiàng)目?jī)?nèi)關(guān)鍵郵件的分享。

3) ?項(xiàng)目?jī)?nèi)的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)材料的分享。

2、老師點(diǎn)評(píng)和協(xié)助優(yōu)化。

輔導(dǎo)重點(diǎn)：情報(bào)收集和分析、郵件規(guī)范、英語(yǔ)語(yǔ)法與修辭、內(nèi)容編排、差異化專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)的萃取、建議客戶(hù)的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃、各類(lèi)郵件和附件文檔的寫(xiě)作模版。

【聯(lián)合主講老師：Edward Peng（彭可望）】

雨藍(lán)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人，曾就讀于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷(xiāo)、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽(yáng)計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）和雨藍(lán)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司。先后擔(dān)任過(guò)售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理，亞太區(qū)銷(xiāo)售拓展部門(mén)經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢(xún)顧問(wèn)等職務(wù)。主要工作過(guò)的區(qū)域包括中國(guó)、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)的目標(biāo)客戶(hù)群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛(ài)立信、諾基亞－西門(mén)子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)類(lèi)員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過(guò)去9年間，先后為上萬(wàn)人次的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員做過(guò)職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

【聯(lián)合主講老師：Dr. William Coon（Bill博士）】

Bill博士曾經(jīng)在美國(guó)Excellon Automation，Industrial Filter 和Walt Disney三大公司任職，他在營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域的工作經(jīng)歷遍布110個(gè)國(guó)家。目前Bill博士致力于全美一流大學(xué)的授課（MBA課程）和協(xié)助中資企業(yè)培養(yǎng)開(kāi)拓全球市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才和管理人才，同時(shí)對(duì)企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)和管理國(guó)際管理項(xiàng)目提供咨詢(xún)。

【我們的咨詢(xún)輔導(dǎo)和主要訓(xùn)練方向】

1. ? ? 《市場(chǎng)開(kāi)拓前期：如何寫(xiě)規(guī)范化的國(guó)際商務(wù)郵件和各類(lèi)交流函件》

2. ? ? 《市場(chǎng)開(kāi)拓前期：如何與全球各國(guó)的客戶(hù)和代理商交流》

3. ? ? 《跨文化溝通與管理》

4. ? ? 《國(guó)際商務(wù)談判》

5. ? ? 《有影響力的英語(yǔ)商務(wù)演講》

6. ? ? 《全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)鍵技能訓(xùn)練》

7. ? ? 《國(guó)際項(xiàng)目管理》

8. ? ? 《海外分公司經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》

9. ? ? 《咨詢(xún)與輔導(dǎo)：如何編寫(xiě)適合各國(guó)客戶(hù)閱覽的營(yíng)銷(xiāo)材料》

【其他說(shuō)明】

1. ? ? 更多教學(xué)輔導(dǎo)專(zhuān)題需要與老師詳細(xì)交流進(jìn)行定制。服務(wù)費(fèi)用取決于服務(wù)內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)。

2. ? ? 教學(xué)輔導(dǎo)的老師：由2-3名中方和美方老師組成。

3. ? ? 可選的服務(wù)方式：工作坊、真實(shí)項(xiàng)目輔導(dǎo)（含線上視頻輔導(dǎo)）、共同接待海外客戶(hù)來(lái)訪、小班授課。

4. ? ? 對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的要求：英語(yǔ)是熟練的工作語(yǔ)言。