我國(guó)著名禮儀專家與資深銀行培訓(xùn)師蔡玉老師,為期一周的銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目結(jié)束，銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之外拓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升要想有快速的持續(xù)的增長(zhǎng)，要遵循零售業(yè)務(wù)批發(fā)的原則。
一、全員營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)上門(mén)服務(wù)。 全員營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，用我們的熱情來(lái)激發(fā)客戶的行動(dòng)，從而拓展和挖掘客戶。主要操作手法有三個(gè)一是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的主動(dòng)宣傳與活動(dòng)組織與實(shí)施；二是網(wǎng)點(diǎn)外的主動(dòng)上門(mén)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；三是戶外宣傳時(shí)的氛圍營(yíng)造。外拓營(yíng)銷(xiāo)要把握“三主”——1、主題要鮮明，主題要能激發(fā)客戶參與的欲望，給客戶一個(gè)行動(dòng)的理由；2、主打產(chǎn)品要明確，要有明確的領(lǐng)頭產(chǎn)品。一個(gè)批次的活動(dòng)只能有一個(gè)主打的領(lǐng)頭的產(chǎn)品。什么都想賣(mài)，結(jié)果就是什么都賣(mài)不掉。在營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)?shù)臅r(shí)候就不要過(guò)多推廣信用卡、POS機(jī)，在營(yíng)銷(xiāo)信貸產(chǎn)品的時(shí)候，就不要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)多的存款和理財(cái)。先達(dá)成領(lǐng)頭產(chǎn)品銷(xiāo)售之后再做交叉銷(xiāo)售是可以的。3、主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。按照事先圈定的客戶群，主動(dòng)外呼或者宣傳。這里的操作要點(diǎn)是聯(lián)絡(luò)宣傳的客戶必須是合格的目標(biāo)客戶群體。舉例，做信貸產(chǎn)品作為領(lǐng)頭產(chǎn)品的集客營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該邀請(qǐng)私營(yíng)業(yè)主，高端理財(cái)如果邀約的全都是廣場(chǎng)舞大媽那結(jié)果肯定是不好的。把握三個(gè)典型的場(chǎng)景，遵循“三主”原則是做好集客營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。 二、挖掘潛力，進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)。
這是老生常談的話題。做好公私聯(lián)動(dòng)的操作要點(diǎn)如下。1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部要有公私聯(lián)動(dòng)的激勵(lì)機(jī)制，個(gè)人主張?jiān)诨鶎泳W(wǎng)點(diǎn)最好實(shí)行綜合客戶經(jīng)理制。要把公司聯(lián)動(dòng)作為營(yíng)銷(xiāo)是否完整的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一；2、信貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)如代收、代付、代繳、代扣等代理業(yè)務(wù)是做好公私聯(lián)動(dòng)的突破口；3、要找準(zhǔn)找到公私聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵人物，例如代發(fā)薪業(yè)務(wù)，人力資源經(jīng)理就是關(guān)鍵人物，要關(guān)注其部門(mén)需求和個(gè)人需求；4、要有可以激勵(lì)客戶的機(jī)制和產(chǎn)品，如定制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、公私聯(lián)動(dòng)客戶享受優(yōu)待、
三、銀商聯(lián)動(dòng)。 特約商戶和特惠商戶是銀行的特殊客戶。銀商聯(lián)動(dòng)對(duì)于提升客戶動(dòng)卡率、新客戶開(kāi)發(fā)、增加手續(xù)費(fèi)收入都是有極大的幫助。
銀商聯(lián)動(dòng)操作要點(diǎn)如下：1、參與商戶要能嵌入客戶典型生活場(chǎng)景，如購(gòu)房、購(gòu)車(chē)、商超消費(fèi)等；2、銀商聯(lián)動(dòng)要求商戶本身?yè)碛休^為豐富的穩(wěn)定的客戶資源；3、要有吸引客戶參與的理由，打折和抽獎(jiǎng)是最為快捷的手段；4、要抓住商戶里面的關(guān)鍵人員做好現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)，要多說(shuō)一句“請(qǐng)問(wèn)是否持有**銀行的卡”并有相應(yīng)的宣傳資料，把商戶的促銷(xiāo)員變成銀行的促銷(xiāo)員。推薦辦卡送禮品有積分是比較有效的方法。5、要利用商戶的資源做好活動(dòng)本身的宣傳。
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