【課程設(shè)計(jì)背景】 中小商業(yè)客戶是中國電信主要的細(xì)分客戶群之一，負(fù)責(zé)拓展和維護(hù)這個(gè)細(xì)分市場的學(xué)員是中國電信的商客經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)在客戶拜訪、產(chǎn)品營銷以及競爭的過程中遇到了一些有代表性的問題、困惑和挑戰(zhàn)，因此我們?yōu)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)定制了這門課程。 基于以往我們在知名的大型IT、通信制造企業(yè)訓(xùn)練銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，這兩年我們還是采用“帶領(lǐng)學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”思路來訓(xùn)練的電信的營銷人員，實(shí)際效果受到了廣大學(xué)員和管理層的充分肯定：既使學(xué)員的客戶拜訪能力得到了提升，也協(xié)助學(xué)員取得了實(shí)際的“額外”的銷售成果。 一個(gè)完整的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練項(xiàng)目分為4個(gè)階段： 階段1：老師調(diào)研學(xué)員的情況，和學(xué)員一起確定需要拜訪的“難點(diǎn)型價(jià)值類客戶”名單。 階段2：集中式授課。 階段3：陪同學(xué)員拜訪客戶和1對1指導(dǎo)。與學(xué)員以及管理層確定后續(xù)的營銷工作計(jì)劃。 階段4：集中式總結(jié)、點(diǎn)評、經(jīng)驗(yàn)分享。 在對電信學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和訓(xùn)練過程中，陪同學(xué)員拜訪難點(diǎn)客戶是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，需要老師準(zhǔn)確、有效地把握陌生的客戶環(huán)境和交流形勢，并及時(shí)引導(dǎo)學(xué)員在客戶現(xiàn)場完成對關(guān)鍵客戶人員的引導(dǎo)和談判，并取得預(yù)期的效果。另外，有些學(xué)員反映和一部分客戶人員（如企業(yè)高管、老板）的交流非常困難，老師需要及時(shí)地給予幫助，或者親自主持會談，用良好的交流形勢和談判結(jié)果向?qū)W員示范課堂上傳授的知識和技能的有效性和掌握的必要性，無論是面對政府機(jī)構(gòu)、航空公司、房地產(chǎn)公司、大型外資汽車制造公司這樣的客戶，還是面對電子廠、印花廠、水族設(shè)備店、貿(mào)易行這樣的中小商客，要執(zhí)行一次愉快而有效的客戶拜訪都是有章可循的。 最后，在設(shè)計(jì)客戶拜訪策略、方法、技巧時(shí)，也需要充分考慮到電信學(xué)員的實(shí)際情況，盡量把指導(dǎo)方法和工具設(shè)計(jì)的簡單、易懂、容易上手操作模仿和結(jié)合自己的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新。 具體的授課案例請參閱彭可望老師的授課案例欄目。如果您還有其他的疑問或者需求，請直接聯(lián)系彭可望老師本人或者彭老師的專職助理李老師。 【學(xué)員收獲】 1、 能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)客戶的內(nèi)心世界和主要的關(guān)切點(diǎn)。 2、 掌握在陌生的商業(yè)環(huán)境下盡快與陌生的客戶拉近距離的方法。 3、 掌握商業(yè)客戶關(guān)系深入建設(shè)的路徑以及在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的操作策略、方法、技巧。 4、 掌握在客戶拜訪過程中的商機(jī)挖掘策略、方法和技巧。 5、 學(xué)習(xí)與當(dāng)?shù)仄渌娦胚\(yùn)營商展開合理競爭的知識與經(jīng)驗(yàn)。 【集中授課部份的教學(xué)大綱】 本訓(xùn)練的集中式授課部份的大綱分為兩個(gè)版本：1天濃縮版和2天完整版。以下為1天的濃縮版大綱。 開篇 1、 教學(xué)目標(biāo)表述 2、 近期本省電信分公司實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目介紹 3、 互動(dòng)：商業(yè)客戶拜訪過程中的常見問題和解決思路 第一部分 商客拜訪演練與指導(dǎo) 1、 與商客愉快會談和成功合作的本質(zhì) 2、 商客對我方的期待分析 3、 第一輪課堂情景演練：首次拜訪客戶，如何做到愉快而有成效 1) 模擬客戶環(huán)境搭建 2) 拜訪背景介紹 3) 分組研討對策 4) 演練 4、 學(xué)員點(diǎn)評和自評 5、 老師輔導(dǎo)要點(diǎn)： 1) 客戶預(yù)約理由的設(shè)計(jì) 2) 拜訪準(zhǔn)備 3) 商務(wù)禮儀 4) 到達(dá)與寒暄 5) 如何解決客戶的關(guān)鍵問題 6) 如何引導(dǎo)會談的后半段進(jìn)程和挖掘商機(jī) 第二部分 有效拜訪商客的策略、套路和關(guān)鍵方法 6、 商客拜訪和產(chǎn)品營銷的方法變遷 7、 商業(yè)客戶關(guān)系建設(shè)的路徑和基本方法 8、 有競爭力的客戶拜訪心態(tài) 9、 商客拜訪的流程、基本套路和特殊情況 10、 第二輪情景演練、點(diǎn)評和指導(dǎo)（在第一次拜訪的基礎(chǔ)上加大難度） 11、 指導(dǎo)重點(diǎn)： 1) 如何在尷尬的客戶環(huán)境中營造愉快輕松的談話氛圍 2) 如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入專業(yè)交流的軌道 3) 如何在現(xiàn)場快速識別商機(jī)和把握交流的方向 4) 如何結(jié)束會談 12、 近期輔導(dǎo)學(xué)員拜訪真實(shí)客戶過程中的典型問題和經(jīng)驗(yàn)分享 第三部分 應(yīng)對同行競爭的基本策略和方法 第四部分 商客拜訪與產(chǎn)品營銷指導(dǎo)書和工具集介紹 第五部分 教學(xué)總結(jié)和展望