天津企業(yè)管理咨詢(xún)公司--B2B營(yíng)銷(xiāo)管理體系操作手冊(cè)-1 

B2B營(yíng)銷(xiāo)是一種經(jīng)過(guò)明確定義的流程，如果，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員僅憑感覺(jué)做事，或在展示商品時(shí) 隨心所欲，那么，他就會(huì)像多數(shù)人一樣，成功的幾率不會(huì)很高。 B2B營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)建立連貫一致的B2B營(yíng)銷(xiāo)流程，這種B2B營(yíng)銷(xiāo)溝通方式已經(jīng)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的驗(yàn)證，其基礎(chǔ)是客戶(hù)決策流程。實(shí)際上，職業(yè)B2B營(yíng)銷(xiāo)人員與業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)人員有很大區(qū)別。 首先，建立B2B營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系（而不只是從事交易活動(dòng)）是非常重要的，我們將幫助你，建立相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的B2B營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，以及如何通過(guò)非操控性手段來(lái)獲得承諾。通過(guò)這個(gè)流程和方法，你還將獲得一種持續(xù)鞏固所學(xué)知識(shí)的方法，你將掌握一種經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次驗(yàn)證的科學(xué)流程，它可以使你在營(yíng)銷(xiāo)技能上持續(xù)獲得提升。此外，它還為你提供了一種通用的語(yǔ)言，可以使你在企業(yè)內(nèi)的溝通變得更有成效。 為了學(xué)習(xí)中最大程度地獲益，我們建議你結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品和信息來(lái)加以實(shí)戰(zhàn)操作，將所學(xué)流程運(yùn)用到實(shí)際B2B營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品B2B營(yíng)銷(xiāo)流程在幫你走向成功方面有著巨大的促進(jìn)作用。 那么，如何才能做好B2B營(yíng)銷(xiāo)展示呢？在B2B營(yíng)銷(xiāo)中，我們通常關(guān)注的是我們是否獲得了訂單，而很少花時(shí)間來(lái)評(píng)估我們展示的各個(gè)方面。我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：把握好B2B營(yíng)銷(xiāo)流程，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，這對(duì)獲取訂單很有幫助，其重要性絕不亞于產(chǎn)品本身的特性。 很多B2B營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程都不會(huì)講授B2B營(yíng)銷(xiāo)流程體系方面的內(nèi)容，它們都傾向于關(guān)注各種情形下的B2B營(yíng)銷(xiāo)訣竅和技巧。這樣做的問(wèn)題是：展示會(huì)顯得缺乏體系性，因?yàn)檫@類(lèi)技巧往往是對(duì)客戶(hù)行為的被動(dòng)回應(yīng)；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無(wú)法在展示中被恰如其分地運(yùn)用。工業(yè)品B2B營(yíng)銷(xiāo)則是一種積極主動(dòng)、連貫一致的體系方法， 它可以幫助B2B營(yíng)銷(xiāo)人員在展示中區(qū)分各種關(guān)鍵要素，并根據(jù)客戶(hù)的決策流程來(lái)做相應(yīng)的展示。在選擇供應(yīng)商、產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，客戶(hù)會(huì)做出一系列決策，每筆大宗采購(gòu)中都會(huì)有這些決策。第一步?jīng)Q策跟B2B營(yíng)銷(xiāo)人員有關(guān)，客戶(hù)會(huì)判斷B2B營(yíng)銷(xiāo)人員的某些特征，比如，他值得信賴(lài)嗎？他是否誠(chéng)實(shí)、可靠、有見(jiàn)識(shí)？我喜歡這個(gè)人嗎？這些判斷都是針對(duì)B2B營(yíng)銷(xiāo)人員自身的，這就是B2B營(yíng)銷(xiāo)人員為什么要在B2B營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品前成功B2B營(yíng)銷(xiāo)自己的原因。 第二步?jīng)Q策跟你的企業(yè)有關(guān)。貴公司在滿(mǎn)足我們的期望方面是否專(zhuān)業(yè)和富有經(jīng)驗(yàn)？貴公司是否與我們很匹配？客戶(hù)考慮是否與你交往時(shí)，這類(lèi)問(wèn)題經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在其腦海中。 第三個(gè)決策跟產(chǎn)品有關(guān)?？蛻?hù)會(huì)想：它能滿(mǎn)足我的需求嗎？它能幫我解決哪些問(wèn)題呢？它能給我?guī)?lái)哪些機(jī)遇呢？它的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)品相比如何？ 第四個(gè)決策跟價(jià)格有關(guān)?？蛻?hù)會(huì)想：它是否物有所值？花費(fèi)有多少？需要多少投入：資金？時(shí)間？培訓(xùn)？精力？它值得我做投入嗎？ 第五個(gè)決策與購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有關(guān)?？蛻?hù)會(huì)想：我需要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做出決策？我什么時(shí)候才 可以從中最大程度地獲益？我是否需要推遲購(gòu)買(mǎi)？ 以上是各位在B2B營(yíng)銷(xiāo)展示過(guò)程中必須遵循的順序。